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巧（the　door　in　the　face　technique）：当人们对于一个较大的请求说“不行”之后，他们往往会对一个比较适度的请求说“不”。

登门槛技巧（the　foot…in…the…door　technique）：一旦人们有一只脚跨入了门槛，他们就能利用你的承诺感增加你随后的依从性。

稀缺性原理

通过示范所期望的行为来促成改变。

四、社会关系

1、喜欢

仅仅曝光效应指的是：总的说来，你会越来越喜欢临近你的人。

（1）身体魅力

身体魅力在激发友谊方面常常起着一定的作用。

（2）相似性

信念、态度和价值观方面的相似性能促进友谊，能够给你一种个人获得证实的感觉。

（3）互惠

你倾向你喜欢那些你认为喜欢你的人。

2、爱

（1）爱的体验

将爱的类别概括为

*　情欲——性激情和欲望

*　亲密——真诚和理解

*　承诺——投入和奉献

依恋风格还能预测恋爱中的个体。

爱的阶段：情欲型爱——伙伴型爱

那些把其他人视为包括在自我之内的人——最有可能长期对他们的伴侣承担责任

依赖模型指出，承诺是基于一系列的判断的。该模型预测：当一种关系能满足重要的、在任何他人那里得不到满足的需要，那么人们就比较可能要保持这种关系。

第十八章 社会心理学、社会和文化

一、利他主义与亲社会行为

亲社会行为（prosocial　behaviors）的目的就是帮助别人。

利他主义（altraism）——个体在做这种亲社会行为的时候并没有考虑个人安全和利益。

1、利他行为产生的根源

生死情境下的选择：亲缘关系效应

互惠性利他主义（reciprocal　altruism）人们之所以做出利他行为，在某种意义上是希望其他人也会对自己做出利他性行为。

利他主义为什么依然是人类基因组的一部分做出了另一个解释：女性相信那些有着明显利他主义倾向的男性会是好父亲。

2、亲社会行为的动机

巴特森（Daniel　Batson）指出，有四种力量使人们为公共利益做贡献：

*　利他主义：一种有益于他人的行为。

*　自我主义：一种绝对以自我利益为中心的亲社会行为。

*　集体主义：一种有利于某一特定群体的亲社会行为。

*　规则主义：一种支持道德原则的亲社会行为。

巴特森同情—利他主义假设的证据：当你对他人产生同情时，这种感情就会产生一种提供帮助的动机。立刻产生的利他情绪比抽象的公平目标更强烈。

3、亲社会行为的情境效应

旁观者介入（bystander　intervention）——人们想帮助处于麻烦的陌生人的意愿——是和情境的每一个特性相关的。

责任分散（diffusion　of　responsibility）：当有不止一个人能够在紧急事件中帮忙的时候，人们经常会假设其他人会或应该帮忙——于是他们自己就会退缩或不帮忙。

（1）旁观者必须注意到紧急事件

帮助他人的行为取决于花费一定的时间对情境做出准确的评价。

（2）旁观者必须认定事件为紧急事件

（3）旁观者一定要感觉到责任

不介入的一个重要的因素是责任的分散。

二、攻击

攻击（aggression）行为

洛伦兹（Karl　Lorenz）：《论攻击》（on　Aggression）　：人类没有进化出适当的机制来抑制自己的攻击冲动。直到发明武器之前，这些抑制的机制也没有进化出来。

研究者发现与洛伦兹不同的两点：第一，其他许多动物也具有同样的攻击行为。第二，人类对自己攻击行为的控制力量要比洛伦兹认为的更强。

求生的动机可能赋予了大多数物种某些暴力形式的天生倾向性。