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Contents

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目　录

引　言 什么是优势谈判

第一部分 优势谈判。步步为营

第1章。开局谈判技巧

1。　开出高于预期的条件

2。　永远不要接受第一次报价

3。　学会感到意外

4。　避免对抗性谈判

5。　不情愿的卖家和买家

6。　钳子策略

第2章。中场谈判技巧

1。　应对没有决定权的对手

2。　服务价值递减

3。　绝对不要折中

4。　应对僵局

5。　应对困境

6。　应对死胡同

7。　一定要索取回报

第3章　终局谈判策略

1。　白脸…黑脸策略

2。　蚕食策略

3。　如何减少让步的幅度

4。　收回条件

5。　欣然接受

第二部分　巧用策略。坚守原则

第4章　不道德的谈判策略

1。　诱捕

2。　红鲱鱼

3。　摘樱桃

4。　故意犯错

5。　预设

6。　升级

7。　故意透露假消息

第5章　谈判原则

1。　让对方首先表态

2。　装傻为上策

3。　千万不要让对方起草合同

4。　每次都要审读协议

5。　分解价格

6。　书面文字更可信

7。　集中于当前的问题

8。　一定要祝贺对方

第三部分　解决问题。化解压力

第6章　解决棘手问题的谈判艺术

1。　调解的艺术

2。　仲裁的艺术

3。　解决冲突的艺术

第7章　谈判压力点

1。　时间压力

2。　信息权力

3。　随时准备离开

4。　要么接受，要么放弃

5。　先斩后奏

6。　热土豆

7。　最后通牒

第四部分　知己知彼。互利双赢

第8章　与非美国人谈判的技巧

1。　美国人如何谈判

2。　如何与美国人做生意

3。　美国人的谈判特点

4。　非美国人的谈判特点

第9章　解密优势谈判高手

1。　优势谈判高手的个人特点

2。　优势谈判高手的态度

3。　优势谈判高手的信念

第五部分　谈判高手。优势秘笈

第10章　培养胜过对手的力量

1。　合法力

2。　奖赏力

3。　强迫力

4。　敬畏力

5。　号召力

6。　专业力

7。　情景力

8。　信息力

9。　综合力

10。　疯狂力

11。　其他形式的力量

第11章　造就优势谈判的驱动力

1。　竞争驱动

2。　解决驱动

3。　个人驱动

4。　组织驱动

5。　态度驱动

6。　双赢谈判

后。记

引言　什么是优势谈判

你可能听说过谈判的目标就是要达成一个双赢的结果。这的确是一种非常富有创造性的方式。所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。

两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的