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1994年，率先降价的厂家吃了大亏。格力卖价高，给经销商8个点的利润，他们也赚了大钱。这次的降价大战给商家和厂家的教训都很多。这次之后，我更加坚定了这么一条原则：就是我们以后在分析市场时，一定要客观，不要带个人的意见或者私心杂念，如果我们把自己的私心杂念溶进市场分析里去，个人的主观色彩就会占很大比例，给企业带来巨大的损失。

这一年空调业还出现了一件令许多人跌破眼镜的事：进口空调没能在大战中获胜，销量大幅下降，而合资产品又尚未形成气候，唱主角的是国产空调。

资料显示，1981年到1991年，我国累计进口空调器64。9万台，其中除1985年17。23万台、1986年9。66万台外，其他年份均在四五万台左右。而同期走私水货高达210万台，和走私彩电、录像机“并驾齐驱”。90年代初，进口空调、走私空调，差不多抢占了我国沿海大中城市约40％的市场，国人对洋货的迷信、国产货本身的缺陷，让人头痛不已。回首这些，如今的局面可说是扬眉吐气。

究其原因有多重。首先，打着进口原装空调旗号的产品并不都是货真价实，以日本为例，近几年相当多的日本空调厂家都将资本输出，在东南亚国家及其他地区建立合资企业，一些“进口原装空调”实际上是由东南亚国家生产的。由于管理水平和员工素质等因素，使这些挂着日本商标的进口货质量参差不齐，不见得比国产货优质，有的甚至不及。1993年，有关部门抽查16种进口空调，竟有8种制冷量不合格。1992年，某厂花了三万多买了一台日本名牌立柜空调，使用了两个夏季，大修了四次，后来又花了5000多元换“心脏”——压缩机。

至于市场上出现的水货，其质量就更令人担忧了。有些根本就是假冒产品，是国内一些仓促上马、无实力的小厂泡制出来的。由于国产压缩机产量不能满足空调器组装的需求，当时有半数以上要靠进口压缩机来填补。而正常渠道进口压缩机是需要办许可证的，有限制。这些没有许可证的小厂只好到处采购部件，不问来源。可想而知，其质量是多么低劣。

第三，就算是货真价实的进口空调，其售后服务也难以和占了地利的国产空调抗争。这些世界知名厂家在中国的专业维修点少，经常有机器出了故障无处修、部件损坏无处买的事发生。而国产空调安装、调试维修、保养，全方位优质服务，实行三包，与之不可同日而语。

用户花一大笔钱，当然想买省心的空调。从南京市场上的情况来看，三菱、松下、东芝、日立的销量，就敌华宝、格力、科龙，更不能和春兰相提并论。

经过这场“空调大战”的考验，格力以南京为龙头，在江苏市场全面打开，销售额达到了1。6亿，在周边地区也名声鹊起，我们虽然还赶不上春兰，但开始与华形容词并列，勉强可以说三足鼎立。

这时，我的业绩、知名度与日俱增，虽然我还是原来那个董明珠，但却有很多人称我为女强人，从心底来说，我不喜欢女强人这个称呼，我觉得这三个字冷冰冰的，没有多少感情色彩。其实，在更多的进修，我更想做一个普普通通的人。

回首1991年度，我跟“师傅”学艺时两人跑了300万，占当时公司年销售总额的8/1；1992年度，我跑了800万，仍占公司年销售总额的8/1；1993年度格力产量翻两番，销售额达3亿，我做了近5000万，占6/1。在这短短的向年里，我是一步一个脚印走过来的，没有一步是走得浮飘的。

我的业绩与公司的发展是同步的，1994年度，格力销售额达8亿，进入中国首届国产名牌空调综合实力20强，名例中国首届十大国产名牌。

正当我计划如何扩大战果的时候，格力内部一场突如其来的危机爆发了：一批业务员“集体辞职”，朱江洪要我临危受命回总部负责处于混乱中的经营部。

究其原因，是94年，我们仓库的货一销而空，在这种情况下，是天气、环境造就了一片繁荣，但我们的一些业务员却不考虑这些客观因素，反而认为这是因为他们个人的能力，他们个人能够左右企业的发展。他们无限度地膨胀自己，主观以为他们只要到哪个企业去，哪个企业的品牌就一定能够打响。

在这种情况下，我们公司出走了部分业务员。经营部出现了空前的一片混乱。对于我来说，因为在安徽和江苏两省的销售已打开了局面，得心应手，作为业务员，如果能够继续留在江苏和安徽市场发展，我个人能得到