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醒我，谈判时不要一开头就把事情讲死。当然公司的资源有限，不可能让人予取予求，但是即使明知不可行，也不能劈头一句：“这事绝不可能！”换种说法四两拨千斤：“这件事不是不能谈，但是公司目前有困难，暂时先缓一缓，你看如何？”毕竟人都是好面子的，无论如何都要留台阶给对方下。第二，让对方感觉自己被“升级”。在这之前，如果业务员有事跟我商量，我总是摆张扑克脸，端出精算师一副“别想占我便宜”的态势，高高在上，从不妥协，结果双方关系越来越恶劣。老先生点醒了我，人都是要面子的，如果能顾全对方的颜面，把对方置于一个平等的地位，甚至让对方有一种“升级”的感觉，他才能敞开心胸，接受不同想法，和我一起把事情谈定。

第三，改变着眼点。把心态从“怎么做对我有好处”，改为“怎么做让对方也有好处”。因为只有双赢，彼此才能长久和谐，而这也是最高段的谈判技巧。

从大局与长远利益着眼

年岁渐长后，我发现老先生这套“永远说YES，but……”的应变之道，不仅谈判场合适用，应用在待人处世上，也有它圆融周到之处，有助于建立人与人之间的和谐气氛。中国成语“以退为进”，和英文说的“AlwayssayYES，but。。。”似乎有异曲同工之妙。

守则4　不要比老外还老外

很多在外商工作的基层主管，以为遵循总公司的文化或做法行事，就能讨得大老板的欢心。有些人甚至比老外还老外，要求更严格、更高标。想用这种方式取信老外，其实往往适得其反。

请记住，不论任何工作，最重要的是善用自己身为当地人的优势，而不是把自己变成老外。因此我常提醒下面的主管，虽然在外商公司做事，但永远别忘了，我们的优势就在于自己是当地人，不要本末倒置，表现得比老外还老外。

守则5　能影响人才是大成就

记忆里，小时候家里并没有钱，父亲在香港电车公司上班的薪水，只够一家人糊口，勉强维持生计。但父母亲总是慷慨解囊，经常接济从广东乡下前来投靠的亲朋好友。那时家中的大门永远是敞开的，几乎所有来香港的亲人，都会先到我们家拜访落脚。只见母亲忙里忙外，招呼亲友吃的住的，从没有丝毫的不乐意、不欢迎。她最常挂在嘴边的一句话就是：“多一位客人，多放一双筷子就是了。”经年累月下来，几乎花光了家中的积蓄。他们没有钱买自己的房子，但是一直很快乐、也很自豪有能力照顾亲人，这幅景象经常出现在我的脑海里。

个性重义轻钱财

可能是受到父母亲的影响，长大成人后，我的个性也是喜欢扮演老大哥的角色，帮助他人，保护弱者。

安泰的员工都知道，我最不能容许办公室里有性骚扰的行为发生。一个员工一时起贪念偷公司的钱，我都可能原谅他，但是对于欺负弱者的行为，无论如何我绝对不原谅。在我的想法里，偷钱还得凭本事，而且对象是冲着公司来，但是性骚扰却是欺负一个女孩子家，真是很差劲的行为。私底下，朋友们都知道我喜欢帮助人，几乎是有求必应。我一直有个想法，认为朋友来找我帮忙，是给我面子，一定要毫不犹豫慷慨解囊。如果考虑再三、问长问短的，已经伤害对方了。因为他来开口之前，内心一定有过一番挣扎。

钱，可以再赚回来，朋友却是一去不回的。我总觉得人生在世，能够帮助或影响他人，才是最大的成就。中国人说的“立德、立功、立言”，一直是我心中自我期勉的最高境界。

一路走来，我很骄傲自己从事的保险行业，是一个可以帮助人的金融服务业──给客户长期承诺，让客户愿意拿出钱来买未来保障的行业。

有些人主张企业必须赚钱，以为这是企业存在的惟一目的。其实不然，我认为利润不是目标，而是结果。就好像在球场上赛球，我们是看着“球”打球，而不是看着“计分板”在打球。

荣列杰出校友

我常被人问道：“为什么每天都是快快乐乐地去上班？”答案很简单：“我觉得自己的工作很有意义，每天都在帮助人和影响人！”这是一个责任的行业，不只为公司赚钱，也为社会维持安定的基本生活水平。

放眼未来，中国大陆更是一个我想去“好好发挥影响力”的市场。

2001年适逢我的母校香港大学九十周年庆，校方特别发行纪念专刊，名为《GrowingWithHongKong》，记载一个世纪以来香港走过的繁华岁月，和历年来对香港建