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第10部分(第1/4 页)

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那位员工本想随便打个道歉电话敷衍了事。但是,我建议他不要做无原则的道歉,而应该上门直接询问情况并听取对方的意见。于是他决定上门询问情况。我的看法是,大家见了面,实际情况也许会与电话中所讲的内容有所不同,而且我感到对方并非是单纯地发发牢骚而已,便决定与他一道去看看。

一经询问才知道,原来对方确实有满腹的不满。不满之处主要集中在“最近推销员基本不露面,即使与他联系也不积极回复,关于新型服务的疑问无人解答”等几个方面。对方还提出“现在的年轻推销员不懂礼貌”等普遍存在的社会性问题……抱怨的内容漫无边际,对方滔滔不绝地讲了将近一个小时。而我只是用心地听着他们的意见,对于那些能够立即做出回答的问题便迅速给予解释,而那些无法立即回答的问题,我将其作为作业带回来仔细考虑。

之后我又给那家公司打了几次电话,并对那些遗留问题一一做出了解释。对于那些我无法回答或是本身存在矛盾的问题,我便干脆告诉对方:“我也无法解释。”整个问题的关键在于,对于每个问题都要给对方一种明确的说法。

终于,这场风波渐渐平息下来。由于对每个问题我都已经给出了让对方满意的说法,对方显然也就没有必要继续纠缠在这一问题上。

两个星期后,对方负责人又主动与我联系。我心中多少有些担心,但还是接听了电话,话筒中传来了对方的声音:“前些日子承蒙您耐心的指教,真的非常感谢您。我把您用心帮助我的事情讲给一位朋友听,没想到他说什么都要与您见上一面,想谈谈业务上的事情。您最近忙吗?能否抽空与他联系呢?他的联系方式是……”

这件事情真的令我吃惊不小。与他的那位朋友见面后,我们立即就签订了合约。随后我又与那位负责人取得联系,告诉他我已与他朋友签订了合约,并向他表示了深深的感激之情。从那以后,那位负责人仍定期地向我介绍一些客户,而那些客户又会不断地介绍新的客户给我,我的业务就这样迅速地扩大起来。

这种对客户耐心的解答与认真的汇报,无形之中成为了带来新商机的关键一步。可以说,实现良性循环的秘诀在于:要做就做到最好。如果能够实现这种良性循环,推销员就可以轻松地等待业务自己送上门来。其实,客户对于我们的服务所给予的最好的回报便是“新的业务”。虽然实现这一目的需要推销员付出艰辛的努力,但为了不错过任何一次机会,加深与客户间的交流是十分重要的。

只要真诚地对待客户,新的商机就会接踵而来

第47节:利用“业务介绍网”扩展业务(1)

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利用“业务介绍网”扩展业务

除了一般的营销方式,还可以通过“业务介绍网”来扩展业务。因为这种方式更加轻松,可以在不知不觉间发现商机,顺利地与“关键人物”见面。

利用“业务介绍网”使营业额加倍增长

随着经验的不断积累,我们的关系网会逐渐扩大,很多新的商机就是由这种不断扩大的关系网带来的。其中既有客户介绍的业务,也有公司内部其他同事介绍的业务。如果仔细观察就会发现,我们公司的“业务介绍网”的阵容已经超过了100人。

如果这一网络中的每位成员每年都能够介绍一宗交易的话,加起来就达到了100宗交易。当我还是一名传真推销员的时候,一般每年都可以签下15笔业务,而其中一半以上是由别人介绍来的。有几次都是通过别人的介绍,才能够顺利地与“关键人物”见面洽谈并签订合约的。为了寻找更加便利的“介绍型营销”方法,我又思考了很多方案,并取得了一些成绩。

“介绍型营销”主要有两种形式:一种是主动向客户提出要求,希望对方为自己介绍相关的目标企业;另一种是客户主动提出要介绍新的客户给自己。无论是哪一种介绍形式,其本质都是相同的,都有共同的秘诀,即在那些有介绍能力的客户身上下工夫。

单纯的“介绍”并不能立即达成业务,因为那些介绍人总会经历一个由“想介绍”到“不得不介绍”的过程。我们的工作就是要在这一过程上做文章。令人不可思议的是,越是那些有可能为我们介绍业务的人,他们的工作越是繁忙。

仔细想想也不难理解,正因为他们工作繁忙,才会接触到很多的业务,从而积压在手中。那么为了让这些繁忙的人介绍业务给我们,我们需要在哪些方面努力呢?

第48节:利用“业务介绍网”扩展业务(2

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破天领域地球农家乐我的水晶棺材可以传送到异星我当魔修那些年魍魉刚毅坚卓的他们
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