第7部分(第2/2 页)

单

用一张A4纸强化谈判能力

〃我无论如何也要在与A公司的谈判中获胜。〃

〃我无论如何也要将公司的产品卖给B公司。〃

在这种时候，谈判能力便成了一种不可或缺的能力，这是当然的，但是在谈妥交易的时候如果过于激动，往往会在不知不觉中轻易答应，之后被上司严厉斥责一通……你没有过这样的经历吗？或者是，对方提出的预算与自己公司所期望的预算怎么也无法达成一致，结果谈判决裂，也因此双方的关系无法再维系……你没遇到过这样的事情吗？

为了防止犯这种错误，今后在谈判或交涉的时候，我建议大家活用〃谈判能力表单〃。

活用此表的方法非常简单。如表所示，只要整理出〃自己的真正利益〃、〃谈判对手的真正利益〃、〃自己不妥协时会发生的事情〃、〃谈判对手不妥协会发生的事情〃、〃谈判的关键要素〃五个要点就可以了。

为了方便说明此方法，我在这里介绍一下心理辅导员小U的例子。

有一次，某出版社联系小U，问他〃能不能帮忙写一个以优化人际关系的方法为主题的书稿〃。但是，小U不太感兴趣。实际上，他刚刚开办了一个〃说话方法教室〃，为了使学生数量增加，他很想出一本以　〃说话方式〃为主题的书。而且，希望能尽快出版。

▲虹桥▲书吧▲。

第40节：用一张A4纸掌握写作能力、说话能力、学习方法（9）

于是，小Ｕ决定针对稿子的主题和截稿日期，与编辑进行谈判，而对于小U来说，他的真正利益在于通过出版介绍良好说话方式的书，并以此来提高知名度，使〃说话方式教室〃的学生数量增加。另一方面，对于交涉对手（出版社）来说，其真正的利益无疑在于通过出版符合当初之主题的书来提高收益。

那么，如果小U不妥协，可能发生的事情便是出版的事情化为泡影。但是，这个问题只要通过找其他出版社，便可以解决。对于谈判对手来说也是一样，如果出版社不妥协，只要与其他作者约稿，问题就解决了。也就是说，对于双方来说，蒙受致命打击的可能性极小。

将这一情况记在脑子里之后，小U决定与编辑进行谈判，但是这时候的〃谈判的关键要素〃是什么呢，是让对方同意调整主题，以及延长交稿期限。

那么，小Ｕ是怎么做的呢？之前，小Ｕ已出版了几本以优化人际关系的方法为主题的书，但都停留在初版阶段，而且没有一本销量好的，小Ｕ强调了这一点。但是，他也考虑了一下出版社的要求，于是试着提出了拿出一个章节写〃以优化人际关系为目的的说话方式〃。关于书稿的截稿日期，他也想对方传达了希望延长一些的想法，对方也同意了。就这样，谈判达成了一致。

正如此事例所言，在谈判中，最重要的是在充分理解双方的利害之基础上，以双方能够接受的形式，整理攀谈的关键论点，以及一般情况下会触及的交货期、价格、性能等问题。这样一来，将单方面对对方的条件做出让步，蒙受损失，交货期根本来不及等抱怨、不满挂在嘴边的频率便可大幅降低了。

谈判能力表单

题目　出版书籍

自己的真正利益　谈判对手的真正利益

出版以〃说话方式〃为主题的书，提高知名度。

以〃优化人际关系的方法〃为主题出版书籍，获得利益。

谈判的关键要素

让对方同意调整主题（优化人际关系书籍的销量），推迟截稿日期

自己不妥协的后果　谈判对手不妥协的后果

出版书籍的事情化为泡影，与其他出版社交涉

寻找其他作者