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说的那么难听。”裴如健纠正说。“不过也差不多,只不过不是赤裸裸地改,而是修改其中的某些关键技术条款,比如说,你地公司产品里有某个特性,而别人的产品里没有,虽说这个特性对于产品地稳定运行或者性能关系不大,但如果改了,这就是一道门槛。”
“标书地技术部分不是设计院负责的吗?”猫猫问。
“设计院、以及做标书地公司,都是听业主的嘛。”裴如健解释。
“更改了标书,可能会让别的公司在技术评分上比你们公司差十分,十分,你明白这是什么概念吗?”
猫猫说她明白:“投标的评分,分为技术和商务两个部分,各占五十分,技术评分就是看你的方案有没有满足标书中的技术点,不足扣分;商务的话,牵涉到价格、商务条款等等,比如售后条款啦、交货期啦,不过,商务评分中以价格为主。“没错。”裴如健点头说,“如果价格相差不大,那么商务分便也相差不大,十分的技术分差距,近乎不可挽回的。”
猫猫认真地听完,重重地点点头,把裴如健刚才说的记在心里。
通过关系影响业主,通过业主影响设计院,通过设计院修改标书,通过修改标书给竞争对手增加门槛,通过增加门槛挤压对手。
这一条线下去,人情在销售工作中的意义体现无疑。
猫猫感慨:说销售卖的是人情,这话真是一点儿也没错的啊。
第六十七章如何是到位的关系?
“在你的心目中,销售和客户之间的关系,怎么样算是到位的?”裴如健问。
“到位的关系”猫猫想了想,告诉裴如健,销售联络客户客户愿意出来见面,吃饭时聊得很开心,你要求客户买你的东西他答应,平时经常去吃饭唱歌按摩什么的,大概算是基本到位了吧。
“愚蠢!”裴如健毫不留情地反驳,“吃吃饭喝喝酒唱歌按摩那套玩意儿,你能请客户去,难道别的公司的销售不能请客户去吗?如果以为陪客户喝酒唱歌就是到位的关系,那你充其量也只能是个三线的销售。”
“可是,虽然是门面上的工作,可不还是要做吗?”猫猫辩解道,她的立场很明确:如果别的公司一直请客户吃饭跳舞,而自己公司不请,那就落了人后了。
裴如健马上说,其实做客户关系,无论是吃饭喝酒还是唱歌跳舞,都是可选择的,也有些别的活动,至于究竟应该对客户做什么以培养到位的关系。裴如健立马又举了个例子。
“有的客户喜欢用死缠烂打地战术,他们觉得这样能向客户表达诚意,几乎每个星期会给客户打一通电话。每两个星期上门拜访一次,你觉得。这是好方法吗?”
猫猫摇摇头说不是,因为这会令客户厌烦。
“不对,你的说法是错误的。”裴如健斩钉截铁地说。
猫猫很诧异:“这怎么又错了?”
裴如健说:“其实你应该这样说,有时好有时不好。”
“你想要突出地是,销售策略要根据客户而定?”猫鱼猜测道。“不过,那样岂不是很难,因为有时候你不知道客户究竟想要什么,你也不知道究竟怎么样是做到位了。”“你要记住,所谓到位的关系,指地是,客户能够了解你的心意和诚意,并且客户觉得舒服。”
裴如健对这句话做了四点说明。
第一,有时候你胡搅蛮缠。就像个没头苍蝇样到处乱撞,恰巧这个客人不喜欢无处不在式的骚扰,客人觉得无比烦恼。那他不仅感觉不到你的诚意,他也不觉得舒服。第二。如果这个客人比较慈和。或者是你用的方法比较好,让他了解到了你跟他接触是很有诚意地。那就进了一大步了,但如果你接下来不知道他的爱好,他明明讨厌宠物,你偏买了只波斯猫送给他,那么就算他再理解你的诚意,但心里觉得不舒服,你的关系就还是没做好。
第三,一些客户,你把他们伺候得服服帖帖,他们觉得很舒服,但他们从心里看不起你,只把你当凯子,有事没事来敲诈你一顿,那就是你没把握住这个客户的兴奋点,他们没了解你的心里和诚意。或者,一些客户,虽然勉勉强强和你吃饭了,但你却没让他们产生好感,那也是诚意不到位。
第四,只有当你首先让客户理解你的做法,感到你的诚意,而后再投其所好,用各种他感觉舒服的方法同他巩固关系,到最后你才有可能成功。
猫猫听得频频点头,裴如健关于“诚意”和“舒服”地解释,的确让她增长了不少见识。
最后,裴如健补充了
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