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个订单。”

钱世伟一想到和那些处长及专家们谈判，心里就七上八下的，请求说：“那你教教我怎么谈吧。”

周锐笑着说：“咱们上回说到哪里了？”

崔龙特别喜欢摧龙六式这个名字，立即回答：“咱们已经讲到摧龙六式中的第四步了，呈现价值和竞争分析。”

周锐点头：“咱们今天就说第五式赢取承诺。我讲个故事吧。有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家，两个女儿都抢着要这个橘子，应该怎么办呢？”

崔龙立即答道：“一刀两半。”

周锐笑着问：“是吗？你们觉得呢？”

看见大家都想不出其他的方法，周锐点点头：“家庭主妇也是这么做的，一个女儿一半，两个女儿拿着自己分到的橘子回自己的房间了。过了一会儿，这位主妇去小女儿的房间，发现女儿已经吃了橘子，躺在床上睡着了，橘子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间，又进了大女儿的房间，却发现大女儿躺在床上做面膜，橘子肉被剥出来放在桌子上，橘子皮已经被榨成糊状当做面膜了。”

周锐说完之后看着大家，谢伊恍然大悟：“应该将橘子皮给大女儿，将橘子肉给小女儿。”

周锐称赞谢伊：“没错，其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？”

肖芸举起手中的矿泉水说：“当然是产品决定价格了，例如这瓶水，它的品牌、容量和包装决定价格。”

周锐也举起一瓶水反问肖芸：“如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。真的是产品决定价格吗？如果产品决定价格，你看这杯水，五元钱你买吗？”

看到肖芸摇头，周锐问：“你多少钱买？”

肖芸伸出一个手指说道：“一元。”

周锐笑着说：“我怎么让这瓶水增值呢？”他不慌不忙打开瓶盖喝了一口说道：“现在这瓶水五百元，你买吗？”

谢伊脸上露出奇怪的表情，伸出手在周锐眼前晃了一下说：“你疯了吗？”

周锐直瞪瞪地看着她：“你确定不买？”

肖芸和谢伊互相看了一眼，然后肯定地说：“肯定不买。”

周锐咧嘴笑起来：“如果你在沙漠里，三天三夜没有喝一口水，这是唯一的一杯水，五百元你买吗？”

崔龙在旁边大声说：“当然买。”

周锐继续笑着问肖芸：“什么决定价格，是产品吗？”

谢伊的思路已经跳出买矿泉水的游戏，思考着说：“需求。”

周锐端起咖啡饮了一大口后说：“没错。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。钱世伟，你过来，你掌握以下五个步骤就行了……”

48。周五，晚上七点三十分

方威周末从来都是不到深夜不回酒店的，但他今天吃完晚饭就回到房间，打开电脑并连接网络等待泡泡龙的出现。他已经是连续几天都这样了，但对方一直没有再次出现过。自从他见到刘丰和骆伽在一起，他再也不敢像以前那样对这个订单抱那么大的希望，他觉得眼前悬着一把利剑，随时都可能迎头斩下。

电脑上泡泡龙突然变成彩色的，意味着对方上线了。方威立即打开窗口键入：你好。

对方的文字也立即跳了出来：听说你们在招标时表现不错啊。

方威最关心的还是刘丰和骆伽的事情：“还行吧。你知道我周六在锦湖高尔夫球场遇到谁了？”

对方的回答很快出现在窗口：“除了刘丰还有一个女的，是吗？”

没想到对方居然洞悉一切，方威在屏幕上键入：“是的。”

泡泡龙的文字立即显示出来：“你知道那个女的是谁吗？”

方威不知道对方是在考自己还是真的不知道，但他已经被对方通天的本领震慑住了，老老实实不假思索地敲入：“惠康公司的北方区销售总监骆伽。”

对方的图标瞬间消失在屏幕上，留下方威呆呆地看着屏幕。

第八周内乱

49。周日，深夜十一点三十分

赵颖接受了国峰的戒指，就将自己的一