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苍天不负有心人，在1992年的春兰订货会上，我找到了一个“扭转乾坤”的时机。

1992年11月，“春兰订货会”在扬州召开，得知消息时，我心中一动：在会上，可以见到许多有实力的商家，如果能去参加该有多好？春兰为什么能做得这么成功，为什么这么多的经销商愿意做春兰的产品？这是一个值得我去研究一下的现象。

在大小商场跑了一阵，我结识了江苏一批做空调生意的朋友，徐州的一位经销商听我讲想参加春兰的订货会，连声道：“对对，你应该去看一下，开阔一下眼界也是好的，会来很多人呢，你就跟咱们一起去吧。”

可以说，我是抱着一种学习的心态走进春兰订货会的。

扬州是一个美丽的古城，江苏有长江、淮河、沂水河三大水系，沟通南北的大运河流经扬州。隋唐时代，扬州就是我国东南部粮食和食盐的重要转运站，淮扬盐商富甲天下，这里风光秀美，所谓“天下三分明月夜，二分无奈是扬州。”如今，地处江苏中部的扬州仍为苏北的门户，是著名的风景又是重要的工业城市，商业发达。

我却无心游览淮扬风光，关注的只有商机。走进春兰订货会，给人的感觉眼前一片光明。那时春兰是空调业的老大，各路精英荟萃，到处都是路子，到处都可听到商业信息。

淮扬美食以精细著称，很一般的大锅饭也有其讲究。饭桌上，大家绷紧的神经都放松了，讲话再不像平时那么谨慎，三山五岳的经销商们聚在一块，筷子一竖，口没遮拦，谈起各个牌子的空调，如数家珍。

照他们的说法，做春兰能**，可是春兰服务跟不上，让人有后顾之忧。甚至有经销商煽动闹事，要刁难厂家，逼厂家让利。这种话令我感慨不已：家业大了，管理一处跟不上来就会出毛病。大家劲不往一处使，企业非垮不可，多少企业昨天还好好的，名声如日中天，一夜之间就奄奄一息。

听着他们的议论，我心里非常感慨：如果我们格力出现这种情况，我们应该怎样开展工作呢？什么样的商家才是我们培养的对象呢？

我正在对这些问题苦苦思索的时候，遇到了一个千载难逢的机会。

这一天在一起吃饭的时候，我的旁边走过来一个陌生的女人。在饭堂吃饭，大家都是自由组合，看哪里有空位就在哪里坐下。这天吃午饭，我们这桌坐了六男二女，我与同桌的男士们都熟，说说笑笑。那女的却是陌生面孔，看来她跟谁都不认识，一副孤独的样子。我以为她只是一个普通的经销商，或者一个公司的会计什么的角色，出于一种女人特有的同情心，我就主动跟她聊起来：您是头回参加春兰订货会吗？

她感到了我的善意，回应了一个灿烂的笑容，朝我点点头。

我们年龄相近，又都是女人，话越说越近。她问我是哪里的，我向她透了底：“我不是经销商，是珠海格力的业务员，随我的朋友来春兰学习参观的，来江苏这边发展市场的。”

她挺感兴趣：“我是江苏五交化的，我们也经销空调，你们的产品怎么样？”

五交化是江苏省一家很大的公司，资金雄厚，批发网络十分健全，这岂不是“天上掉下来个林妹妹”？我连忙向她介绍格力1991年搞出来的大圆弧流线型结构的窗机，它带有压缩机（空调心脏）自动保护装置，设有三种可供选的风速和自动送风装置，最大的特色是噪音低，只有48分贝，这是我们国家日用电器质量监督中心检测的结果。48分贝，大大低于国家规定空调不得高于54分贝的标准。

果然，这位新朋友来了兴致：“您们厂怎么样？”

厂小，现在一年出两三万台空调。但正在发展，很有前景。我告诉她，格力正加紧进行大规模工程技术改造，建一个占地10万平方米、总投资3亿元的新厂，建成后年生产能力可达100万台空调机，从电脑设计到模具配套，五金、塑胶、电子和装配、检测等生产力的多种规格高效节能窗机，在安徽市场走的如何不错，现在全国有好几十万用户。我又向她介绍今年夏天才研制出来，目前主打海外市场的格力空调王。这是一种外观设计为流线型的分体式壁挂机，各项技术指标都达到了国家A级规定，采用微电脑控制，具有通风除尘、温度调节、独立除湿、调节风速和睡眠等自动控制功能，夏天已摆进了香港吉之岛、八佰伴、丰泽、西田等大商场和澳门各大商场，以后有望成为国内市场的畅销产品。

她听得很仔细，大家吃完了我们还在聊。她也感到很投缘，末了，她说：“我是江苏省五交化公司