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中，你有多少次问到：为什么？研究发现，确实很多销售人员很少问这样的问题。在我的销售培训课程中，我都会让销售人员轮流问我问题，一个人问一个，但不可重复。提问的目的就是为了对我的需求有清楚而全面的了解。但遗憾的是，几乎每次都很少有人会问到为什么，例如：“你为什么会想到这一点？”。有好几次，当难得有销售人员问到这一点的时候，你猜结果是什么？这个销售人员引起了大家的轰堂大笑，为什么？因为大家都觉得很奇怪，你为什么会问这么个听上去很可笑的问题？当然，我知道那是大家还都不习惯这样提问题。后来，我就告诉他们，如果不习惯，可以换一种问法，例如，可以这样讲：“你这样想的原因是什么？”这其实也是在找原因，对不对？不管如何问，你都要找到客户产生某种需求的原因。在销售中，对我们很重要的一点，就是我们不仅应知道客户的需求，更重要的是客户为什么会有这样一个需求，这其实是推动客户采取行动的一个内在驱动力。而我们把握好了这个内在驱动力，将对我们进一步去引导客户及在其后的竞争中保持竞争优势，都很有帮助。

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说得多，不如问得巧（3）

“您今年的重点工作将会放在人力资源管理方面，它对您为什么很重要？”

“您现在想要与管理咨询公司合作以加强营销管理，这是一个极好的想法，为什么您现在有这个想法呢？”

“您提到销售额上升5％对您很重要。为什么呢？”

记住：多问为什么，同样会使你获取竞争优势！

４．同一时间问一个问题

“王总，降低成本很重要，这一点我也认同，其他还有哪些您也认为很重要？他们重要程度的优先顺序是什么？哪一个对您最重要？”这种提问的方式，不知有没有发生在你身上？没有的话最好，如果你对这种提问方式很熟悉的话，你可要引起重视了。在电话中，我们最好一个问题一个问题地问，这是沟通的原则。原因是客户一方面可能记不住你的第二个问题，另一个原因是即使他们记住了，也可能忘记回答你的第二个问题。况且，你的提问是根据客户的回答来进行的，而不应是预先设计好的顺序。

５．避免自己回答自己的问题

“王总，销售额持续下滑，对您的工作会造成什么影响？”这是一个很好的暗示性问题，目的是激发客户的需求，但销售人员接着讲：“肯定会造成不好的影响。”这种情况在你身上有否发生过？很多销售人员都有过这种经历。这种行为不仅占用宝贵的电话沟通时间，也阻止了客户自己去发现自己的问题。

６．面对客户提问时

当客户向你提出问题的时候，这对销售人员来讲是一个绝佳的机会，是帮助自己与客户建立信任关系的时候，试想一下：如果销售人员非常出色地在电话中与客户交流客户感兴趣的话题，十分专业地回答了客户提出来的问题，并一针见血地指出客户目前存在的问题及这些问题对他产生的影响的时候，客户会多么地信任你。但遗憾的是，随着科技发展速度的越来越快，随着知识更新的速度越来越快，随着团队销售的逐步出现，随着客户的专业水准的越来越高，销售人员经常会碰到无法回答客户提出来的问题的时候。这时候，你怎么办？

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有一次在给一家网站的电话销售人员培训时，我问到了这个问题。我找了一个学员，问他：“你们B品牌的MP3机和录音笔在录音功能上有什么不同？”我看到这个销售人员一怔，就知道他并不太清楚。但他随后还是讲了：“这种区别主要是在……”；我当时一听，我就知道他在撒谎，因为我太了解那些产品了。后来他告诉我，他确实不清楚。这种情况可能还在不少销售人员身上发生。假如你真的这样做了，我们来看会有什么情况发生？如果你面对的是不太懂的客户，你可能会蒙混过关，但很快客户就会发现这一点；而如果你面对的是专家，那你就惨了。客户一听，心里就会想：“这家伙在瞎讲”。但不管哪种情况，对你而言，你最后的结果是一样的，你会失去这个客户。那你到底应该如何做呢？

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说得多，不如问得巧（4）

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遇到这种情况，应当坦诚以待，或者利用我们前面所提到的技巧：反问。问题是反问有时候并不能起作用，有些客户一定要你讲出个一、二、三来，当你回答不出来时，你的可信度确实在降低。但作为销售人员，你的职责之一就是尽可能减小