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选手会立即领悟该跟你说实话，因为你会打电话去询问。

还有一个很棒的法则：坚持互惠。互惠最能引人吐露实情。杰夫有一次跟妻子和孩子经过一家牛仔帽商店。门前，店主正在烤热狗。“吃个热狗吗？”他问杰夫。杰夫停下来，说：“好，谢谢！”“他们也想吃吗？”他又问杰夫，声音很大。“想！”孩子们异口同声地回答。你知道接下来发生什么吗？杰夫拿到几根免费热狗，但30　分钟后，全家走出商店，每人头顶一只牛仔帽！这就是互惠原则。

执行心理威慑法时也可应用该原则。刚刚，选手占用你2　分钟讲清约翰？史密斯这个人，现在他就欠你2　分钟，得说说史密斯先生会如何评价自己。人脑总想寻求平衡，当选手站到史密斯的立场上，就会不自觉地吐露自己的弱点和强项。当然，也不是次次都管用。有些候选人会坚持不清楚老板将怎么说。我们建议你改变提法，直至套出答案，可这有时需要非凡的耐心。

第4章　选拔：考察选手的4　次面试（7）

斯玛特公司的顾问克里斯琴？扎巴尔（Christian　Zabbal　）曾接触过一个嘴特硬的应聘者，他真是挑战扎巴尔的提问技巧极限。询问老板将怎么说时，那人说不知道。于是，扎巴尔改变问法：

“你猜老板会怎么说？”

“我不知道。”选手回答。

“他对你有什么评价？”扎巴尔又问。

“他从来不给我任何评价。”选手淡淡地回答。

“非正式的呢？碰面时顺便告诉你的？”

“他没有跟我说过任何东西。他很少走出办公室，更甭说给我什么意见了。”

“那么，背着你时，他会跟别人，比如董事会，怎么说你？”扎巴尔都有点黔驴技穷了。

那位选手停了片刻，说道：“问得好。我跟同事总不清楚他在办公室里到底干嘛，终于忍不住在晚上潜进去装了窃听器。我们知道，他第二天要跟董事会见面谈论我们的情况。我们窃听了整场谈话。”

扎巴尔很震惊，简直不敢相信自己的耳朵，但他想让这选手�