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路人或点头之交的认同，例如光顾蚵仔面线摊，建议老板另外加些佐料，让味道更好，老板照着他的话去做，生意果然兴隆，其实蔡合城只不过是转叙同业做法，却成为店东的好朋友，以及个人专属寿险顾问。

有时候听闻或者眼见稍具规模的企业，马上透过查询专线取得电话，先向公司主管自我介绍，再约好时间前去拜访。蔡合城认为，到一家拥有三、五百位员工的公司，有办法突破层层挡驾，在三至五分钟内见到董事长或总经理，乃至于谈到保险，即使尚未成交，也算成功。

在开拓缘故市场上，种下善缘，自然有贵人相助，蔡合城说，业务人员应当珍惜任何机会，用欢喜心交朋友，待时机成熟赶紧促成。他曾在半夜十二点多开着车，发现路旁有个熟悉的身影，把车子停妥后，走过去和朋友打招呼，先前两人仅有一面之缘，连旧识都谈不上，但感受他的热情、亲切、这位任职经理的客户不但允诺投保，且金额不算少，如果蔡合城直接驶往家中，放弃推荐保单的机会，又将是平淡无奇的一晚。

任何高额保单都脱离不了节税

经营高额保单必须具备相当内涵，尤其应该了解各行业的动态与财税观念，才能被客户接受。蔡合城指出，呈现金字塔型的保险市场，是由75％一般收入、20％中产阶级以及3～5％企业主所组成，他着重塔顶小三角形这一块，也就是高额保单，因面临的问题多与税法有关，充实专业知识变得十分重要。

好比学英文没有三天速成班，专业知识和实务经验得靠时间来换取。蔡合城幕后没有顾问群，凭恃以往所学和工作经验，他会建议客户扩大公司规模好申请上柜；或是详细检讨客户的财务状况，尤其是资产及负债比例，以权衡是否应该加保。

蔡合城认为经验与专业远比学历重要，而成功与失败的差别是，前者往往发现问题，解决问题；后者则是不断抱怨问题，轻忽问题。

蔡合城经营高额保单酝酿期不长，在保单设计方面，多以节税规划为前提，很少说服客户投保储蓄险。并借着活动量提高促成率，每天大约十点离开公司，按路别拜访三至五位客户，他自豪地说，二十年前为了拼事业，曾有一天之内拜访一百多家公司董事长与部经理的纪录。秉持这各精神，不管是艳阳炙人或倾盆大雨，蔡合城不变的行动准则是“走出去就有机会”。

不刻意“用客户养客户”

过去工作布下的人脉，变成高额保单来源，面对老朋友，蔡合城会对他说“我现在从事保险业，是否有机会让我为您服务，金额多少都无所谓”或是“我在国泰服务，董事长有没有机会让我帮您规划保单”，如果被拒绝也没关系，种下善根，总会开花结果。

蔡合城举个例子，与第一百零一家电子公司老板面对面时，前面一百家的沟通经验和自己的事业素养就是最佳的聊天素材，在双方相谈甚欢时，找个时点切入保险，老板应该不会排斥，如果一开口就提保险，不到五分钟马上请你走路。

蔡合城存着“交朋友”的心态广结善缘，即使客户不领情也能屈就，使得业绩蒸蒸日上，他不刻意用“客户养客户”，但取得转介绍名单是重要的附加价值，颇值得用心耕耘；其次，良好的售后服务攸关继续率，尤其是高额保单。因此，蔡合城费心于税务及建立财税制度，切合客户所需。

昔日小矿工今日亚洲保险天王

王永庆球童蔡合城的传奇故事

没想到当初一个小矿工，同时也是王永庆小球童的蔡合城，竟然能在短短2年内，成为亚洲的保险天王，这背后隐藏了多少心酸血泪？

走进位于敦化南路上的国泰人寿吉田通讯处，一股清淡的檀香味扑鼻而来，映入眼帘的是高挂墙面琳琅满目的各式奖状与置放在桌上大小姿态不一的佛像。“蔡先生每天早上都会上个香再出门拜访。”国泰人寿业务经理蔡合城的助理张东秀说。

人称“保险菩萨”的蔡合城是保险业近2年内快速崛起的闪亮明星，他缔造的辉煌纪录可以说是台湾前所未见，年缴税金即超过1千万元，甚至创下保额高达新台币10亿元，保费收入有9千8百多万的纪录，因此被同业封为“亚洲保险天王”。

蔡合城未踏入保险业之前，从事的是人人称羡的高收入工作——会计师，在长达16年的会计师生涯中，他不但自己创业成立会计师事务所，更在台北商专、醒吾专科等学校担任讲师。

由于经常帮客户节税，会计师的背景让蔡合城对保险的节税功能产生兴趣，便情商担任事务所财务经理的妻子