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第6部分(第2/4 页)

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苍天不负有心人,在1992年的春兰订货会上,我找到了一个“扭转乾坤”的时机。

1992年11月,“春兰订货会”在扬州召开,得知消息时,我心中一动:在会上,可以见到许多有实力的商家,如果能去参加该有多好?春兰为什么能做得这么成功,为什么这么多的经销商愿意做春兰的产品?这是一个值得我去研究一下的现象。

在大小商场跑了一阵,我结识了江苏一批做空调生意的朋友,徐州的一位经销商听我讲想参加春兰的订货会,连声道:“对对,你应该去看一下,开阔一下眼界也是好的,会来很多人呢,你就跟咱们一起去吧。”

可以说,我是抱着一种学习的心态走进春兰订货会的。

扬州是一个美丽的古城,江苏有长江、淮河、沂水河三大水系,沟通南北的大运河流经扬州。隋唐时代,扬州就是我国东南部粮食和食盐的重要转运站,淮扬盐商富甲天下,这里风光秀美,所谓“天下三分明月夜,二分无奈是扬州。”如今,地处江苏中部的扬州仍为苏北的门户,是著名的风景又是重要的工业城市,商业发达。

我却无心游览淮扬风光,关注的只有商机。走进春兰订货会,给人的感觉眼前一片光明。那时春兰是空调业的老大,各路精英荟萃,到处都是路子,到处都可听到商业信息。

淮扬美食以精细著称,很一般的大锅饭也有其讲究。饭桌上,大家绷紧的神经都放松了,讲话再不像平时那么谨慎,三山五岳的经销商们聚在一块,筷子一竖,口没遮拦,谈起各个牌子的空调,如数家珍。

照他们的说法,做春兰能**,可是春兰服务跟不上,让人有后顾之忧。甚至有经销商煽动闹事,要刁难厂家,逼厂家让利。这种话令我感慨不已:家业大了,管理一处跟不上来就会出毛病。大家劲不往一处使,企业非垮不可,多少企业昨天还好好的,名声如日中天,一夜之间就奄奄一息。

听着他们的议论,我心里非常感慨:如果我们格力出现这种情况,我们应该怎样开展工作呢?什么样的商家才是我们培养的对象呢?

我正在对这些问题苦苦思索的时候,遇到了一个千载难逢的机会。

这一天在一起吃饭的时候,我的旁边走过来一个陌生的女人。在饭堂吃饭,大家都是自由组合,看哪里有空位就在哪里坐下。这天吃午饭,我们这桌坐了六男二女,我与同桌的男士们都熟,说说笑笑。那女的却是陌生面孔,看来她跟谁都不认识,一副孤独的样子。我以为她只是一个普通的经销商,或者一个公司的会计什么的角色,出于一种女人特有的同情心,我就主动跟她聊起来:您是头回参加春兰订货会吗?

她感到了我的善意,回应了一个灿烂的笑容,朝我点点头。

我们年龄相近,又都是女人,话越说越近。她问我是哪里的,我向她透了底:“我不是经销商,是珠海格力的业务员,随我的朋友来春兰学习参观的,来江苏这边发展市场的。”

她挺感兴趣:“我是江苏五交化的,我们也经销空调,你们的产品怎么样?”

五交化是江苏省一家很大的公司,资金雄厚,批发网络十分健全,这岂不是“天上掉下来个林妹妹”?我连忙向她介绍格力1991年搞出来的大圆弧流线型结构的窗机,它带有压缩机(空调心脏)自动保护装置,设有三种可供选的风速和自动送风装置,最大的特色是噪音低,只有48分贝,这是我们国家日用电器质量监督中心检测的结果。48分贝,大大低于国家规定空调不得高于54分贝的标准。

果然,这位新朋友来了兴致:“您们厂怎么样?”

厂小,现在一年出两三万台空调。但正在发展,很有前景。我告诉她,格力正加紧进行大规模工程技术改造,建一个占地10万平方米、总投资3亿元的新厂,建成后年生产能力可达100万台空调机,从电脑设计到模具配套,五金、塑胶、电子和装配、检测等生产力的多种规格高效节能窗机,在安徽市场走的如何不错,现在全国有好几十万用户。我又向她介绍今年夏天才研制出来,目前主打海外市场的格力空调王。这是一种外观设计为流线型的分体式壁挂机,各项技术指标都达到了国家A级规定,采用微电脑控制,具有通风除尘、温度调节、独立除湿、调节风速和睡眠等自动控制功能,夏天已摆进了香港吉之岛、八佰伴、丰泽、西田等大商场和澳门各大商场,以后有望成为国内市场的畅销产品。

她听得很仔细,大家吃完了我们还在聊。她也感到很投缘,末了,她说:“我是江苏省五交化公司

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