第12部分(第3/4 页)

客户觉得不舒服。

成功案例

升达地板是著名的十大地板品牌之一，在全国很多地方都有着很好的销量，2月29日我为他们做培训时曾去成都512建材市场考察，记得当时一个客户就对我们的销售人员说：〃你们这款地板上次不是还很便宜的吗？怎么现在价格那么高啊？〃我们的销售人员是个40岁左右的阿姨非常有经验的说：〃很有可能，我们前一段时间有些产品在搞活动。那么，你说的是这一款吗？〃客户回答说：〃是的！〃〃你是什么时候来得我们店里啊？〃〃大概2个月前吧！〃客户想想回答说。〃哦，那你说的是这一款，这一款是我们的特价产品，其它我印象中我们没有搞活动。〃客户一听，自己也迷糊了，说：〃可能是看错了！〃〃其实看不看错，都没关系的，也说明你对我们升达地板的关注啊，其实我们升达的地板本身就是属于性价比比较高的地板，下面我给您介绍一下我们几款销售比较好的产品吧……〃

案例启示

其实客户这么说，起码表示他对你的产品非常关注，也说明他有过一定的了解，那么这时千万不要随意否认他的这种感觉，否则只会导致客户的反感。

销售策略以及具体话术

对于这类客户我们的具体销售策略应该是这样的。

第一步，认可他的感觉。你应该说：〃是的，很有可能，因为前段时间我们店庆/节日所以有几款产品在搞特价？〃

第二步，话锋一转。问他：〃你说的是这一款吗？〃如果他回答：〃是！〃那你就应该回答说：〃那可能不是，因为当时搞特价的只有这两款！〃让顾客对活动的关注在特定的产品上。或者你也可以告诉他：〃这是我们前几天搞节日的特价产品，现在结束了。〃从而降低顾客的期望值，因为如果顾客还是错误的认为你原来可以打折的，那么现在价格谈判将会显得非常艰难。

第三步，开始〃转〃向几款主推产品的介绍。你应该说：〃先生/女士，看得出来你对我们的产品非常了解啊，不如这样吧，我给你介绍几款我们非常好的最新的产品？来，请这边来〃

第四步，这时即使客户要求打折或者优惠，那么你就可以按照正常谈判方式去走，因为此时客户的〃士气〃已经被你打掉了一大半了。

实战情景46：我跟你们老板是老朋友了，你就不能给我打个折扣啊！

错误应对

√是吗？你怎么认识我们老板的？

√哦，你真的认识我们老板吗？他叫什么名字？

√哦，这样啊，如果是老板朋友就可以打折了

问题分析

〃是吗？你怎么认识我们老板的？〃或〃哦，你真的认识我们老板吗？他叫什么名字？〃这种带点怀疑式的语气不太适合用在客户身上，尽管有时客户故意通过这种方式来希望我们让利，但是我们还是要尊重客户，不能去戳穿他。

〃哦，这样啊，如果是老板朋友就可以打折了〃就算真的是老板朋友也不能随便让利，否则下面就失去了谈判回旋的余地了。

成功案例

××是国内著名的水槽生产商，产品畅销国内外，而且坚持不打折的价格策略，因此在一线销售过程中处理价格异议很有一套，一次我在河南某店驻店调研时，当时一个顾客要求店员打折，最后那个客户说：〃你给我打点折吧！你们老板是某某吧，我跟他关系很好的，我们是老朋友了！〃那个销售人员非常有经验，一听客户这么说，立刻附和着说：〃那太好了，我们老板的朋友层次就是不一样啊！呵呵，都很有素养和生活品味的，怪不得都要过来购买我们的水槽呢！我替我们老板谢谢你们对我们水槽的厚爱。同时，既然你是我们老板的朋友，那么就一定会知道我们店内规矩了，我们××水槽可是从来不打折的啊，就算到公司老总那里的批条也只能打个98折啊！你看要么这样吧？既然你是我们老板的朋友，我打个电话给我们老板，如果他同意，我特别赠送一个锅给你如何？以感谢你对我们水槽的厚爱。〃客户一听非常高兴，觉得很受到一种尊重，也很有面子，而我们也很好的守住了价格底线。

案例分析

客户这么说，有时一般只是希望你能便宜一点而已，很多时候可能他并不认识老板，但是你不能因此就戳穿他的谎言，让他尴尬。你应该继续向上面那个案例一样，继续表示对他的尊重，同时也可以适当的抬高他的层次。这样客户就会觉得很有面子，而不至于陷入尴尬中。

销售策略以及具体话术