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经验、税务发票等等。没有艾洁代理这块牌子，很难在洗涤行业立足啊。但也不能全做艾洁，如果全做艾洁的话，有销量却没有利润，艾洁可以帮我们修渠，但如果只流艾洁的水，这渠就浪费了。所以，还要做净洁嘛，在利润上补充，还可以重复利用艾洁的销售渠道。”

《圈单》第四章 （7）

李儒依说的这些，并没有新意，但郑挺还是听得很认真。肖聪脑袋一转，看郑挺抽烟不说话，就站出来说：“那我们还可以做清洁呀这些牌子嘛。不一定要做净洁嘛。”

李儒依看着肖聪冷冷地笑笑说：“可以做清洁，还有很多二三流的品牌可以选择，都可以做。TOM，你去沈涛那里试探，他怎么说的啊？”

TOM也看肖聪跳得欢很不爽，接着李儒依的话说：“沈涛说，艾洁公司要求他的代理商不能做别的洗涤品牌，否则就取消艾洁代理权。”

肖聪装着不知道有人看他不爽，说：“那做净洁也一样啊，艾洁也会取消代理的。净洁与其他牌子也没有不一样。”李儒依看郑挺一副稳坐江山的样子，心里一下明白过来。这肖聪当然不笨，知道他与TOM反感他急猴猴的样子，而且以他肖聪在艾洁这么多年的经历，自然知道净洁与清洁还有其他那些品牌不一样的地方。可他还这么问，是因为有一个人不知道，这个人就是郑挺。别看他一副胸有成竹的样子，对细节的东西，还需要说得更明白。而且谈判嘛，肖聪非常可能就是郑挺放出来的白脸。现在的人啊，以谈判就像演习，一个演红脸，一个演白脸。

李儒依知道主角是谁，对着郑挺慢慢地说：“问题的关键就在这里。我毫不避讳地说，挺立一定要做艾洁代理，艾洁有净洁没有的优势。”李儒依知道如果自己不主动交代这一点，迟早还是会被他们当做一个博弈点说出来的，与其被他们说出来，不如自己主动说，不但可以抽走对方一个博弈点，还可以捞一个好的态度。李儒依接着说：“但反过来，艾洁的优势太强，可以让他任意选择经销商，而且，艾洁的优势主要集中在品牌，很难转化成经销商自身的优势，比如，你做了十年艾洁代理，好像你有了渠道有了名气有了销售网络，但只有有一朝艾洁不要你做代理了，你的这些就都没有了。你的渠道你的名气你的销售网络都到了新的经销商那里。”说到这里他又语重心长地说：“我们做生意啊，就要看的清自己与对手。知己知彼，百战百胜，承认别人的优势是知己知彼的第一步啊。”很多经销商都盲目强调自己的优势，以为自己做了代理，就抓住了渠道，自己就是土霸王，那个品牌厂家公司都要讨好他。李儒依就怕郑挺与肖聪也这么想，就先说出来，免得为这个问题又争论半天。

“但净洁不一样。”李儒依接着说，“净洁的品牌知名度比艾洁低，但绝对比清洁那些二三流品牌高很多，质量更有保证，销售投入可以预期。我们一边利用艾洁打开渠道，或者抓住艾洁代理权，有了这个代理权，我们在这个行业就可以立足，就有销售网络和名气。然后，再辅以净洁，品牌不差很多，质量不差很多，消费者也信任很多，只要有足够的陈列与大力度的促销，净洁在单店的销售超过艾洁不在话下。而清洁那些品牌就难了，光质量与售后就保证不了。到时候，咱们挺立光处理退货就处理不完，还浪费销售机会。”

肖聪接着说：“可是那些清洁的利润高于净洁啊，而且我听说他们还准备铺货给我们，不要我们先付钱。我一边做艾洁一边做清洁不更好吗？退货反正他们公司处理，赚钱哪还怕麻烦的。”

李儒依哈哈笑出声说：“肖经理果然是行业里的高手，说到点子上了。两点，第一，你说清洁铺货利润点高，好像许了很大的愿在里面。可是咱们挺立缺钱吗？不缺，那他铺货的意义在那里呢？销售没有信心。不但是他们的经销商包括他们自己都知道，清洁销售很慢，铺货的原因是告诉经销商，卖不动也没关系，卖点是点，不用担心把货砸在手里。还有利润点高，可是利润高吗？我净洁卖一千万他清洁卖一百万，你说哪个利润高？我在这个行业这么多年了，知道这些品牌的手段，不但有这些条件，还常常搞促销，买三送一什么的。好像经销商赚了很多额外礼品，可是卖不动都在库里，保质期一过，就是亏钱了。”

《圈单》第四章 （8）

顿了顿，李儒依接着说，“第二点嘛！刚才TOM也说了，艾洁的那个沈总说艾洁的代理商是不能做其他洗涤品牌产品的代理的。可是目前他沈涛做不到，我听说他目前自己都有一大摊子事情处理不完，他最好的办法