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说啊。”

看来又要回头在工作中总结了。沈涛有点泄气。

沈涛说：“明天有机会碰到JPON，我要问他要些促销、陈列，最好多给些费用。我已经把湖南的二级都开成经销商，全面开花了，需要费用啊。”

李伟反而担心地说，“如果你就要促销要费用，那你就错了。”

沈涛疑惑地说：“为什么？这些地方都要促销都要费用啊，不要这个要什么呢？”

李伟伸出指头对沈涛说：“你认为把这些地方生意做好最需要费用与促销吗？典型的业务员销售思考模式！过来点，我告诉你现在应该要什么。”

沈涛把椅子拉近一些，听李伟慢慢说，不禁连连点头。

第二天，一起床，沈涛就惦记着要找JOHN谈谈。也真巧，还真在早餐厅碰见了他，几个其他区域的同事包括高智，都坐在他旁边边谈边吃早餐。看那张桌子还有位置，沈涛赶紧在餐台随便挑了一些食物放在碟子里，捧着就过去了。

打完招呼坐下，沈涛却插不上嘴，那几个同事你一句我一句，和总监聊着，尤其是高智，看沈涛过去，话也就更多了。沈涛没办法，只能听。听着听着就发现一些门道。这里坐着的，都是比沈涛更老资格的区域经理，聊的东西里面关于销售的不多，反而是对下属对某个客户的管理的不少。看来李伟昨晚最后说的没错，作为一名成熟的区域经理，销售已不再是第一位，而是管理。现在自己首要的是从管理角度思考问题，不能老是业务员的销售思考模式。

一个大圆桌，高智坐在JOHN旁边，近水楼台，自然话就多些。JOHN问起在福建一名销售人员如何。高智笑着说挺不错的，很聪明，也很勤快，别说还有点调子呢，跟客户吃饭，从不先跟客户敬酒，都是要等客户敬他。沈涛实在听不出这话到底是在褒还是在贬，看JOHN也只是答应了一声，没有别的表情。其他人也装着低头吃饭，沈涛也就低着头吃饭。

看来JOHN来得早，已经快吃完了，沈涛心里嘀咕，看旁边这么多人，今天不一定有机会了。正不甘心地摇头，却听JOHN主动从桌子那头问他：“沈涛啊，湖南生意完成得挺快嘛。”

是个机会，沈涛可不想再等下次，赶紧接着说：“也还有不少问题，要向您汇报呢。”

JOHN看看表说：“哦，那就现在说吧。”

其他人一听，都说吃完了，抬腿离开。高智犹豫了一下，也走了。沈涛看两人离得实在太远，挪近了一个位置。昨晚跟李伟沟通后，沈涛对这次与JOHN的谈话做了筹划，要利用自己学习的谈判技巧，好好地跟JOHN谈谈了。txt电子书分享平台

《圈单》第八章 变　动（9）

“现在湖南在二级城市里都开了经销商，目前看运作还不错。”沈涛开门见山地开始说，“下一步计划完成这些城市重要零售系统覆盖，以提高市场份额，推动零售生意稳步增长。也要让这些二级城市的经销商看看我们艾洁品牌的跟进服务有什么不一样。我们调查了一下，在湖南二级城市里卖场、大型超市、中小型超市很多，洗涤产品还没有专业地覆盖，更多的还没有卖进，我们准备在这个季度就开始卖进这些零售系统。想请公司多支持一下。”

沟通的独孤九剑里第七剑体贴，根据李伟的指点，沈涛知道JOHN最关心的不是销量，不是经销商，更不是什么促销和打击竞争对手，因为这些他没来艾洁之前，艾洁已经开始做了。在这个冬天，JOHN想带给艾洁不一样的，那就是看到市场发展趋势：零售！所以，JOHN最愿意看到的就是有人能在会议后重视零售；所以，沈涛在陈述理由要紧扣着这一点。

最后一句想请公司多支持一点，说得比较模糊，但必须模糊。谈判技巧最重要的原则，让对方先表态。也就是最常说的，让对方先开价。让对方先开价有几个好处，第一点就是对方先开价可能会给你惊喜。谈判其实是谈双方的期望值，如果对方的期望值比较低，他的先开价，可能超过你的预期。第二点就是可以通过对方的第一口报价让你更多了解对方。第三点，如果去买批发市场买东西，尤其是买衣服，对方报价500元，那么一般人在心里就有数，这件衣服能在250元至300元这个范围内买下。很多人还价在对方喊价的一半，狠心一点的人，可能还价160元，还到三分之一。当然，如果你有时间，有技巧，50元买下也不是完全不可能。让对方先报价，最后的这个好处，可以帮助你确定还价范围。

当然，这不是一次普