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称之曰：“京省驰名，独此一家。”从此，捺菜成为皇帝进贡的贡品。所以也叫“贡菜”。该菜融鲜、香、脆、嫩、咸、辣为一体，含有多种消化酶、氨基酸、维生素和向量元素，具有健脾开胃、发汗祛寒、预防晕车呕吐、治疗和预防感冒等作用，是请客送礼，招待贵宾的佳品。捺菜是以辣和酸著称的，如果没有了辣和酸味，就不成为捺菜了，也就不可能受到那么多人的喜爱。

周帆比较喜欢农家土制的捺菜，浑身粘满了红色的辣椒粉，鲜艳夺目，看一眼就会咽口水。

周帆走到一排菜摊前，但见摆满了各种农家土制的捺菜。他看了许多家，也品尝了不少，最后选中了一位老太太的捺菜，老太太告诉周帆：“我的捺菜味儿好，又辣又酸，吃了你会惦记的。”

周帆笑了：“的确好吃，所以我才选你的捺菜买呀。”

老太太：“我每天都要卖出很多，人家都喜欢买我的捺菜。”

周帆边吃边说：“老太太，你知道你的捺菜为什么好卖吗？”

老太太边麻利地包装捺菜边说：“好吃啊，你看，你就吃得津津有味的。”

周帆被辣得唏唏不已，边唏唏边猛吃，汗和着眼泪一起流出来了，他点了点头对老太太说：“我说呀，你的捺菜之所以好卖，不是好吃这么简单，老太太，你卖的不是捺菜。”周帆不断地唏唏着。

老太太：“那是什么呀？”

“是捺菜的唏唏声。”

老太太一听，立马朗声笑了：“对对对，我卖的是捺菜的唏唏声，有文化的人就是不一样，说话特好听。就冲你这唏唏声，我多送你一些捺菜。”

周帆提取捺菜回家，刚走了几步，听老太太在后面喊：“别忘了我这唏唏声啊！”

周帆回过头冲老太太笑着点了点头。

“卖捺菜的唏唏声”，多么富有哲理的语言。简洁的语言，生动地道出了营销的奥秘。许多营销人，总是为卖产品而卖产品，无论是做策划还是营销，都要找到产品的“唏唏声”，周帆在与人交谈时，或者回答学员、读者关于营销或者策划的提问时，总爱问对方：“你的产品（策划/营销）的唏唏声在哪里？有没有策划出这个‘唏唏声’？”对方听了往往一脸惘然，等周帆做了解释了后，才如梦方醒，感动很形象传神。

十、卖捺菜的唏唏声（3）

卖产品是主要目的，但不能直接卖产品本身，而要找到一种让消费者兴奋的产品以外的东西，这个东西必须是对产品特点的高度概括，是产品的精神提炼。让消费者能透过“唏唏声”深刻领会产品的内涵、品质、精神风貌、个性特点。并且具有促成消费者由消费心理上升为消费行为的作用。

【雷尼尔山峰的经济学效应】

周帆引用了一个经济学中的名词，叫做雷尼尔效应。

美国西雅图的华盛顿大学准备修建一座体育馆。消息传出，立刻引起了教授们的反对，校方于是顺从了教授们的意愿，取消了这项计划。

教授们为什么会反对呢？原因是校方选定的位置是在校园的华盛顿湖畔，体育馆一旦建成，恰好挡住了从教职工餐厅窗户可以欣赏到的美丽湖光。为什么校方又会如此尊重教授们的意见呢？原来，与美国教授平均工资水平相比，华盛顿大学教授的工资一般要低20％左右。教授们之所以愿意接受较低的工资，而不到其它大学去寻找更高报酬的教职，完全是出于留恋西雅图的湖光山色：西雅图位于太平洋沿岸，华盛顿湖等大大小小的水域星罗棋布，天气晴朗时可以看到美洲最高的雪山之一——雷尼尔山峰，开车出去还可以到一息尚存的火山——海伦火山一游，是个十分美丽的好去处。

他们为了美好的景色而牺牲更高的收入机会，被华盛顿大学经济系的教授们戏称为“雷尼尔效应”。

从“雷尼尔效应”中可以看出，华盛顿大学教授的工资，80％是以货币形式支付的，20％是由良好的自然环境补偿的。如果因为修建体育馆而破坏了这种景观，就意味着工资降低了20％的程度，教授们就会流向其它大学。可以预见，学校就不能以原来的货币工资水平聘到同样水平的教授了。由此可见，美丽的景色也是一种无形财富，它起到了吸引和留住人才的作用。

华盛顿大学的美丽景观，就是周帆所说的“捺菜的唏唏声”。

周帆经常告诫他的弟子们，做策划必须要导入“雷尼尔效应”，要找到产品的“唏唏声”，缺乏“唏唏声”的产品，是没有竞争力可言的。所以周帆的弟子们也把策划