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如：当年轻员工在本公司的管理人员面前说：

“最近经济出现复苏的局面，我们公司的营业环境也是前景一片大好啊！……”

或营业员在烟草行业的负责人面前说：

“现在人们越来越重视身体健康，烟草行业的生存环境变得异常严峻了，吸烟者的数量呈逐年减少的趋势……”

或在医疗机构的职员面前说：

“现在早孕现象越来越普遍了，所以……”或“日本社会的老龄化问题很严重，所以……”的时候，对方会产生反感，觉得“这些事我早就知道了，还用你说。”

人的忍耐能力是有限的，大家不会耐心听你说一些“无关痛痒的话”或“自己早就了如指掌的事情”。如果你用这些内容开头的话，根本就吸引不了对方的注意力。

可以说，公司的管理人员对宏观经济的发展情况了如指掌。而你的特长在于：每天与客户面对面地接触，能够更直接地反映出客户的诉求和愿望，这一点恰恰是管理人员最缺乏的。因此，你可以这样说：

○　“我每天至少要接待4位客户，所以，我更了解客户的需求和愿望。”

“最近，我周围有30多个人都嚷着要戒烟。”

这些信息都是对方最希望了解的，对方没有理由不愿意地听。

○　“我最近经常听到一些年轻的妈妈抱怨，说自己受困于皮肤问题的烦恼。”

“医院不同，在接待室等候的老年患者们的表情和服饰也不同。”

相比之下，这些话题更能吸引对方的注意力，得到对方的认同。

如果对方是晚辈的话，你可以这么说：“我在这个领域已经工作了10年，单在索赔方面，也有3年的经验。”这样一来，对方就会对你产生信任感，认为“只要听他的话，就算是陷入僵局的谈判也会出现转机”，即便你很挑剔，他也会认真听你说。

由此可见，最重要的是“正确地把握自己和对方之间的关系”，并且，“依靠自己独有的优势与对方决胜”，这是你能否打动对方的关键。

第四条、正确区分“自我表现”与“炫耀”

许多人在发言时会谦虚地说：“我没有什么值得炫耀的特长……”或“我没有什么可炫耀的资本……”但是，在“自我表现”与“炫耀”之间是存在根本区别的。从本质上讲，这两者的目的是截然不同的。

“炫耀”往往是为了满足自己的优越感和虚荣心，而“自我表现”是为了满足对方的需要，希望通过自己独具的优势，弥补对方的不足，从而帮助对方在生意场上取胜。如果你不能充分地展示自己的能力，就无法打动对方，让对方感受到与你合作的重要性和你的个人魅力。

如果你想恰到好处地展现自我特长，最好细细地品味本章“扩展机遇的自我分析”中的内容，正确地分析自己和对方的情况，把握各自的强项和弱点，明确交往时的机遇和障碍，进而，找到“只有你具备的独特优势”。

无论是谁，只要认真地思考比较，就一定能够找到自己的特长。

如果你实在是找不到头绪的话，就到附近的商店逛逛，到周围的人群中听听，试着发现自己的特长。总之，最重要的就是“为人所不能为之事”。

对对方而言，有时候出于时间或身份的原因，连自己力所能及的事情都无法顾及，这时，你可以替对方代劳。如果光是在网上检索的话，没有任何说服力。因此，你需要提供一些一手的独家情报和实时信息，数量多少并不是重点，关键在于可信度。

第五条、站在对方的视角上阐述自己的目标

在正式发言前，大家一般都会就自己将要阐述的内容进行预告。但是，由于种种原因，许多人在预告时，没有明确地表述出自己的目标，这样根本就打动不了对方。

关键在于：如何让对方想象出自己工作时的情景并勾勒出未来的蓝图。这里需要注意的是：在阐述目标时，不要从你个人的立场出发，而要以对方的行动为中心点，采用适当的方式进行描述。

例如：不应该说“我想介绍一下我们公司新产品的特性”，而应该说“希望您能了解一下我们公司新产品的特性”；不应该说“希望这种新技术能够降低成本”，而应该说“希望这种新技术能够帮助贵公司保持产品的性能，并降低成本”。

如果在开会的时候，你要从对方的立场出发，交代清楚具体的要素，如对方应该考虑和决定的事情等。

不要一次向对方强加多个目标，每