第二十八章 合作拓展中的波折(第2/4 页)

能够熟练掌握设备的使用和保养技巧；还有产品后续持续的软件升级服务，让产品始终保持先进的性能和功能。通过这些方面的强调，让客户深刻认识到，购买我们的产品，绝非仅仅是获得了一台普通的设备，而是同时得到了全方位、多层次的服务以及长期稳定的技术支持。”

张晨亮赞同地点了点头，紧接着赵琳琳的话说道：“赵总所言极是。除此之外，我们还需要深入且全面地了解竞争对手的实际情况。他们的产品之所以价格低廉，是否在质量和性能方面做出了某些妥协呢？我们应当尽快收集与之相关的详细信息，精心制作一份全面且详细的对比资料，从各个维度向客户清晰地展示我们产品卓越的性价比优势。同时，我们要充分考虑不同客户的多样化需求，制定具有针对性的差异化解决方案，而不是一味地在价格上被动应对，陷入价格战的泥潭。”

陆晟枫一边认真倾听着大家的发言，一边微微点头表示认可。他沉稳地说道：“你们两位的观点都非常有道理。我们绝不能盲目地迎合客户的降价要求，必须要保持冷静的头脑，以理性的态度去应对这一复杂的局面。王经理，你再辛苦一下，与那家医院进行一次深入的沟通。在沟通时，尝试通过巧妙的方式，进一步了解他们提出降价的真正深层次原因。同时，务必向他们详细且全面地介绍我们产品所具备的附加值以及独特优势。李经理，你带领市场部的同事们，尽快全力以赴地收集竞争对手的各类信息，以最快的速度制作出对比资料。我们一定要让客户清晰明了地看到我们产品无可替代的价值所在。”

“好的，陆总！”王经理和李经理齐声回应道，语气中充满了坚定与决心。

然而，现实的发展往往不尽如人意。两天后，王经理脚步沉重地再次走进陆晟枫的办公室，他的脸色显得格外难看，仿佛被一层阴霾所笼罩。

“陆总，情况变得愈发棘手了。这两天我与那家医院又进行了多次沟通，但他们依旧态度强硬，坚持要求降价

15%，丝毫没有松动的迹象。而且，他们还透露，目前有一家竞争对手也在积极与他们接触。据他们所说，对方的产品在价格上确实具备更大的优势，并且在功能方面也能够满足他们的基本需求。他们明确表示，如果我们不能满足他们的降价要求，那么他们很可能会毫不犹豫地选择与对方合作。”王经理满脸焦虑，语气中不自觉地带上了一丝沮丧。

陆晟枫的脸色瞬间变得凝重起来，他缓缓站起身，迈着沉稳的步伐走到窗边。他静静地望着窗外那繁华热闹的街景，街道上车水马龙，人来人往，然而此刻他的心思却全然不在这喧嚣的景象上。他的脑海中如同高速运转的机器，飞速思考着应对之策。过了一会儿，他缓缓转身，神色坚定地说道：“看来对方确实受到了竞争对手的影响，形势对我们愈发不利了。但我们绝不能坐以待毙，立刻召集赵总和张总，我们一起再次商讨应对之法。”

不多时，赵琳琳和张晨亮匆匆赶到了陆晟枫的办公室。三人围坐在柔软的沙发上，气氛显得格外沉重，仿佛有一块无形的巨石压在每个人的心头。

“目前的严峻情况，想必大家都已经十分清楚了。我们必须要尽快找到一个切实可行的解决方案，否则，我们极有可能会错失这个至关重要的合作机会。大家集思广益，有什么想法，都畅所欲言吧。”陆晟枫的目光依次落在赵琳琳和张晨亮身上，眼神中充满了期待。

赵琳琳率先打破沉默，她略微思考后说道：“我认为，我们可以在价格上做出一定程度的让步，但绝不能达到他们要求的

15%。我建议提出降价

8%，同时，为了弥补价格上的差距，并突出我们与竞争对手的差异化优势，我们可以增加一些额外的服务项目。比如说，为他们专门配备专属的技术顾问，定期前往医院进行全面的设备巡检和专业的技术指导，确保设备始终处于最佳运行状态，为医院的医疗工作提供有力保障。”

张晨亮沉思片刻后，缓缓说道：“这确实不失为一个可行的办法。不过，我们还需要全面考虑到其他潜在客户可能产生的反应。如果我们对这家医院做出了这样的让步，很可能会引发连锁反应，其他客户得知后，或许也会纷纷提出类似的要求。所以，在与这家医院沟通的时候，我们一定要着重强调，这是基于他们医院在行业内的特殊性以及对我们公司业务拓展的重要性，经过慎重考虑后才给予的特殊优惠，避免其他客户产生误解，从而引发不必要的麻烦。”

陆晟枫赞同地点了点头，说道：“你们两人的想