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第10部分(第2/4 页)

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“我们店的业绩一直都比公司旗下其他的店好很多。如果按单位面积的销量来计算,每平方英尺要比其他店多卖1~3本书。”

“你们店的位置肯定很好。”我说。

“不,位置一点也不好,很偏僻。”

“那你们店在高档社区吧?”我问。

“不是,我们店周边的经济环境很一般。”

我有点迷茫了。“那你们是怎么做到比公司其他分店多卖出那么多书的呢?”

“这是因为我们对待顾客的方式不一样。”皮埃尔说,“如果一位顾客和我们员工的距离在3米之内,那么员工就要和这位顾客打招呼。不过也没有什么特别的方式,就是‘嗨’‘你好’之类的话。”

“就是因为这样?”我问。

“是的。有的顾客来我们店里,被我们的员工问候了16次,这都是很平常的事。”

“16次?”这真让人难以置信。“你们这么热情,会不会让顾客觉得你们要向他们推销什么东西呢?”

皮埃尔笑了,很友好,也很真诚——虽然从他的眼神里可以看出,他觉得我很天真。“鲍温先生,”他说,“我们就是在向他们推销东西,我们是一家书店,顾客到我们店里来也肯定是想买些什么。我们只不过是给了顾客一些每个人都很渴望的东西,把这个过程变成一种愉快的经历罢了。”

“给了他们什么?”我问。

“关注!”埃尔说道:“人们都希望得到认可。那些顾客在别的店里可能没有受到过这种招待,而在我们店,店员会问候他们,跟他们说声‘你好’。我们不是要把书硬塞给他们,我们一次又一次地跟顾客打招呼,是想让对方知道我们一直在关注着他们。这样,顾客会觉得自己很受重视,所以他们就会从我们这儿多买些书。”

“人多势重、人多保险。”你早就听说过这句话了。人类是一种群居动物,我们需要有人来告诉我们,我们属于他们的团体,为他们所认可。这就是为什么有时人们很难终结一段不健康关系的原因。和某个人在一起,可能会很痛苦,但是不管怎样我们还是有一种归属感,有个“落脚”的地方。而且我们会觉得,总比自己孤单一人好。

DNA里的一些东西在告诉我们,要把自己和其他人联系在一起。只有和别人在一起,我们才会觉得安全,内心才会感到安稳。那么我们怎样才知道别人已经接受我们了呢?这时,就需要别人的认可和关注。

我们曾说过,同他人的关系并非可有可无,而是一种必需。这就是为什么同一个陌生人一起乘电梯会让我们感到不舒服。我们和他如此接近,可是彼此间却没有任何关系。我们还没有承认他,而他也没有承认我们。因此,我们觉得有必要建立一种联系,而大多数人都会动用一切能想到的方法,去搭建一座桥梁。

Get Attention:寻求关注(2)

通常,他们会用抱怨,会就天气发表一段负面的评论(“嘿,伙计,这雨还能停吗?”)或者就当地的一些职业球队发两句牢骚(“老兄,巨人队昨晚都把咱们这搞臭了吧?”)试图承认对方并引导出一种回应。对话不需要太深入,也几乎不会太深入。这

时,紧张的气氛就被打破了,彼此间的联系也建立了起来,双方都得到了承认。

很多想挑战自己、让自己变得“不抱怨”的人都曾发现,他们和家人、朋友的相处变得有些困难了。因为这些人早已习惯了用消极的陈述展开一段对话,以此来吸引别人的注意。他们会抱怨工作、抱怨孩子的行为、抱怨他们的健康状况、天气、政治??总之,有那么多东西可以抱怨。这简直成了吸引别人关注的默认模式,不管他们在说什么,想要传递的真正信息都是:

“嘿!快来注意我呀!”

著名作家乔·维塔尔(Joe Vitale)告诉我,在知道了人们喜欢用抱怨开始一段联系的倾向之后,他设计出了一种“破冰”的全新战略。“我会去赞美他们,”他说,“不一定非要去赞美什么大的东西。我曾经也在电梯里遇到陌生人。那天外面正在下雨,那个人就站在我旁边,手里拿着一把挺漂亮的雨伞。我就跟他说,他那把雨伞很漂亮,我很喜欢。那人笑了,而在剩下的时间里,我们一直都在讨论这把雨伞——它很漂亮、很好看。直到分开时,我们都很愉快,觉得能够认识彼此是件开心的事。我不用抱怨的方式,也能成功地开启一段对话,开始一段关系。”“电梯坚冰”(elevator ice)也能被热情融化,这比起费时费力的

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