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”

我摇摇晃晃地向沙发走去没走几步，突然眼前一黑，就失去了知觉。后来听他们说，我猛一下子跌坐在了地上，他们摇了好一阵我才睁天眼。其实我是听到他们的喊声的，就是说不出话来。

帮我填好登记表后，他们把我扶到房间里。我的头一挨枕头，就昏沉沉地睡了过去。这一觉直睡到第二天黎明，我醒过来的时候，感到被摔的地方还是隐隐作痛。我伸手一摸，一阵火辣辣的钻心痛。

第二天，他们见我走路一拐一拐的，关心地问我伤痛怎么样。S说，要不，你先在这里休息两天，我们先到北京，你随后再赶来？

我想，刚开始跑业务，碰上这点小伤就叫苦叫累哪行？我摇了摇头，忍着疼痛与他们一起去了北京。

当时，由于北京有个大制冷展示厅，专门做空调，我们在这里呆了两天。

听着S和展示厅的经理侃生意经，我四下环顾，细心观察。这里的品牌不少，国内国外都有。S一再地要经理多签一点，经理很神气，有点拿腔拿调，说您们海利一般般，但是没有问题，放在我们的展示厅里，准能给你们卖出去。搁在这里代销吧。那时是卖方市场，他这样讲，也不算吹牛。

后来，我掌握了一个做生意的“经验”，那就是做生意一定要鼓励商家多签，他签两百万意向性协议，最后不好意思只做20万的生意吧。

第三天，我们到沈阳。我的坐骨神经一直疼痛得厉害。S的一个同学的母亲在沈阳一家医院当医生，他打过电话一领着我去看。

一拍片，骨裂了！就那么一跤，真没想到如此严重。

这个位置，又不能打绑带，医生说，要卧床休息。

可是那时正是推销空调的“好天气”，那么多生意等着去做，怎么能躺下呢？只好每天多睡一点，坐火车就坐卧铺了。钱尚未挣到，开销却突然大起来了。

我们在东跑来跑去这样子拖了好长时间，一弯腰就疼得厉害，提冲凉水都困难。后来，还是一个中医帮我治好了。

那一次，我首次领略了做营销工作的辛苦。

空调这行档对我来讲实属门外汉。可是好强又有些胆怯的我，渴望尽快进入角色。既然厂里安排我跟着S熟悉业务，那就老实不客气地总跟在他后头。他下车间我下车间，他见客户我客户，反正他走到哪里我跟到哪里，管不了他烦不烦。以至于不少人误会他是我的对象，其实我都是一个孩子的母亲了。

要养活孩子和自己，销售提成对我讲十分重要，所以，我必须勤力再勤力。

刚起步的海利和许多广东家电企业一样，允许代销产品。于是我们一家家跑百货商场，跑专门经销家电的商店，和营业员侃空调，找经理磨嘴皮。

我们在街头跑来跑去，找已经做我们海利空调的老客户，找那些可以经销海利人调的家电商店。等我自己能独立工作时，我就试着跟人家讲海利空调有什么功能，跟一般空调对比有什么优势，从材料等方面一一细说。

常常，我也能把经理们讲得直点头。

世上没有不会的，只有不学的。跟着S，经过半年多对市场的了解，我也做成了300多万的生意，并很快熟悉了安装空调的房间面积、所处位置、窗口大小、应如何配置多大功率、什么型号的空调，还有使用和维护方面的有关知识；更重要的是，我懂得了要怎样对付不同区域、不同性格、不同品行的经销商，我对营销有了一个初步的市场概念。

本来，我还想再跟着他跑一段市场，希望从他那儿受到更多的启发，获得更多的经验。但这时，安徽市场突然出现了一些问题厂长决定让我去接手安徽市场。

接到任命书，我是喜忧掺半。喜的是，现在终于有了一片自己能够发挥的天地，忧的是，安徽是当时全国较为贫穷的省份，在空调还视为奢侈品的90年代初，市场份额到底能有多大呢？自己能不能在这个贫穷的地方站稳脚跟随呢？说实话，我当时对整个安徽市场的状况是茫然的，对于自己能不能成功心里也是没有底的。俗话说：一份耕耘，一份收获。但我相信，一个人只要付出艰辛的努力，没有爬不过去的山，也没有趟不过去的河。只要我摸透了安徽市场究竟有多大的份额，我就一定会完成它。

安徽一行，使我度过了自加入营销行列以来最艰难的四十天，也使我获得了前所未有的收益。

到安徽后，第一件碰到棘手的事就是向一个赖债者追债。

在当时的营销市场上，有一种奇怪的现象，就是一个企业优秀