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第3部分(第3/4 页)

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道这种产品的价值,但不愿意付足够的价钱,这样的事情也不能做。

三做:

1.如果这个东西对顾客没什么实际用处,或者要让顾客花费过高的代价,只要顾客不知道,这样的事情尽管做;

2.如果这个东西对顾客没有实际用处,或者要让顾客花了血本,顾客虽然知道但仍愿意这样,这样的事情要大做特做;

3.如果这个东西对顾客没有实际用处,或者要让顾客花血本,顾客在付款前不知道,事后知道了也懒得去扯皮,这样的事情也可以做。

一下子出现这么多崭新的知识,学员们瞪大了眼睛,半天回不过神来。

赵老师:“看晕了吧?其实道理很简单,做企业就是要赚钱的,不能做‘无名英雄’,更不能做‘活雷锋’!给顾客的一丝一毫好处,都要算清楚、讲回报。至于顾客是否花了冤枉钱,那不是我们要考虑的问题。”

“谁让他们不明白?谁让他们心甘情愿给我们送钱?不赚这些人的钱,企业如何做大做强?”刘三是忽悠理论的衷心支持者,在重要时刻,他总会站出来为赵老师帮腔。

赵老师望着学员们:“这道理你们明白了吗?”

“明白!”学员们说。

“好!这天也不早了,讲的也不少了,你们的岁数也不小了,这智商也该考考了!请听题──”

试题一:

假如我们有一种化妆品,从技术指标上,它的功能依次是减皱、祛斑、防晒、美白;而市场调查结果显示,女士对化妆品最关心的功能依次是美白、防晒、祛斑、减皱。

问题:在产品的说明书和广告宣传上,应该怎么排列产品的功能?

赵老师刚念完题,学员们就异口同声地回答──

“顾客想要什么,我们就写什么!”

试题二:

如果有一种汉堡包,高脂肪,对食客的健康可能造成影响,但因为口味好而受到食客喜爱;另一种汉堡包低脂肪,对食客的健康有利,但口味一般。

问题:企业应提供哪一种汉堡包?

“提供前一种。”学员们又异口同声地说。

试题三:

问题:如果你的企业的产品卖不动,作为营销人,你认为是什么原因?

“是因为顾客认为我们的产品不好。”一个学员回答。

“是因为我们没有让顾客觉得我们的产品好。”另一个学员说。

“是因为我们没有发现怎么才能让顾客觉得好。”第三个学员说。

“全部正确!”赵老师大声宣布。

投影幕布上打出了本节课的最后一幅字幕──

营销人的第一条军规

产品卖不好,不是因为产品不好,而是你的营销不好!

。 想看书来

第3课 营销的世界里没有真相(1)

别把大众当成傻瓜,但也别忘了他们就是傻瓜。

──宝洁公司的名言

营销的世界里没有真相,也永远不会有真相大白的一天。

──路长全

营销是产品质量能满足的情况之下,如何让消费者快速接受我们的产品。而消费者真正认为好的产品,恰恰是质量很一般的产品。

──路长全

认知和事实之间总是有区别的。我们千万不要跟消费者讲什么是事实。你不可能有这个时间、不可能有这个金钱去做这种事情,老百姓也没有兴趣去听你讲这个事实。所以我们在传播过程中强调:认知比事实更重要,认知大于事实,消费者的判断力是有限的,所以大声的广告也变得越来越重要。

──叶茂中(资深营销策划人和品牌管理专家)

对于我们来说,市场是无限的,任何市场的反面也蕴藏着同样大的市场。

──李光斗(“中国十大策划人代表人物”、北京华盛智业公司首席策划)

因为上节课受到了赵老师的挖苦,范总心中还有些不快。课间休息时间,他端了一杯酸辣汤,踱到赵老师的办公室。

“常言道,太阳总会战胜乌云,真相总有大白的一天!我觉得只要是好产品,消费者终究会慢慢了解,产品总有火起来的时候,企业总有出头的一天。”

赵老师正想养养神,见范师傅又提这样的问题,没好气地回答:“你的观点,总是具有代表性。”

范总眼巴巴地等着后面的话,赵老师又说:“你代表的是中国

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