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获得客户接见的电话沟通技巧69

第三节　对待抵制先提示，再化解72

抵制心理的类型72

揭示顾客的抵制心理74

对待抵制心理的方法76

用提问化解异议79

第四节 建立信任，逐步提问83

调整提问范围建立可信度83

提问到底应该问什么86

第三章　善问善果　不问不果89

第一节　要提问，更要善问89

善问者能过高山89

销售沟通高手是善问者92

不善问悲剧就会发生94

第二节　卓越销售，源于好问题96

提问的目的和作用96

“为什么”与“如何”98

学以致用的金钥匙99

销售精英成功四问与计划四问101

第三节　克服顾客逆反心理，重在引导104

逆反作用的风险104

逆反作用的四种表现形式106

卓越的销售员如何减少逆反作用110

第四节　卓越销售员的牛群理论114

什么是牛群理论？114

牛群理论的表达形式116

爆米花原则117

三F策略的牧群效应119

第五节 把握顾客动机，金牌与猎犬并用122

金牌与猎犬122

金牌和猎犬哪个动力更大？126

目录（2）

第四章　心随我动　五步成交129

第一节 引起顾客的好奇129

营造有效的销售氛围129

提高好奇心的策略134

第二节 建立职业信赖感141

用提问赢得顾客的信赖141

封闭式问句与开放式问句144

巧妙运用诊断性问句144

建立职业信赖感的9个步骤151

第三节 发现顾客需求156

发现需求，评估机会156

顾客需求引导160

对号入座的销售策略165

逐步提升提问的重点167

第四节 有效解除顾客抗拒173

顾客抗拒的类型173

解除顾客抗拒的方法179

第五节 关键的成交之问182

成交之前的自问182

绝对成交之问184

有效提问训练189

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卖体力，还是卖脑力（1）

懒汉的土豆哲学

■

在遥远的地方，有一个村庄。多年以来，这里的村民们，一直保存着勤劳简朴的风尚。他们热爱生活，以艰苦劳动为荣。

这是一个盛产土豆的地方，每到收获的季节，土豆堆积如山，各家各户、男女老少都要不分白天黑夜忙着分拣土豆。因为，按照收购规定，必须把土豆分为大、中、小三个等级。

可是，这个村子里偏偏就有一个单身汉，他收了土豆以后，却一直堆放在家中，别人忙得要命，他却到处闲逛，村里人都认为他是一个懒汉。

等到人们一起去城里送土豆的时候，才惊讶地发现，这个单身汉不知用什么巧妙的方法，早己把土豆分好了等级。更奇怪的是，他从来不和大家一起从平坦的大道驱车到城里，而是专门拣那坑坑洼洼的乡间小路，直到有一年，一个有心人为了弄清这里面的缘由，和这个单身汉走了一回，才揭开了谜底。

原来，这个单身汉看起来很懒，其实是很聪明，他走这不平的道路，是为了分他的土豆。不平的路一路颠下来，小的土豆就筛到了下面，而大的土豆却被抖到了上面。

后来，全村的人都学会了这种筛选土豆的方法，再也不用全家辛苦地用手来挑选土豆了。

■

在我开始思考销售问题的时候，我和别人一样以为销售实际上是一个艰苦的体力劳动，只要你有毅力，你就一定会成功，如果你没有毅力，你就应该退出这个行业。

在所有的销售培训的课堂和书本里，那些被树为标杆的人，无一例外都是一些勤奋而有毅力的人。其实，直到今天我还是很喜欢这样的销售员，他们的劳动精神令人感动