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加难度。

晓之以理，还要结合动之以情，通情才能达理。

牧师在布道宣传宗教教义时，以情动人，往往能在催人泪下的同时，不露痕迹地对听众施加思想影响，在不知不觉中听众就接受了其中的教义。这就是情感的力量。

对于形象思维强于逻辑思维的青少年儿童，对于多数平日没有深刻理论思维习惯的人，以事比事，将心比心，运用其自身或熟人的经验教训，再加上感情色彩浓厚的语言，绘声绘色的诉说，易令人感到亲切可信，引发情感上的共鸣，从而为接受道理扫清了障碍，铺平了道路。

所谓衡之以利，就是权衡利弊得失，讲清利害关系。

那些实惠观念很强的人，理难服他，情难动他，惟有“衡之以利”是切实有效的一着。且不论对国家、对社会的利害如何，单从个人实实在在的得失考虑，他也会趋利避害，接受你的说服。那些明事理、重情义的人，并不过分讲究实惠，但你仍要设身处地充分考虑到对方的切身利益和实际困难。在此基础上说服，才称得上是真正的通情达理，也更令人心悦诚服。

人生在世，要求得生存与发展，必然有各种各样的正常需要。如果丝毫不考虑对方的合理需要，双方就没有共同的语言，说服就无从谈起了。如果看准了对方的需求，说服就能有的放矢，确有成效。

——激将法

刘备被追赶得走投无路，惟一的办法是联吴抗曹。但曹操势力庞大，孙权虽有大志，但忌惮曹操势力，一时间还不想和曹操撕破脸。这个时候，孔明主动要求出使东吴，说服孙权。

孔明到了东吴对孙权说：“值此天下大乱之际，将军屯兵江东，刘备雄踞汉南，分别与曹操争霸天下。如今曹操兵多势大，声威远播，就算是三头六臂的英雄，也莫奈其何！因此，刘备已陷入困境。希望将军认真评估一下自己的兵力，对当前剧变的时势作出相应的调整。如果将军以为贵国的兵力足以抵抗曹操，最好立即与曹操断交，决一雌雄；如果认为敌不过曹操，就干脆献出武装，向曹操俯首称臣才是。”

孙权听了，深感自尊心受到伤害，怒气冲冲地反问：“如果真的像你说的那样，刘备又为何不向曹操俯首称臣呢？”

孔明见孙权已落到了自己的圈套里，还想加一把火，说：“将军可听过田横的故事？田横是齐国壮士，因讲义气，不臣事汉高祖，最终自杀殉国。况乎刘备，他不仅是汉室的后裔，并有各路英雄仰慕其才能，云集在其麾下。这种人怎么能臣事曹操呢？”

经孔明这么一煽动，孙权的自尊心便膨胀起来了，大叫道：“本人拥有一大片国土和十万大军，决不受曹操的支使！我决定同他对抗到底。”

第六章　必不可少的口才技巧（8）

孔明一番话，正是针对孙权具有强烈自尊心的特点，采用了激将法，给孙权的自尊心以猛烈的震撼。结果，说服了孙权与刘备联军，合击曹操，终于爆发了三国时期最大的一场战争——赤壁之战。刘备也终于从困境中解脱出来。

——限定选择，逼人就范

心理学家作过这样的实验：向一个毫无准备的人突然发问：“请问今天是几号？”他或许能够准确无误地答出日期——比如说19号。但如果改问：“今天是8号还是18号？”他就很可能作出发问者预期的回答：“好像是18号。”

这个实验显示：如果把大前提故意绕开，将选择范围缩小，用具体的选择项“逼迫”对方，使之产生“二者必居其一”的错觉，这时他们会出现“即使是错误的选择也不得不选”的心理。这在心理学上称为“错误前提暗示”。从这个实验我们可以得出“限定选择，逼人就范”的说服技巧。

有个老人食欲不振，看上去气色也不大好。儿子几次要带他去医院检查身体，可老人总是执拗着不愿去，说是怕再查出个什么大病来。一天吃过早饭，儿子冷不丁地劈头问老人：“今天我休息，要带您去查身体；您说是去第一医院好还是去第二医院好呢？”紧接着他又补充说道：“都说第一医院设备好，大夫对病人态度和气。您说，咱们去哪家医院呢？”

“这么说，咱们就去第一医院吧。”讳疾忌医的老人，竟在不知不觉中顺从了儿子，作出了去求医就诊的决定。

这里，儿子用的就是“限定选择，逼人就范”的说服技巧。当对方对于你所希望他做的事，难以定夺而犹豫不决时，要说服他按你的愿望去做，最好将“要不要做”这个较难抉择的问题搁在一边，而直接通过发问让对方考虑“这