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将目标客户锁定在大的代理商、商商、牌商。

在剩下的２２天里，同事还是和往常一样，天天去拜访路边的小批发商，或者大点的店铺，每天都是通过拜访的客户数量作为泡沫业绩，而我的理解是成交并找到了真正的目标客户才是真正的业绩。最终我选择了在最后２２天去拜访在黄冈市最大的两个大品牌——太子奶和蒙牛；上司对我的做法不高兴，毕竟不是按照他的计划路线去工作。我和上司做了很好的沟通，陈述自己观点的利益性，请求上司给我施展自己的机会，如果在月底没出任何成绩，我会自己走人，不要一分钱的工资。上司最终答应了我的要求。同事都笑我不自量力，那么大的代理商，会接见一个小营销员吗？恐怕连那些代理商的面都见不着。但我决定的事，就会坚定的做下去。

第９天，同事都去拜访客户了，我一个人去了网吧，查询了大量的太子奶和蒙牛的资料，并在网上查到了厂部“销售科”的电话，有了产部销售科的电话，自然就能顺着厂家提供的信息找到黄冈的代理商。我对两个代理上的信息也做了全面的调查，包括代理商的爱好，经常出没的地方，喜欢参加的活动等。我发现最大的问题就是那些大商人，根本没法接触，甚至身份对等的因素也是最大的障碍，很多大商人都把地位看的很重要，甚至希望和自己以上级别的合作伙伴打交道谈生意。

针对大客户的这个心理，我拟定了应对策略：首先，我需要包装自己，或许在大学一直是学生会干部，我在气质，社交，礼仪上都得到了很好的锻炼，这点基本没什么问题；其二，在双方谈判的过程中，需要递交双方的名片，我的名片上印制的是“营销员”，这和那些大客户的身份悬差太大，只有递交总经理的名片，说是受公司委托来洽谈，我手上的那几张总经理名片，是一次集体会议后总经理留在会议室的几张，我就顺便拿了几张名片；第三，就是地位的不平等，过门卫那一关是最难的，而且上门拜访，很容易被误认为是推销或者什么的，反正很不受欢迎的，我带了些公司的资料，想以公司代表的身份用合作的方式去洽谈。准备好了这些工作，我便开始了正式去拜访两个大客户的工作。

我拟定的对策实行得很成功，我顺利的见到了两个大代理商，只是谈完后两个代理商都表示留下名片考虑考虑，等考虑好了，再给我公司回话。于是，我开始了漫无目的的等待，这中间我也只有无奈的和同事去开发批发商的客户。

等了７天，还是没有消息，那一夜，我是怎么也睡不着。到了第８天晚上，我表弟正在电脑里看〈孝庄秘史〉，我就顺便站在旁边看了一会，当时正放到“皇太极”用反间计使“崇祯”皇帝杀了“袁崇焕”那个片段，我看着看着，脑子灵光一闪，我拍了下脑子，有了，我当即高兴的飞跑下楼，去了附近的一个网吧写了份方案，写了一份比较规范的合作协议书。

第二天，我拿着打印好的合作协议书，去拜访了太子奶的代理商“王老板”，交流了下，说道：“公司的商铺现在正在火爆招商中，只剩下６个位置最好的商铺，目前这６家商铺已经有１３家小的代理商有意向加入，但我们公司很看好王老板代理的产品所发展的趋势，希望优先诚邀像王老板这样大的商家入驻我们的市场。”这次，王老板的态度比上次好了很多，也对我们市场进行详细的咨询，并要求留下合作协议书参考下，等公司内部会议讨论好了，一个星期内回复我。临走时，王老板还主动将我送至大门口。我从王老板那拿了份代理商内部的资料，说想拿回公司好好的了解下，以便能更好的合作，王老板也很乐意的赠送了我一本资料。

我回来后，将拿到的太子奶资料放置在另一份协议书下，去拜访蒙牛代理商“赵老板”，我在用同样的方法后，故意不小心将太子奶资料连同协议书一起递了过去，当赵老板注意到太子奶资料时，我装作不小心的样子拿回来了那些资料，并解释说道：“。。。。。。（和太子奶代理商说法一样），目前太子奶品牌代理商已经和我们谈过，并且太子奶代理商已经有了合作意向，近期可能会加盟我们市场，我们公司也很有诚意邀请你这样大的品牌加盟我们市场，我们市场也希望重点推出你这样的品牌。。。。。。。”当然，这次谈判也达到了良好的效果。虽然赵老板没有明确的表态，但我从赵老板的语言里已经有了七分成功的把握。

第２天赵老板果然来到了公司参观交易市场，有我引荐给上司，当时我的上司刚好带团队去下面的县城跑市场了，所以我只好将赵老板领到办公室主任那，因为赵老板在黄冈市应该算的上是数一