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鲍立军出了年轻胖子的店面，他沿街返回泛亚大厦。他没想到今天的接洽会是这样的结局，他开始的时候觉得有些气恼，然而气恼只是短暂的，在气恼完之后，他深深感受到了失望和不安。

营销之路　（22）

天黑透了，鲍立军坐在办公室里不想回家，他不能接受今天的接洽结果，但是让他费尽心思的还是下一步该怎么办，他塌陷在椅子上望着窗户，淅沥沥的雨爱抚着玻璃，春天的雨是温柔的，这可能是开春的第一场雨，万物都处在饥渴之中，这场春雨来的很及时。

扫描仪的用户群决定了它的市场很小，周先生说得没错，如果不能将产品大众化，只是当作贵族设备卖给特定的客户，做起来是很艰难的，产品必须被大众所接受，走向办公室，走向家庭。而那可能还有很长的路要走，眼下呢，眼下该怎么办呢？鲍立军不断地问自己这个问题，是不是自己的拜访量太小不足以说明问题？是不是还没有找到合适的公司？可是什么样的公司才是合适的呢？鲍立军在想首先得有足够的资金，否则现款现货玩不转。其次呢，得有会卖的人，这个人不仅仅会去众多经销商处分销，还要会在自己的店面搞定客户。还有吗？如果选定一个公司做代理商，自己的业绩将取决于这个代理商，那么这个公司的忠诚度是很重要的，如果既做中杰的，又做紫明的，这个公司是不能重点扶持的，只能作为辅助和补充。

那么，做什么产品的公司适合卖扫描仪呢？专业代理商自然不用说，紫明就是，可是不能找紫明做代理，紫明可能还会找中杰，一方面是维修原来卖出去的中杰产品，另一方面其客户就认定中杰的产品，紫明也不会放着生意不做，但是紫明显然不是代理商的选项。那么做什么产品的公司适合卖扫描仪呢？如果扫描仪要走向办公走向家庭，必须有一些卖点，不管是办公还是家庭使用，扫描仪能做什么呢，核心功能就是把东西扫描进电脑，那么办公的用途除了获取图片外，最大的卖点就只能是OCR（光学字符识别），文档直接扫描进去然后通过OCR软件识别成可编辑的文档，省去了敲键盘录入。那么对家庭的卖点呢，原来大量的照片可以扫描进电脑保存，永不退色！可以随时方便浏览，可以电子邮件发给朋友，还可以用图像软件自行编辑娱乐。但不管是办公还是家庭，其实都离不开打印机，扫描识别的文档经过编辑后还是要打印出来，扫描编辑的照片很多人还是喜欢在打印出来，那么是不是就是说在打印机的通路里找代理商会比较好呢？似乎是这样，北豪就是既做打印机又做扫描仪，西安还有哪些公司打印机做得比较好呢？鲍立军似乎悟出了一点门道，像一个在黑夜中穿胡同的外乡人，突然发现其实还是有路可走，他的情绪有些好转了，决定明天去市场上看看。

鲍立军有些饿了，他站起来走到窗户前，窗外的雨还在下着，他没有带雨衣，他估计雨短时间内还会下，等下去不是他的个性，他决定马上就走。门卫老头看到鲍立军出了电梯，笑着说：这么晚才走？鲍立军说：是啊。门卫老头说：还下雨呢，怎么走，你没带雨衣？鲍立军说：没想到要下雨，不要紧，雨不大。门卫老头说：我的雨衣借给四楼的一个姑娘了，你看，真不凑巧！我这还有一把伞，你将就着！说着就递上来一把黑伞。鲍立军说：谢谢了，我骑山地车不好打伞。说完就把包顶在头上冲出了大门，他快速找到自己的单车，开了锁，背好包，熟练地骑了上去。

雨不算大，路不平坦，鲍立军骑得飞快，他在想骑得快淋得少还是骑得慢淋得少，有研究说是骑得快反而淋得多，他骑得快并不是怕多淋雨，而是肚子很饿，临近家的一条街上，钻进一家小店。他浑身都湿了，老板是回民，和他很熟悉，他要了一个肉夹馍、一碗羊血粉丝汤，一盘牛肉炒面。

回到家已经十点多了，这个家是他租的农民房，十多平米，他原本打算和王常卫张凤岗他们住一起，但是上班有些远，上班第一天结束他就租这个房子，房子里面很简单，一张床、一个床头柜、一台放在折叠餐桌上的14寸电视，窗帘是他上学时的一条床单。

他用干毛巾使劲擦干了头发，他脱下湿透的衣服，换上了干爽的衣服。他打开电视然后躺在床上，电视没有室外天线，只能收到几个台，电视上播放着体育新闻，他只要在家肯定会看体育新闻。看完体育新闻他换到另外一个台，这个台每天晚上都会播放电影，看完电影就快12点了，那个时候他也该睡觉了。

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营销之路　（23）

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