第11部分(第2/4 页)

计划书的基础上加入有力的说明，相信会取得更好的效果。

“这种方式的成本比DM更低，更方便。请您考虑考虑。”通过这样一句话可以给对方留下深刻的印象。也许在某一关键时刻，对方恰恰就会想起这句话来。刚才所说的那家食品公司就是一个典型的例子。

“关键人物”一般都事务缠身。为了使这些大忙人在关键时刻想起我们的提案，千万不要长篇大论地向他们做介绍。即使对方不能立即采用我们的提案，为了今后有可能出现的商机，也需要适当地改变销售策略，这也是个不错的方法。

第二，为了使对方在需要的时候能够联系到我们，最好将自己的联系方式标明在资料的抢眼处。

其实，刚才所提到的那家食品公司的经理，本来已经弄丢了我的名片。但由于对方十分希望与我取得联系，就特意拜托联络部门的人员给我打来了电话。

但一般情况下，当对方找不到我们的联系方式时，往往会选择其他能够联系上的公司来合作。于是，好不容易得到的机会又会拱手让人。再就是客户好不容易打来了电话，却不知道具体负责的推销员的姓名，结果被其他的推销员拿走了订单，这岂不是更加令人窝火？

我也曾遇到过类似的情况，本来是我联系的一家客户，却在打来电话时被其他的推销员拦走了。“此前贵公司的一位营销人员曾经来过我们公司，但现在已经记不起他的名字了。能否请贵公司随便派一位营销人员过来呢？”就这样，本来是我的订单，却被其他推销员抢了去，令我懊悔不已。

因此，我们在营销过程中，应该做好最基本的准备，将公司以及自己的联系方式明确地告知对方。

当在营销中感到无法立即实现合作的时候，很多推销员便立即放弃、打道回府，等待下一次机会的降临。其实，只有很少是绝对不能合作的，大多数情况只是眼下时机不成熟而已。只要做好充分的事前准备，客户认为需要的时候就会主动与我们联系，区别只是成果来得迟了些而已。

第54节：找到“努力”的关键点

6

找到“努力”的关键点

有些推销员一直努力地工作，而业绩却总不见提高。如果努力的方向发生了偏差，吃再多的苦也是无济于事的，不会对提升业绩有任何的帮助。因此，我们在工作中应分清主次，张弛有道地去完成每个任务。

只有先吃苦才能后享福

业绩较好的推销员们大多都能抓住努力的关键点。如果每天都拼命地工作，谁都是吃不消的。即使我们主观上并不想偷懒，实际工作中也不自觉地降低了效率。

即使是付出同样努力的人，其取得的成绩也存在着很大的差异。而起决定作用的是，每个人在向决策者提案、得到客户的最终答案等关键时刻的表现。能够成功地把握这些关键时机的人，自然会取得成功。能够认清这些关键点的推销员，一般被认为是已经深得要领的优秀推销员。

而有些推销员却始终不得要领。我周围就有那种虽然非常努力却业绩始终上不去的推销员。

仔细观察那些推销员的工作方法会发现，他们仅仅是在工作量上达到了努力的标准，而在实际的工作效果方面却将力气用错了地方。例如，有些推销员为了准备第二天发言时的策划书，一直工作到深夜，而到了真正上场发言的时候，却因睡眠不足而发挥失常、耽误了正事。

还有一些推销员为客户做出了十分详细的策划书，仅仅前半部分就有十几页之多，并在其中列举了重要的提案与成本数据，真可以称为长篇大论，而如此详尽的内容却往往使客户感到十分厌倦。虽然努力却没有找到得当的方法，结果只会是白忙一场，令人惋惜。

自己去寻找努力的关键点

大家从事一项工作的目的，无非是希望取得相应的回报。而传授“努力的关键点”却是件十分困难的事情。优秀的推销员通常具有抓住关键点的直觉，而这种直觉却是只能意会不能言传的。

结合我自己的情况，也是如此。有时候为了缓解压力，我会在工作中偷懒，稍微放松一下。但是，一旦我感到努力的时机到了，便会立刻投入全部精力，并一直努力下去，直到实现业绩。

如果非得说说如何避免白费力气，我认为“将工作按照优先顺序排列出来”是个不错的方法。例如，当我们手头上积压了很多工作的时候，可以将它们分门别类，分清楚哪些是“必须立即完成”的工作，哪些是“可以迟一点完成”的工作，而哪些又是“无法