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展开那些纸张，并对那些给他写信的人的情况做了补充。

“我做的另一件事情是，”埃尔默继续说，“我每天在四季餐厅订一张桌子，邀请8个人与我共进午餐。”“我不向他们推销什么，”他强调说，“我只是把人们聚集在一起。”“我邀请商界人士、体育界人士、文艺界人士、政治家……各种各样的人。”

“我只是把人们聚集在一起，”埃尔默微笑着说，“我只是建立关系，然后许多人就会从我这里购买人寿保险！你知道，推销东西给朋友是不需要技巧的，你想请朋友出去，或者请朋友帮忙，只要开口就行了，因此，你不需要更多的推销技巧，你只需要更多的朋友，尽可能多地认识朋友。71％向你买东西的人，之所以买是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。我从来没有忘记我之所以在我的推销生涯中获得成功，是因为众多信任我的客户朋友。我由衷地感激他们，因此除了给他们提供周到的服务，我还经常给他们赠送小礼品表达我的心意。每一位客户每年都会收到我的感谢信、生日卡或者圣诞卡，你简直想像不到一张小小的而且费用低廉的生日卡能产生多大的作用。有一次，一个客户的孩子对我说‘当我年幼的时候，我父亲就给我买了保险，从那时候起您就每年给我寄贺卡，我一直把您当成我们家成员之一，在我知道什么是保险之前，您就使我想成为您的客户’，年轻人，这就是建立关系的魅力所在啊。”

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所以，销售离不开人脉，销售更有必要建立一个广阔的有脉网络。好人脉可以帮你更好地解决问题，更好的进行提问式销售，更好的卖你的产品。

人脉，就是你的摇钱树！

先提问，后突破（1）

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玛丽莎是法国贵族的公主，她应邀参加国际大使级晚宴，因为她个性内向，所以她母亲非常担心她。宴会结束后她很快乐地回家，她母亲就问她：

“今天玩得怎样？”“很好呀！”

“晚会中有什么人让你印象最深刻？”

“有！有位美国外交官，口才很流利，告诉我他环游世界的奇特经验，他真是个杰出的外交官。不过让我印象最深刻的是位英国绅士，他叫汤姆斯，他请教我法国人如何喝咖啡，并且很体贴地听我慢慢述说，我觉得我好像变成全场最杰出的外交官！”

懂得发问使这位英国绅士得到公主的欢心！

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通过提问，理清自己的思路。这对于销售人员至关重要。“您能描述一下当时的具体情况吗？”“您能谈一下您的希望、您的要求吗？”这些问题都是为了理清自己的思路，让自己清楚客户想要什么，你能给予什么。

好的提问导向成功

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狐狸偷了鸡，狗想治它的罪，但狐狸死不认账。怎么办呢？

狗问道：“你说不是你吃的，为什么你嘴上有血？”

狐狸道：“那是因为我昨天不小心撞在墙壁上，把嘴碰破了。”

“那你身上的鸡毛是怎么回事？”

“是鸡送给我做装饰的。”

“那鸡到哪里去了呢？”

“当然是到我肚子里……”狐狸知道说漏了嘴，连忙住口。

狗道：“没话说了吧？我要用利牙撕开你的胃，让你心服口服。”

狗通过问问题，使狐狸乱了方寸，结果狐狸自露马脚。

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所以，好的提问一定可以使你的销售行业更成功。

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美国一家电器公司的推销员阿里森去拜访他的一个老客户，想再销售一批公司刚生产出来的新型电机。没想到刚迈进大门，总工程师不分青红皂白地责问：“阿里森，你还指望我们再买你的电器吗？”

原来该公司上次从阿里森手里买的电机发热过高。

“好吧，斯宾斯先生，我的意见和你一致。假如那电机真的过热，别说再买，就是买了的也该退货！”

“那好！”对方得到这样的回答，心里暗暗高兴。

“当然。”对方随口回答。

“按标准，电机的温度可以比室温高度，对不对？”

“对，但你的产品却比这高得多，简直叫人没有办法接触！”

“请问你们车间的温度大约是多少？”

“大约是度。”

“很好！车间室温度，加上应有的度，一共是度左右，如果你把手放进60度的热水里，能否被烫伤呢？”

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