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不仅要有同情心：为人和蔼是不够的

信任最终关系到人心，关系到某个发自内心地愿意对你投资的人。如果你赢得了人们的信任和他们的心，那么你也就拥有了他们的渴望和热情。心、渴望和热情总是形影相随的。没有其中的一个，你也不会拥有另外两样。正因如此，有些领导者只是得到了人们的服从，但却不能赢得人们的心，不能让他们付出最大的努力。正因如此，有些家长暂时地得到了孩子的顺从，但却没有得到独立、自主、渴望发挥最大潜力的孩子。这些领导者和家长只是把他们的意愿强加给了别人。

但是，优秀的领导者和家长可以首先理解他人，从而抓住他们的意愿、他们真实的渴望。有的家长会告诉十几岁的子女“要小心点儿，别再和‘那些小子’鬼混”，有的家长则会努力地找出自己的孩子为什么喜欢和“那些小子”混在一起。为什么家长和家长的价值观不能抓住子女的心，而那些小子却能呢？对家长来说，要想让孩子从表面上的顺从变成发自内心地“愿意”，理解他们、抓住他们的心是唯一的办法。

第4章　通过联系来建立信任（5）

“Will”（意志、意愿）是一个有趣的词。说到这个词，我们通常会想到意志和选择。“Will　you　do　something？”（你愿意做某事吗？）是在问你是否会选择做某件特定的事。但是，它还有另外的含义，例如在希腊语中，“will”的意思是“渴望做”或者“乐于做”某事。如果你“渴望做某事”，那么它就是你真正想要的。例如，任何一个曾经试图靠“毅力”来放弃自己的真正渴望的人，都应该看到了最终胜出的是“毅力”还是“渴望”。“毅力”无法对抗发自内心的渴望，因为渴望是热情的源泉。例如，除非你有获得健康的强烈渴望，否则你不会减肥成功。发自内心的渴望总是要比纯粹的“毅力”更强大。

那么，你认为那间会议室中的那些人会非常愿意为一个不理解他们的人走上艰难的改革之路吗？会非常渴望为他提出的使命而做出牺牲吗？肯定不会。他们可能会克尽职守，但他们不会全心全意地追随他。

在两性关系中，假如一方不去努力地理解另一方的处境和感受，那么另一方还会被强烈地吸引吗？随着时间的推移，这种吸引会变得越来越不强烈。爱情会消退，热情会冷却。正如后面我们将要看到的，如果他们实践价值观和承诺的渴望不如他们的感受更强烈，那么他们的关系就危险了。但是，如果另一*得自己得到了理解，情况就完全不一样了。

我们能够看到，这种情况不仅发生在商业合并、挽救误入歧途的青少年或破裂的婚姻等大事中，也会发生在一些最微不足道的小事中。有一天在一家餐馆里，我就经历了这样一件小事。我点了一碗汤，可端上来的汤却是冷的。我喜欢喝汤，但我不喜欢喝冷的。

我把服务员叫过来说：“对不起，我的汤是冷的。”

他立刻就说道：“这太糟糕了，您来这里可不是为了喝冷汤。这是最糟糕的。要不您再点些别的吧。”

我很高兴他理解了我的心意。我记得自己当时就想：“我会再来这里用餐。”我甚至都还没有喝上一口汤，但我的感觉就好像他是我的伙伴。

有的时候，我们可能什么都做不了。但是，知道有人理解我们，这会让我们的感受变得不同。“您知道，您是对的。汤的确是冷的，我也不想这样。但是，我们的加热设备刚刚坏了，没法给汤加热。这实在太糟糕了，哈？看看我还能帮您点些什么？”

我可能会对那碗汤感到失望，但我会喜欢上那家餐馆。他们关心我的想法和感受。但是，假如那个服务员说：“我觉得这碗汤挺好的，不应该有什么问题。我之前刚刚尝过了。但是，如果您不想要了，我可以帮您再点别的”，那么你说结果会怎样？我不会感受到他的关心和热情。换成是你，你会给他额外的小费吗？

就像前面那个被赶走的新总裁一样，第二个服务员可能也是为人和蔼的。但是，他没有理解顾客。第一个服务员理解了顾客的想法和感受，让顾客发自内心地乐意再来这里用餐。

这不仅仅是“为人和蔼”。所有关于领导或成功的文献都会告诉你，你必须为人和蔼，而且不能是一个笨蛋。实际上，大家也的确是在研究这样的主题。研究表明，为人刻薄、喜欢对抗的领导者或上司不能营造成功的文化或团队。想想看吧，是谁资助了这些研究呢？

更重要的问题是，为什么那些看起来“很不错的家伙”做得并不好呢？为