第9部分(第2/4 页)

更明确地感觉到自己生命的“重量”与“价值”。你不再以“独善其身”为满足，想“兼济天下”的情怀油然而生。

。　想看书来

低成本的扩张原则

美国企业为了追求效益，不惜裁减冗员和削减中间环节。在商品销售领域中，为减少商品销售的中间环节，直销业近年来在美国有了长足发展，直销额每年已达到2万多亿美元，而且还将以年％的速度继续增长。

直销业之所以总是枝繁叶茂，这得益于直销减少了中间环节，节省了流通费用和宣传费用，有利于降低成本。而且其本身销售的商品多为人们日常所需的消耗品，投入少、风险低、潜力大，人人都可以从事以及它的亲切服务给人们带来的暖意。

传统模式：厂家—总代理—省代理—市代理—批发商—商店—消费者。

这其中每个环节都需要管理费用，如工人工资、运输经费、厂房水电费。随着每一个环节的增加，产品的价格也越高，而且销售过程中还需要广告费，这些费用最后都由消费者承担，到达消费者手中时，一块钱成本的产品价格可能达到六七块钱。

像美国的百事可乐公司请郭富城做广告，在短短的几秒钟就耗资800万，使消费者的利益受损，不得不去承担层层加价和广告的所有费用，同时假货的出现，三角债问题也危害着企业的命运，而直销却省去了诸多不利因素。

直销把中间的流程缩短了，是由工厂—直销商—消费者，大家知道两点之间的最近距离是一条直线，产品由工厂直接送到消费者手中，省去了层层中间商，只有一个直销商。这样不但把产品的价格降低了，也使直销商获得了更大的销售利润，对厂家、直销商、消费者都是有利的。

DELL采用的直接模式、生产方法和对供应链的管理都是为了降低成本，包括DELL对办公地点的选择和对新技术的研发。这些削减的成本最后都会反映到用户身上，使产品的价格会趋于更加合理。从这个意义上来说，DELL喜欢进入技术标准化，但是“利润合理〃的行业。就是通过这种“低成本〃运作，DELL实现了在计算机行业中的领先优势，迫使竞争对手调整自己的管理和策略，降低价格。

直销无中间环节或将中间环节减到最少，不仅使直销企业投入最少的成本获得了最大的经济效益，还能在短时间内获得较高知名度。此外，直销还给普通营销模式带来很好的思路与方式。比如其教育营销可以教人如何与顾客打交道、如何将产品卖出去，其完善的激励机制使每个营销人员都具有很强的主人翁意识。

安利公司的无限制扩张，也在于它的扩张成本非常之低，与安利庞大的销售规模比起来，扩张成本简直微不足道。所以无后顾之忧的安利，具备了一飞冲天的所有潜力。

安利的扩张成本为什么能这么低呢？

首先，安利公司与直销商建立的是一种松散的合作关系。由于直销商不是隶属于直销公司的正式雇员，而是独立于公司的批发销售者，安利公司可以不必支付任何底薪，也不必负担劳保、病产假、退休等保证劳动力再生产的福利成本。

其次，投资创业低门槛。对于百货商场、超市或专卖店，无论是柜台布置、人员配制还是租金都很高，由于安利的批发或零售业务没有固定地点，因而不需开店，不需要铺租，不用装修，不用购买设备。一般来说，只要购买一套价格平实的创业资料袋，就能踏出第一步，几乎不需要有任何库存或其他现金投入，不像加盟连锁商店或进行其他商业投资，通常得投入大笔费用，而且投资人必须承受巨大的亏损风险。

此外，培训与销售相结合，给了消费者一个成为直销员的机会，使消费者与直销员融为一体。由于投资创业的高门槛使没有资本的创业者望而却步，而直销给了他们实现个人价值的一个途径，满足了他们自主经营的成就感。

再次，安利公司采取的是直销办法，是现款交易，通过销售产品获得现金，因此只需要极少的资金就可以使整个企业运转，资金流非常顺畅。因此，采用直销模式的企业发展基本都是飞速的，正所谓“年年上台阶”，安利从1959年的50万美元销售额到如今的50多亿美元，足足增加了1000倍。

40年来，安利公司也经历了美国两次严重的经济衰退，但经营效益从未减少。在不景气时期，包括IBM与OM公司都曾大量裁员，但安利公司从未裁减过员工，其生产及经营规模一直维持稳定发展。尤其值得一提的是，在40年持续发展过程中，安利一