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第1部分(第2/4 页)

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能量化,只有量化才能考核,只有考核才能检查是否达标。这是执行力的核心。

◎ 品牌是拉,渠道是推,拉力不足,推力就要多用劲。

《圈单》第一章 (1)

FBI销售圣经

很多人在销售战场上拼搏几十年,直到老死,也没有进步。为了讨好客户,半夜还在呕吐沉醉,可是面对的仍然是客户冷脸,业绩亏损,荒废半生。

沈涛比公司很多销售经理年轻,他才工作不到三年。

他不喝酒,也基本不做客户三陪:陪酒、陪唱、陪小姐。

然而,他将完成率低于50%的市场很快200%完成任务,并完成90%的区域市场份额,创下奇迹。

而且,谈判,从无一败。

区别,就在于他掌握了一个秘密——FBI的完美销售理论。

“都说我们这个行业里,市场份额达到20%叫垄断,50%叫奇迹,90%叫什么,大家知道吗?”

沈涛意气飞扬的在讲台上演讲,抛出问题后,适时停顿,自信中掩盖不住得意。一年前,他的80%计划,最后变成了90%,哪能不让他得意?

尽管,台下坐的都是艾洁公司总裁、销售总监、还有级别比他高很多的大区经理、区域经理。

他不过是一名实习区域经理,负责吉林省一年多时间,这本身已经是个了不起的成绩了。艾洁是一家洗涤行业里的龙头公司,有AC尼尔森数据证明,消费者在被问起知道洗涤什么品牌的时候,70%的消费者第一反应都说艾洁。这就是第一品牌提及率。

在这样一个大公司里,能在三年里做到实习区域经理,而且是公司里最年轻,唯一的80后区域经理,已经是个非常牛的业绩了。

这个业绩,足以写入艾洁销售史。

今天的沈涛得意得有些嚣张,他刚刚取得一个堪称“空前绝后”的业绩:艾洁在吉林的市场份额居然达到了90%!

这不但是全国第一,还是全国唯一一个超过80%的区域市场。遥遥领先全公司平均份额点数差不多一半。对比他接受前吉林的同期数据,也增长了35个点。

而且,在这个份额上,他对比200%完成了销售指标。这也是公司第一,而且是唯一。

所以,今天他的得意是有资本的。

他有那个底气,向一屋子领导卖关子。

沈涛牢牢记着他自创的FBI宝典:统率对方——要么不说话,要么就说到别人的灵魂里,刻进骨头里,让对方永不忘记。

尤其是今天,面对老板以及各资深领导做实习总结陈词,做得好坏,足以影响他的职业一生。

“叫什么呢?”沈涛又重复一次,看着满是期待的脸神,沈涛大声说,“叫,OH,MY GOD!”

满堂大笑,领导们似乎都用宽容的心态来关注公司里唯一一个80后的表演。

总裁笑得很慈祥,北中国区总监李伟笑得很欣赏,只有湖南区大区经理高剑没有笑。不管他,沈涛知道他在为白天的事情不高兴。

还有一个人的笑,沈涛很在乎。他昨天三十秒就勾搭上的美女——酒店的销售经理正装着为大家倒茶,托着茶壶看着他。

沈涛悄悄抛过去一个眼神,又赶紧离开她,扫视全场,在直接上级兼导师的大区经理李伟身上停留了一下,最后停在了总裁那慈祥的脸上。

“那我为什么能取得这个成绩呢?”沈涛又抛出一个问题,抓住全场的注意力。

在大家的注视中,沈涛整理一下衬衣领带西装,并突然从兜里掏出一副墨镜,慢慢戴上,还不忘记用手梳一下额前的头发。

然后紧闭双唇,酷酷地说:“因为我从不当自己是一名普通销售人员,我是FBI。”

全场又是一阵大笑。

演讲效果全有了,沈涛再不搞笑,认真说到:“我根据在艾洁学到的东西,结合实际,总结出一套销售理论,也可以说是销售模式,就叫FBI。根据一年多的推广,它帮助我取得了90%份额,200%销售业绩的伟大成绩。同时,我对客户的谈判,从来没有失败过。现在向总裁,及各位领导细细分享,并请指导。”

《圈单》第一章 (2)

沈涛翻动着PPT,激情讲诉着自己的FBI理论。

这FBI,可是90%市场份额的秘密,200%业绩的秘密。

“FBI:代表忠诚(Fidelity),勇敢(Br

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