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些领导，平时由于处于较高层，形成了一种惯性的高姿态，如果策划人在与他们交谈时，不能为自己找到交谈的战略制高点，就会受制于人。

一个优秀的策划人，一定要像两种“老人”：一种是老中医，另一种是老巫师。

老中医之所以能让患者信赖，是因为老中医具有一种本领，当一个患者坐在面前时，他只需要用眼睛去看几个来回，就能准确判定患者患有什么病，说得患得不住地点头，患者心里对这个老中医自然就无比信服。

而巫师呢？不知道大家是否注意到老巫师的一种普遍现象，所有的老巫师有一个共同的特征，那就是，他下的判语通常是模棱两可，但却是千真万确的，无论你多么高明也无法反驳。

策划人在与市长和开发商接触时，就要具有老中医的快速鉴别能力与老巫师的下真理式结论的能力。没有这样的“看家功夫”就吃不了这碗饭。

当然，大家不要误会，这里所说的要像两种“老人”，并不是让你去蒙骗客户，而是凭自己的专业能力与思想境界让人折服。当策划人具备这样的素质时，策划人的地位就会提高到明星的高度。社会只会尊敬那些有真才实学的人，哗众取宠、蒙混过河是不可能长久的。

策划人在与客户的第一轮接触是非常重要的，也是培训客户的关键课时，能不能谈下这个项目，就看策划人对客户的培训程度而定。如果客户与你交谈后，对你的知识、思想、经验、方法、专业等非常佩服，那么你就成功了。否则，就只会灰溜溜地走人。

培训客户，并不是要专门开一个培训课时，而是把与客户的交流看成是对客户的一种培训，通过交流，将你的专业能力、系统知识灌输给客户，给客户洗脑，改变客户的一些错误的认识与做法，从而影响到客户。一轮交流结束，即使你自己不认为这是一场培训，客户也会感觉是上了一场生动的课。

如何做到让客户佩服呢？周帆总结了三点：

◆独特的见解：有与众不同的具有一定高度的或者是哲理的观点。

◆形象的比喻：交谈的时候多使用形象而生动的比喻句，既调和气氛，又帮助理解，还能强化语言的感染力。

◆生动的案例：这个案例必须具有代表性、典型性、创新性。

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四、民间美女与明星美女

★一个好的项目，如果不请专业策划机构策划，慢慢的做，品牌也会树立起来，但是需要一个过程，可能是三五年，甚至是十年八年，这种品牌塑造方式是十分原始的，是“二十年的媳妇熬成婆”的方式。而如果进行系统策划，可以一夜成名。

★一个好的项目（产品），如果不策划，就会沦落为“民间美女”，如果经过系统专业的策划，就能成为“明星美女”

早在2002年，一个风和日丽的日子。

周帆莅临日出初光先照的海滨城市日照市演讲，演讲完毕，应一家开发商——日照环宇集团邀请，前去指导工作。该公司老板是一位优秀的马姓女士，拿了一块政府边上的地块计划在日照开发一个写字楼项目。

马老板向周帆请教了许多关于房地产开发的问题后，详细介绍了她即将启动的这个项目，马老板对自己的项目充满信心，她对周帆说：“周老师，我的这个项目是个皇帝女儿。”她便如数家珍般地向周帆讲述项目的诸多优势：

“你看，一是我这项目是日照市地理位置最好的项目，与市政府隔壁；二是是日照第一个写字楼项目，具有先发优势；三是日照的第一高楼，是形象工程；四是用材在全市最高级。我的项目具有这么多的优势，你是策划专家，我请教一下，像我这样的项目还需要策划吗？”

周帆听出了马老板的言外之音，她的意思就是她的项目根本就不愁卖，各项指标在日照全市都占了个“优”字。

周帆很直接地给自信的马老板回答了一个字：“要。”

马老板一听，愣了一下，问：“为什么？”

【策划的三大作用】

周帆是这样回答的：你之所以问出这个问题，说明你还没有弄懂策划的真正作用有哪些。策划的作用有三种：

一是实现利润最大化，比如，这么好的项目，自然不愁卖，但是如果你能卖出3000元/平方米，那么经过策划，卖价肯定高于这个价格，可能是3500元/平方米，也可能是5000元/平方米，这多出的部分就是利润最大化的体现。

二是快速打造著名品牌，一