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如何权衡招商是否成功呢？周帆给出了两个标准：

一、开业商户标准：必须招到80％的商户，有80％的商户进场才能开业。否则就可能陷入僵局。

在入场商户比例低于80％时，最低以70％为底线，项目不适宜开业营运。因为人气不足的话，会给剩余商铺的招商造成障碍，并且严重的可能导致空场的不良结局。

二、核心承租户比例：一般占购物中心营业面积的40——50％。像家乐福分店卖场部分是8000——12000平方米。核心承租户是起领头羊作用的，有了核心承租户入场，其它小商户就会跟风进入，在通常情况下，核心承租户和品牌商户均具有较好的带动作用。

【扭转乾坤：变开业为首批商家入场仪式】

2004年，东莞市有一个项目——锦一方五金电子城项目，当时开发商是销售与招商同步进行，请了深圳一家专业公司给其做策划、销售代理和招商代理。周帆问开发商的李老板：“深圳的这家公司做得如何？”

李老板说：“不错，很满意！”

周帆问满意在哪些方面，李老板说了许多理由。但周帆听后，告诉李老板，项目操作犯了许多原则性的错误，当李老板听完后，才意识到原来是自己不懂，才认为那家公司做得好。当然周帆绝对没有故意贬损人家的意图，而是从客观上去谈自己的看法的。周帆说，他接触过许多的知名专业策划和销售、招商、运营代理机构，发现了一个共同的严重不足：这些专业机构，大都经验有余，创新不足。基本上都是应用过往的以及参照别人的经验与模式来操作项目，创新性严重缺乏，这也是中国本土的咨询机构无法壮大的软肋。

当时该项目招商比例只有30％，而离开业的日期却只剩下一个半月，周帆建议李老板暂缓开业，只有30％的商户就开业，无异于是在受伤的创口上撒把盐，会令项目雪上加霜。

可是，李老板很为难，因为开业的日期已经通知下去了，并且在此前已经延迟过一次，如果再要延迟，就会严重挫伤商户的积极性，那可能会导致更严重的后果。面对这种情况，李老板束手无策，忧心忡忡，不知道该怎么办才好，他也为此找过许多专业人士，都给不出一个万全之策。他问周大师有没有什么两全之策？书　包　网　txt小说上传分享

七、补丁二：招商策划——招商决定旺场（2）

周帆沉吟半晌后，拿出了一个两全之策：如期开业，但是在名义上，不要对外宣传是开业，而以“首批商家入场仪式”的名义进行。之所以要以“首批商家入场仪式”，目的有三：

一是兑现开发商的开业承诺，维护开发商在业主和商户心目中的良好形象；

二是暗示还有第二批、第三批等多批次商户入场仪式会接踵而来，向公众传递一种招商成功的信息。

三是制造旺场气氛。

李老板一听，眼睛一亮：“哎，这还真是个好主意！”当即拜周大师为师，并聘请周帆顾问机构做其集团公司的首席常年顾问。

周帆指出，招商千万不能采取一刀切的做法，对大客户和品牌商户要学会“开小灶”，也就是度身订造，要根据大客户或者品牌商家的需求特性，度身订造一套招商方案，不能将通用的招商方案往大客户或者品牌商户身上套，如果这样，就没有大客户和品牌商户入场。

在大客户操作上，招商策略采用以大带小，以品牌带动一般商户的策略，以此提高市场招商效果，因此针对大客户及品牌商户的招商工作应提前展开，最好是在项目策划完成时就立即展开，甚至还可以提前到项目立项阶段，总之，招商越早越好，必须要抢占先机。一些大的商业项目，应该成立两个招商分队，一个专门负责零散商户的招商，另外要再专门成立大客户及品牌商户的招商小组，负责大客户的招商和合作谈判工作，一比一展开招商工作。

周帆讲了一个例子：比如卖水，如果将同样的水卖给100个人，用的是同一套推销说辞，那么销售效果肯定不好，但是如果针对不同的人，根据消费的个性特点来介绍水的优点，那么销售成效肯定不错。这就是个性化营销，招商亦然。

根据了解，绝大多数的开发商，喜欢把招商赌注押在大客户身上，在平时的招商工作中，也是唯大客户马首是瞻，不敢得罪。一旦招进一个大客户，就狂喜不已，似乎比在路上捡到金银元宝还快乐。

对这种现象，周帆提出了批评，他认为无论是开发商还是招商代理机构，均不能