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因为您的这个小小的病史而附加一个条件，即观察三四个月，以便证明您的病症是急性还是慢性，这样一来您还得等下去，直到进行最后的检查，博思先生，您说我的话有道理吗？”

博思先生略有所思地点了点头。

“博思先生，现在是11点10分，如果我们现在出发去检查身体，您和卡克雷勒先生11点30分的约会还不至于耽误。您今天的状态非常不错，如果体检也没什么问题，您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您现在的感觉一定很好。”

“的确是这样。贝特格先生，您为谁做保险代理？”博思先生的话语不无幽默。

“当然是您了！”

博思先生精神焕发，点燃一支烟，走到衣帽架旁拿起帽子说道：“咱们走吧！”

在卡克雷勒医生的诊所体检顺利地完成之后，博思先生几乎已和我成了朋友，他邀请我和他一起共进晚餐，在餐桌上他微笑着问我：“你是哪家公司的精英？”

这次推销的成功简直是一个奇迹，同时也给了我莫大的鼓舞，我仿佛看见成功就在不远处向我招手。

善于亲近客户

怎样才能和客户建立良好的关系？这个问题一直在我心中回荡，直到有一天，我在渡江时才一下子恍然大悟。

那时，我站在轮船的甲板上，看着船缓缓地偏离河心靠岸。我忽然发现，这种情形就像推销员在接近顾客，不觉心间一动，眼前的一切似乎让我学会了如何去接近客户。

弗兰克·贝特格　第二章 （3）

在船靠近码头的时候，一名船员把一头系着一个棒球大小东西的细绳子抛向岸边，岸上站着的人伸出手臂接住，随着他一把一把地把绳子往回拉，细绳连接的另一端粗缆绳也就被拉向码头，没多久船就慢慢地靠岸了。

这个方法我从来没有见过，感到有些新奇，我就此向船长请教，他说：“那根细绳叫抛接绳，像棒球的东西叫猴子爪。没有抛接绳和猴子爪我们没办法把粗缆绳抛到岸上。”

原来，这就是我失去许多潜在客户的原因。因为在以前的推销中，我总是想直接地把粗缆绳抛向岸边。

最典型的例子就是在前几天，我去一位面包批发商那里推销，当他知道我是保险推销员后很不高兴，没说几句话，就毫不客气地把我轰出了面包房。我想，这是因为我来之前没有和他预约的缘故，所以见面后，他根本就不知道我是干什么的，难怪他会很生气。

事后我才发现，这是一个多么低级的错误，我怎么愚蠢到这个地步！因此，在你向客户推销之前，你首先要做的就是怎样接近对方。

假期结束后，我阅读了所有能找到的关于如何接近他人的书籍，并不断地向经验丰富的推销员请教。他们无一例外地告诉我：“接近客户是推销中最困难的是事情。”

我想，我之所以在客户门前感到紧张、踌躇不前，最大的原因就是担心刚一开口就被别人赶了出来。后来，我终于得到了如何接近客户的最好方法，但这并不是从推销员那儿得到的，正好相反，我是从客户身上得到的启迪：

1．客户不喜欢那些看起来很邋遢和所属机构信誉不好的推销员。他们喜欢的是那些真诚、自然、能清晰客观表达的推销员。

2．登门造访要提前预约，在电话里客气地询问客户自己来访是否给人家造成了不便，这样做要比一上门就推销更能为客户接受。

有一位推销员曾说了这样一句话：“要想让客户尽快接受推销，有一个小窍门，那就是在10秒钟内介绍完你自己，也就是说，在推销保险之前，先把你自己推销出去。”

当然，也可以采取迂回的策略。如果我没有预约就去拜访客户，我就会在他的楼下给他打电话说：“我是保险公司的推销员，我叫弗兰

克·贝特格，现在在你的邻居家，你现在能和我谈上几分钟吗？”

对方通常不会拒绝和你谈话，他们会问需要谈些什么，这个时候就是你接近客户的最佳时机，同时你也应该准备好该怎么提问。

其实在很多时候，和客户接近并不需要什么客套话。我有位朋友曾讲过这样一个故事：

“我做推销员之后才到过纽约，这是我第一次到大城市，也是我初次在大城市搞推销。我记得很清楚，那时我下了车后直接进了一家商店，老板正忙着招呼其他顾客，他5岁的女儿正在地板上玩耍。

这个小女孩非常很可爱，于是我就和她一起玩耍，很快我们就