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这一点，你就一定要让对方首先亮出自己的条件，然后你可以不断让步，并通过不断重新界定目标范围来接近自己的真实目标。

永远不要接受第一次报价（1）

比如说你打算买一部二手车，大街上有人手头有辆二手车想要出手，1开价万美元。价格棒极了，车子也很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价，所以你决定报价8000美元，先看看对方的反应。你来到了车主家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：“这和我想买的车有些不一样，不过如果你能接受8　000　美元的价格，我会考虑买下来。”这样然后你开始等，等着对方勃然大怒。可事实上，对方只是平静地看了看妻子，说道：“你觉得怎么样，亲爱的？”

妻子说：“可以，卖给他吧。”

“哇，我简直不敢相信！”

这番对话难道不会让你高兴得跳起来吗？你难道不会告诉自己：可事实上并非如此你可能会想：我本来完全可以做得更好，一定是哪里出了什么问题。现在让我们换个稍微复杂一些的例子，让你站在别人的角度试想一下。比如说你在为一家航空引擎制造商做采购，你准备与一家轴承（　引擎中一个非常重要的零件）　制造商的销售代表会面。以前的供应商出了问题，你迫切需要从这家新公司进货，而且这也是市场上唯一一家能够在30　天内提供你所需轴承的公司，—　你就不用关闭自己的生产线。如果不能及时买到轴承，你和航空制造优势谈判商之间的合同就会泡汤，而这家航空公司的业务占到你公司85％　的业务份额。

在这种情况下，轴承的价格显然就不是最重要的事情了。可当你的秘书告诉你那位销售代表已经来了时，你还是会告诉自己：“我是一个谈判高手。我会把价格压到最低，看看结果怎样。”

那位销售代表做完了演示，并向你保证他的公司可以按照你的要求及时交货。根据他的报价，每个轴承的价格是250　美元。这不禁让你大吃一惊，因为你本来打算出到275　美元，可你还是设法掩饰住了内心的惊喜，并告诉对方：“我们的价格一直以来都是175　美元。”（　没错，你的确是在撒谎，可在做生意时，人们经常使用这种方法。）　听到你的报价之后，销售代表回答道：“好的，我们可以接受。”

这时你通常会有两种反应：

◆　我本来可以做得更好；

◆　一定是哪里出了问题。

多年以来，我举办过成千上万次培训，每次讲到这一点时，我所得到的所有反馈都不外乎这两种：“我本来可以做得更好”，“一定是哪里出了问题”。下面让我们分别分析一下这两种反应。

反应1。我本来可以做得更好

有趣的是，你的这种反应并不一定是和价格有关。你之所以会有这种反应，很可能只是因为对方答应你报价的方式。如果你在买车时报价7　000　美元或者是6　000　美元而对方二话没说，一口就答应了下来，你会有怎样的反应呢？如果那位轴承销售代表同意150　美元或者是125　美元的价格呢？你难道不会觉得自己本来可以做得更好吗？

大师手记

“我本来可以做得更好”

几年前，我在华盛顿州伊顿维尔（Eatonville）　买了一块100　公顷的地皮。它位于一个美丽的小镇，就在雷尼尔山（Mount　Rainier）　西面。卖方要价万美元。我仔细分析了那块地皮之后发现，如果可以把价格砍到15　万美元，那将是一笔非常好的生意。于是我界定了价格范围，然后请不动产代理商向对方报价美元。（　具体的数字通常更有说服力，所以这样的报价通常更容易被对方接受。）

然后我回到了自己在加利福尼亚州拉哈布拉海茨（La　Habra　Heights）　的家里，让代理商去向业主报价。坦白地讲，按照我当时的想法，对于我这么低的报价，如果对方肯还价，那就已经是非常意外了。可让我感到吃惊的是，几天之后，对方就给我寄来了我的报价单，表示愿意接受我的报价和我的交易条件。我敢肯定这的确60　是一笔好买卖。一年之内，我卖掉了其中的公顷，收回了我的20100　所有投资。然后我又卖掉了公顷，价格等于我当初购买公顷土地的全部金额。当他们接受我的报价时，我本来应该会想，“哇，这可真是太棒了。我不可能把价格降得更低了。