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第16部分(第3/4 页)

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才能实现赢利的规律;业内排名从2006年年底的第12位上升到2007年年底的第9位,成功地从保险业的“第三集团”跨入“第二集团”的行列。

这项由张维功在实践中发明的管理模式,因其动态、灵活的特性和理论化管理方法,对引入产业中竞争状态下的大公司运作,有着相当广泛的应用前景。

让我们的服务成为顾客选择的理由作为一名战斗在一线的管理者,张维功和阳光保险的核心高管层,时时都在注意着员工的动向。

而“让我们的服务成为顾客选择的理由”,就是张维功在基层“巡访”时从一个名叫王小辉的员工那儿听到的。这句话很快成为在阳光保险全公司推广的服务口号,而且被命名为“小辉格言”。

这又是阳光保险公司一种特别的实践方式。基于同样的国家、产业和行业背景,保险业常常会出现价格差不多、公司形象不明显和营销手段雷同等现象。而此时,与产品同时而来的服务,就会成为顾客口碑相传的重要理由。

在公司竞争的过程中,后发公司往往存在着重大劣势。因为先行公司一方面占有着广大的客户资源,又有着相对优势的财务资源,可以从容选择公司形象的宣传,而后发公司一方面要应付先行公司的竞争,另一方面要扩大自身的影响力,费用压力肯定相对较大。因此既不想打价格战,也不能大规模做广告,在竞争中处于被动状态的可能性很大。那么,扳平的机会从哪里找呢?

阳光基业。

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阳光保险在竞争中的地位,实际上就是这样。在竞争中,它首先面临着先行者的竞争,包括国有大型保险公司和像平安这样的股份制公司;其次是新兴保险公司中有产业后盾支持的公司,更不用说外资大型保险公司也参与到市场争夺之中。如何使阳光保险从同行中脱颖而出?如何给客户一个选择阳光保险而不是其他竞争对手的理由?这是阳光保险必须回答的问题。

保险业是服务高度密集的领域,在产品、价格雷同,而大笔的广告投入又暂时不现实的情况下,服务水平的提高成为必然的选择。真诚服务,很可能成为顾客选择阳光保险的理由。正如我们看到的那样,阳光保险理赔查勘员在抵达事故现场时,会统一提供“一张报纸、一件大衣、一瓶水”的服务,而这正是“让我们的服务成为顾客选择的理由”这个理念的很好体现。服务带来的差异确实在一点点地让客户倾向于阳光保险。

从策略上讲,“让我们的服务成为顾客选择的理由”,是因为服务非常个性化,只要用心,就能够形成差异化,且不容易被模仿。而良好的服务所带来的客户口碑传播,比纯粹的商业广告更有影响力。将一家公司的经营策略和重要核心竞争力,用一位普通员工的话表述出来并在全系统推广,必然会更容易让广大工作在具体岗位上的员工理解和接受,并成为员工自觉的行为。 txt小说上传分享

阳光模式(一)(12)

管理大师彼得·德鲁克认为,作为管理者的主要职责,就是不把员工看成设备和工具的一部分,除了给予员工工作与薪水之外,还要发现他们的智慧。而这样做的前提就是管理者,尤其是包括最高管理者在内的整个管理层不能待在办公室,必须前往一线,与员工在一起。

从阳光保险的这个案例中,我们可以清晰地看到这一点。

全球产险业的第一张车险生命表作为一个后发的市场经济国家,中国渐进式改革路径存在于很多 第七章阳光模式(一):勇敢者的探索游戏。

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引进行业中。尽管监管层可以在宏观上引进产业,却不能代替微观上的公司在实践中去积累经验。比如二汽老总就曾痛心地说过:“在国内汽车业与国外公司合资的过程中,我们引进了大量车型,付出了重大的市场代价。但是却没有换来国外的汽车技术,国外同行可以把图纸给你,但绝不会告诉你某个尺寸为什么是这样的。”

事实上,公司在运营中可以积累大量的经验和数据。除了大规模的技术革命外,这些经验数据是公司的宝贵财富。而对于保险业,尤其如此。保险公司对这些经验数据的取得、积累和开发,绝不亚于一家大规模技术创新的公司。

阳光保险作为一家志在高远的民族公司,正在勇敢承担着这些具有社会功能数据的积累和

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