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四通在全国范围内建立了庞大的多层次的销售体系，一时间在办公自动化领域确立了龙头的地位。

在三井物产这样的综合商社眼中，市场网络才是真金白银。1987年底到1988年期间，四通名下出现了24个二级法人单位。比较知名的有四通电源、四通自动工程化、四通PC等公司。此后，四通陆续建立了包括32家分公司、100多家培训中心、900多家维修服务中心和1280家销售代理商在内的庞大销售服务网络。到1992年底为止，共销售四通打字机10多万台，占据了国内高达80％的市场份额。

不仅要有销售网络，更重要的是要有人脉网络。而对于三井物产来说，选择四通作为合作伙伴时，最为看重它的人脉。众所周知，经营企业离不开人脉的建立和维护。上个世纪80年代，中国经济体制变革的序幕才刚刚拉开，企业的产生和发展仍然受到很多政策体制和观念的制约。在这样的情况下，四通能够开创民营高科技企业的先河，除了创业者的个人素质之外，关键因素之一就是他们具有的独特身份和与政府等各方面的密切联系。

多方面的资料显示，四通创业的资金是从四季青乡借来的。而在这个过程中，时任北京市海淀区区委书记的贾春旺的居中协调起到了很大的作用。在四通初期，创业###沈国钧和李文俊（四季青乡长李文元之弟）专门负责政府关系的协调，由此可见四通对政府资源的重视。在四通1997年、1998年陷于严重财务危机时，有着深厚政府背景的四通总裁段永基被市政府请到“北京中关村科技发展（控股）股份有限公司”（简称：中关村科技）去当了总裁。

第二节 搏弈、竞合、抛弃（1）

在与三井的斗争中打了败仗

在1988年，四通MS…2401打字机SKD散件的进口价格大约为700美元，四通和三井物产合资的“四通办公设备有限公司”在组装之后的出厂价约8800多元人民币，出厂之后销给四通集团的办公自动化部（通称：OA部），OA部加价之后以11000元左右销给四通各地的分公司和经销商，卖给最终用户的价格为13500元左右。此外，打字机中的有些元件如汉字字库等是通过香港四通公司进口的，进口时已经加了很高的利润。

四通并不满足于MS…2401打字机的旺销和眼前的利润。1988年，四通的领导专程赴日本对打字机部件的成本进行调查，得知MS…2401的机芯产自富士通公司。四通假借其它公司的名义按每年数万台的订货量向富士通公司询价，获知这种机芯的价格在150美元左右，并计算得出MS…2401的全部材料成本合计仅300多美元。于是，四通要求三井物产对进口打字机散件进行分项报价，如果某项的报价高于四通调查得知的最低价格，就自行采购。

精明的三井物产拒绝了分项报价的要求，于是四通就向三井物产施加压力，甚至停止了从三井物产进口MS…2401打字机散件。由于没有了货源，市场上的四通打字机一度脱销，变成了紧俏商品。僵持进行了一段时间，三井物产终于做出了让步，同意分项报价，即四通可以自己根据情况从日本市场选购部件，但条件是，三井物产不再在进口前对从日本提供的散件进行质量检验和保证，散件的质量控制由四通办公设备有限公司自己解决。

四通公司接受了三井物产设下的条件后，三井物产的分项价格报了出来，富士通的打印机机芯为300美元/台。四通认为自己到富士通去采购打印机机芯，可以降低150美元的成本。但是，当四通再次向富士通询价时，该厂的报价是300美元而不是原先报的150美元，其他各部件生产厂的情况都与此类似。最后，打字机所有部件材料的价格成本之和，差不多仍然等于700多美元。其实，三井物产已经和所有的部件生产厂协商过了价格，统一了口径。

这时候，四通公司发现自己在与三井物产的斗争中打了败仗，于是向三井物产要求恢复过去的传统做法，三井物产的答复是，倒退已经不可能了。由于要自己进行部件的质检和筛选，四通办公设备有限公司的生产成本反而比以前提高了。这件事之后，四通的领导便决定完全靠自己的力量开发新一代的打字机，新产品的型号定为MS…2406。但是，直到1991年花了三年时间，MS…2406才面世，各地的经销商都纷纷反映该机有质量问题。

本来MS…2406是为了取代MS…2401而推出的，但采用日本技术的MS…2401始终还占据着重要的地