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《圈单》第八章 变　动（3）

第五点是团队管理，考虑两点，一是对这个人工作能力的培养与积极性的提升，二是对这个人工作过程与结果的监督，也不复杂。等等，如果你这样区分后，你就少了很多烦恼，思路也清晰了。”

沈涛心想李伟说得太对了，有茅塞顿开之感：“是啊，局面复杂，那我就应该去简单地认识它，不能把它想得太复杂。”

李伟点点头说：“不错。但区分只是第一步。你认识了它，区别分类了，但并不能让你有所用。所以第二部就是设定。你自己设定一个*ART目标，知道*ART目标是什么吗？”

沈涛说：“知道。S就是specific：意思是设定绩效考核目标的时候，一定要具体；M就是measurable：就是目标要可衡量，要量化；A就是attainable：即设定的目标要高，有挑战性，但是一定要是可达成的；R就是relevant：设定的目标要和该岗位的工作职责相关联；T就是time…based：对设定的目标，要规定什么时间内达成。”

李伟说：“大致差不多吧。现在公司其实是要求增长。要求销售增长，要求市场份额增长，要求零售生意增长。这次大会后，会在后面的工作中下达下来。从明年开始，就按照增长率给大家顶指标了。所以，你就抓住这三个方面的增长，给自己设定一个*ART目标。设定目标相当关键，你的下一步主要精力，主要资源投入都根据你的目标来。”

“好的，记下了。”

李伟接着说：“第三部就是分解。我们将局面区别分类了，我们认识了它，我们也有自己的非常明确的目标，那我们就要将我们分类出来的东西一条一条分解，看看哪一条能帮助我们达成目标，哪一条制约我们目标的达成，哪一条比较关键。比如公司要求零售生意增长，那竞争对手在市场上的投入就比较重要了，那你就要拿下几个关键的零售系统，不能让竞争对手抢去，否则会影响你的零售生意增长，还可能影响你的市场份额增长。现在公司计划向中介公司购买数据，专门考核大家都市场份额，你要注意了。”

“记下了，我回去仔细分析。”

“最后一点就是决定。将你分解出来的东西仔细分析，做成一个个关键项目，在日常工作之后，抓住这几个项目。知道吗？这四步就是复杂局面阅读法。”

沈涛说：“阅读法？”

李伟笑着说：“是啊。区分Repartition，设定目标Enactment，分解Analyze，决定Decide，取第一个字母，READ阅读法。”

沈涛恍然大悟：“原来是这样啊，太谢谢您了，老大，我现在一下子心里有底了很多，也不惶然着急了。”

“局面无时无刻不变化，你要以不变应万变。不是说你不顺应变化，而是告诉你，现在公司要求的，就是执行力。这个你需要慢慢去理解。我一定要提醒你，现在行政工作很多，报表越来越多，你不能被这些日常工作淹没了，要多想想怎样才能让你达成目标，怎样让你的生意其本质变化。”

沈涛一拍大腿说：“对了，既然是这样，公司为什么要搞这么多报表啊，尤其是那几张零售生意报表，如果要填报仔细的话，至少要两三天，太耽误时间了。”

李伟听了沈涛的问话，笑笑不做答，品了品红酒，跟着歌手哼完一首歌，才对沈涛说：“真想知道吗？”沈涛点点头。

李伟问：“为什么？”

沈涛说：“我虽然觉得报表很麻烦，但哪个公司不要填报表呢？问题在于，公司现在提出的报表复杂，费时费力还不一定能填好，到了下面，很多销售人员肯定会应付差事，填假数据那是肯定的。JOHN肯定知道在这样的条件下，这张报表的真实性值得怀疑，为什么还要把各区域的资源投入、销售人员考核与它挂钩呢？报表上填的零售销售高，公司就多给费用支持，人员都给奖励，结果大家为了争取这样的费用与奖金，报表数据会越填越高，真实性越来越差，那这张表又有什么意义？明知道这张表的数据值得怀疑还要以它为基础分配资源，我想JOHN不是不知道其中的问题，但为什么还要这么做，不得而解。”

《圈单》第八章 变　动（4）

李伟说：“好吧，我们一起来分析分析。你刚才说大家因为数据调查复杂，所以作假，都是你的直觉，对事情的凭感觉到预测。如果我们用六顶帽子的思维方法，你刚才凭感觉、感情、直觉预测，算是红