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计的；不能做反了，做反了这个产品就不容易在市场上立足。

如何引发耐用消费品消费的策略

对于耐用消费品来讲，第一次不是尝试，是靠别人的口碑和认知选择去考虑的。所以，做耐用消费品时有一点要记住：“消费者永远是新的。”它不是让一个人去重复，而是会让第二个人也买，然后这些买的人会形成口碑。

所以，在成长市场上的耐用消费品是带有服务性、品牌性的，是让人产生口碑的，我们管它叫服务品质造成的形象概念。所以，耐用消费品和快速消费品是两个不同的需求方式。

第３节市场缝隙存在的条件

市场缝隙主要是指在成熟市场中，而在成长市场中不是一个缝隙问题，而是空间问题。在成长市场中有很大的需求空间需要去满足，不存在有多大缝隙需要去切入的问题。但是到了成熟市场，别人已经把这个市场挤满了，你再进入的时候市场的空间已经没有了，而这中间还是有缝隙的，所以只能在这个缝隙条件下考虑如何沿着缝隙钻进去。

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第20节：第4章　在什么条件下可以抢占先机（3）

有时候我们管沿着缝隙叫切入市场。在进入缝隙市场的时候，要把缝隙的概念扩大，然后去挤压别人的市场空间。所以，缝隙市场的存在说明市场已经成熟了，这时需要把握的就是抢占缝隙这个先机。

成熟市场刚开始的时候，会看到缝隙的存在。其实，缝隙是从市场的需求选择里找出来的，要看到市场机会后把握先机下手。如果市场连缝隙都没有了，就要考虑是否需要采用尾随策略。这个策略需要花更多的资源去抢夺市场。

有些企业看似很强大，由于营销行为不专业，在成长市场上靠无序的广告把销量推上来了；但进入成熟市场之后不知道如何进行建设和保护市场，留下了很多市场的缝隙。面对这样的缝隙，如果我们能采用非常专业的营销手段，把它已经占有的份额抢回来，还是有机会的。

目前，在中国市场上估计有10～20年的时间可以有很多这样的市场抢夺机会。所以，我们不仅要看到缝隙的存在，还要看到由于多数企业的营销活动不专业，留下了很多的市场空间，只要懂得营销的规则，还是有机会用专业的行为把市场掠夺回来的。

在中国做市场营销，看似都是在运用营销手段，其实很多都不专业。由于市场的需求空间大，让很多人可以获得机会，然而，真正掌握营销策略的人是非常有限的，这就是机会点。

第４节成熟市场不适合价格战

成长市场中企业利用价格扩充市场的规模，目的是为了让自己占领一个有利的位置，同时把规模迅速做大，掠夺更多的市场份额。但是进入成熟市场之后，如果企业占有的份额已经很大了，再进行价格战的话就等于是自杀。原因是这个时候不需要掠夺份额，而是要保住份额；采用低价策略是放弃搏杀市场的行为。所以说，不提倡在成熟市场进行价格战。

说到价格战，好像都是在说降价，但成熟市场是不宜于降价的。从营销行为上讲，价格战都是为了促进销售，多数是利用年、节，或者淡、旺季的促销形式采取变相的价格波动，并不是说这个时候要进行价格战。

成长期的价格需要控制

小型企业由于没有进行品牌建设的投入，渠道的资源投入也不够，产品进入市场时一般都会采用很低的价格进入；这种行为有时会影响大一点儿的企业跟着走。一家跟着走，两家就会跟着，三家也会跟着。

一些靠市场规模营利的企业由于要投入资金进行市场建设，渠道和销售管理的费用高昂，产品价格和小企业相比并没有多大的优势，只有靠份额来支撑市场的成长。当他们看到小企业用价格去抢夺市场份额的时候，为了保护自己的份额，就会用价格策略来抵挡，试图把小企业挤掉。对已经有一定品牌知名度的企业来说，由于其产品利润比较高，则不怕这些小企业的价格挤压。

如果大家的营销能力和水平都很高，在成长期的时候不把产品价格压得过低，到了成熟期仍然有空间进行品牌的建设，也就不会怕新加入的企业用低价冲击。因为，你站的位置、选择的市场空间和这些新进入的企业是不一样的，你不可能到他的市场空间去抢他的份额，他也不会抢你的份额，每个产品都有自己的定位。

然而，有些企业本来站的位置较高，看到下边站着人，也想下来抢人家的份额。他们忽视了自己的高定位，只想到了市场的份额。