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使用时间顶三个老产品，你买3个老产品，要花30元。其次，新产品的使用寿命长了，也节省了人工费用，因为它不需要频繁更换，不需要停机，不需要检验了。老产品1次安装、2次更换的人工费用，每次5元，合计15元，现在就不需要了。另外，产品使用周期长、质量好，可以节省管理费用，你在用这个产品过程中，有相当长一段时间不需要随时检修，算出来，又是15元。同时，因为推出新产品，要增加服务，甚至还可以进行产品使用培训，追加服务和培训的价值都还没有算进来，已经是60元了！60元可以让利打8折，最后报价48元。原来可能只卖10元的东西，现在卖成48元！

价格取决于消费者感知到的商品价值。然而，怎么让消费者怎么知道我的价值，感知我的价值，这是最困难的。我们有工具，可以通过计算，为消费者把价值算出来。

五、　“8＋1”的成功定价（2）

如今的社会，是一个“不记苦劳，只记功劳”的社会，是需要用价值去推动才能良性发展的社会。所以，消费者所买的商品，应该是用功劳去计价，而不是用苦劳去计价；应该用价值去计价，而不是用成本去计价。

消费者在买一件商品的时候，不外乎有两个可能性：

一、投资回报，即有哪些好处，哪些价值，我们要计算。

二、消费者要的是降低成本、节省费用，我们也要计算。

商品的价值怎么体现？

要么创造了利益；要么节省成本，节省时间，让消费者方便；还有一个是价值主张，通过广告、卖点、包装和对消费者诉求的理解，让消费者接受。

价值锁定：宝剑赠英雄　红粉送佳人

定价小故事：卖石头

我曾听到一个卖石头的故事。一天，一位禅师为了启发他的门徒，给他一块很美丽的石头，叫他去菜市场试着卖掉。但师父说：“不要卖掉它，只是试着卖掉它。注意观察，在菜市场能卖多少钱。”

这个人去了。在菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的摆件，我们的孩子可以玩，或者可以当秤砣，或者用来腌菜。他们出价不过几个硬币。门徒回来说：“它最多卖几个硬币。”师父说：“现在你去黄金市场，问问那儿的人。”从黄金市场回来，门徒很高兴，说：“这些人太棒了，他们乐意出到1　000块钱！”师父说：“现在你去珠宝商那儿。”他去了珠宝商那儿，简直不敢相信，他们竟然乐意出5万块钱。他不愿意卖，他们继续抬高价格……10万、20万、30万……他不能相信：“这些人疯了！”

他回来，师父拿回石头说：“现在你明白了，石头的价值要看你是不是有试金石、理解力。如果你生活在菜市场，那么你只有那个市场的理解力，就永远不会认识更高的价值。”

一个广告牌卖47万，算高吗？在某些客户眼里，已经是天价。而在另外一些客户眼里，还不算高。因为不同客户对商品价值的认识程度千差万别。

同样一个来自法国顶级奢侈品牌的皮包，有的人可能认为他的价值只有几十元钱，而有的人却觉得几万元都不一定买得到！如果你不了解这个皮包的选材、工艺、设计，不了解这个品牌的历史传承、文化内涵和尊贵象征，你就认识不到它的价值。

如何让消费者心甘情愿去接受商品的高价，就是对消费者价值塑造的过程，让消费者对商品价值再认识的过程。价值是一种心理的感知，认为值的消费者，就愿意出这个价，所谓“宝剑赠英雄，红粉送佳人”。企业家要让消费者“识货”。

金融危机来了，商学院涨价了

金融危机来了，几乎所有的商品都在降价，可是，有一种商品还在提价，而且是大幅提价！是什么商品还这么牛？MBA培训课程！

最近，长江商学院大幅提高了2009年EMBA课程学费，中欧、复旦等商学院也跟进调高价格。复旦MBA春季和秋季在职项目学费达到12万元，国际项目学费达到13万元，比2008年增长2万元。交大安泰普通班MBA涨了3万元，国际班也涨了2万元。学费最高、涨价最快的依然还是长江商学院，　EMBA学费已经由2007年的万元涨到2008年的万元，2009年将在此基础上再涨12万元！

如果只去计算教授薪酬、讲座费、案例费、市场推广费、场地租金等这些MBA课程成本的话，金融危机的到来，应该使成本降下来了，按照成本定价法，学费应该降价才对。而根据价值定价去计算，截