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如果客户承认他们的确缺少这种商品时，你完全可以借题发挥，促使他与你达成交易。这样一个开头，至少可以为自己赢得一次商谈的机会，避免客户一句“不要”就把你挡在门外。

开场白越直截了当越好，而且尽可能让开场白简洁一点，这样效果更佳。

第三章：如何抓住客户的心

关键二十六：恭维客户要找准穴位

在有的场合恭维别人也是一种美德，只是不要说那些不是出于内心的话。当你认为这样恭维最恰当时，那就多恭维他几句，这就是所谓极好的恭维时机。只要恭维得恰当，自己发自内心羡慕对方，对方埋藏于内心的自尊心被你所承认，那他一定非常高兴。

甲君和乙君俩人都是公司有成绩的推销员。乙君浑身上下带着乡土气息，是个朴实的人，也就是说他有一种气质，使得顾客不抱有戒备而十分放心，并且一看到他便想起童年的故乡。与此相比，甲君是一个典型的城市青年，但无论怎样说，他强有力的武器就是他能进行话题广泛的谈话。

一天，甲君说：“经理，王先生说，马上就要签订合同了，请您去做出决定”。

“呀，我这次倒要领教一下你的本领了。”经理向他开玩笑地说，便来王先生家。

在顾客家中，使经理感到惊讶的是看到甲君与主人正以飞碟射击为话题，热火朝天地谈得起劲。甲君作为经理的部下已将近两年，在这期间，关于飞碟射击的议论，一次也没听他说过。一直认为他对飞碟射击不感兴趣，以致使经理大吃一惊。事后，经理问他：“我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣？”

“这可不是开玩笑，上次，我到他家时，看到枪架上挂着的枪和刻上他名字的射击纪念杯，我回来马上去准备的呀。”

尽管那些推销成绩不良的同事在背后讲甲君的坏话，说：“他是耳朵上的学问，现学现卖，都是杂志上的肤浅知识……”但甲君却把乙君等人落得远远的，继续取得超常的成绩。

推销员的魅力之一便是能够自如地就各种话题进行交谈，对于这一点，推销同行们理应有同感。

巧妙地从恭维客户开始，展开话题，让客户的全部注意力都投入到和你的谈论中，你的推销说明自然也就被对方倾听了。

那么究竟怎样恭维客户，才能让他的情绪好起来，注意力集中起来呢？每个人只要留心观察一下就都会恍然大悟。

你有没有到朋友家做过客呢？到朋友家之后，当你看到客厅墙上一幅色彩明丽的山水画时，你往往情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，谁买的？真是好眼力！”这句话也许只是你不经意地随便说出的，但你的朋友会感到很欣慰，心中一定很高兴。对朋友家的其余一些东西都可以适当地赞叹一二。

人们常说，孩子都是自家的好，这就反映出人们都乐于听到恭维话。作为家长，往往都喜欢听到夸孩子的话，例如“这孩子真精神！”“哟！小小年纪还真聪明！”等等。夸奖孩子时家长会流露出由衷的愉悦，这一点你一定经常见到，或许还有过体验吧！

和朋友交往时是这样，那么和你的客户初次接触时也是这样，或许有时更甚于此。

当与客户寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。你可以对接待室的装潢设计赞叹一番，诸如“庄重典雅”或者是“堂皇气派”等等，你还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何如何新颖独特，颜色亮度等又是如何如何搭配得当，甚至你还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。

这些都是极易想到的，你会以为没有什么新意。的确，平庸的推销人员一般都停留在这个层次上。然而，想象力丰富和具有创造精神的推销员都不会局限于这些最最寻常的言谈，他们可能会对客户的接待人员也表示赞赏，对他们周到热情的接待表示感谢。

这样一来，你的客户会因为看到自己的属下训练有素、尽职尽责而感到高兴，同时，在场的接待人员也会从心底对你的理解表示感激，他们会马上变得特别友好，好像和你是多年的老朋友。

如果收到了这样的效果，那么当你下次再拜访这位客户，又一次和这些接待人员见面时，他们便会格外地热情，俨然一副故友重逢的样子。但是，如果接待人员对你并没有像你说的那样友好，你该怎么办呢？还要不要表示赞赏呢？

这也是一个现实的问题。你对接待人员来说是一位