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双方的合作意向一拍即合。但是，当谈判进入实质内容的时刻，由于吴明开出一个连萧天雄都感到吃惊的高价，致使双方遭遇尴尬的僵局。

东方地毯公司二楼的会议室里陷入难堪的沉黙，长圆形的会议桌仿佛一瞬间变成了不可逾越的柏林墙。…边坐着希尔曼老先生和罗德，两个人都是身着深蓝色西装，领带挺括。罗德两只手不停地敲打着笔记本电脑，像是在紧张地计算数据。希尔曼老先生面色凝重，不时地用手梳理着银白的头发，明显流露出失望和烦躁。短短几天的接触，这位日尔曼老人豪爽的性格和孩童般的真切颇为令人亲敬，而在考察企业和商务谈判的过程中所表现的精明细致和敏感果决又明显张扬着企业家的锋锐，鲜明的个性和独有的风范具有一种令人难以抗拒的魅力。萧天雄和吴明并肩坐在客人的对面，两个人相形之下呈现鲜明的反差。萧天雄高大魁梧，吴明细瘦弱小，萧天雄身穿质地考究的暗灰色西装，领带鲜亮，颇有气质和风度，吴明则穿一件米黄色的休闲茄克，翻敞着衬衣领口，看上去像是退休闲居的老职工。关于吴明这种随随便便的装束，萧天雄曾经有过多次善意的劝告……正式场合应该展现庄重的仪表。吴明却是不以为然，声称没有那么多的讲究，依旧我行我素。萧天雄已经从罗德的口中得知，希尔曼老先生私下里明确表示了不满，认为这位堂堂的总经理先生如此的装束是一种不礼貌的傲慢。

谈判双方隔桌静寂相持，空气仿佛凝固了。萧天雄黙黙地吸着烟，表情十分尴尬。作为时任东方地毯公司常务副总经理，又是这个项目的始作俑者，面对远道而来充满合作诚意的客人遭遇由于自己公司方面突然设置的障碍，致使谈判陷入难堪的僵局，他内心非常不安。吴明却是一副神闲气定的神态，两支手漫不经心地玩弄着一支铅笔，脸上不动声色，皱坠的眼皮下面闪动着老鼠一般机警的目光，不时地偷窥对方的神情。

长时间的沉黙令人感到压抑。萧天雄颇为费难，一方面吴明的报价是一种无知的贪婪，每平方米地毯30欧元的价格大大高于国际市场的行情，对方肯定不会接受。另一方面自己又不能当场否定总经理确定的价位，更不能因此而丧失这样一个千载难逢的合作商机！他缓缓捻灭手中的香烟，详作轻松地扬起笑脸，直接用英语道：

〃希尔曼先生，长时间的会谈令人感到疲倦，如果您不介意，请暂回酒店休息，我们明天再谈。今天晚上，我请您去北京非常有名的老舍茶馆，欣赏我们的国粹艺术……京剧。〃

希尔曼老先生耸耸肩头，表情夸张地摊开双手，同样用英语回答：〃萧，对不起，我们到这里是来工作的。如果工作完成，你就是请我去街上散步，我也会非常高兴。〃

此时，罗德似乎完成了自己的计算，轻轻地合上电脑。他望着吴明，像是尽量保持着礼貌，缓缓地说：〃吴总，您的报价大大超出中国市场的行情。我计算过了，从原材料成本到生产费用和管理费用再加上贵公司的合理利润，真实的价格应该比您的报价要低20％之多。我们寻求同贵公司的合作是满怀诚意的，当然，我们也需要您的诚意。〃

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第7节：国企总经理（7）

吴明不以为然地摇摇头：〃罗德先生，中国的市场行情和中国企业的情况对你来讲当然没有秘密可言，然而，我对欧洲市场也不陌生。实际上，我的报价比欧洲市场的销售价格要低10％。就贵方的诚意而言，赚取10％的利润已经非常可观了。〃

罗德侧身用德语向希尔曼老先生翻译。

眼前的谈判场景实在有些滑稽，萧天雄、罗德和希尔曼老先生可以同时用英语交谈，萧天雄同罗德之间直接用中文探讨，罗德和希尔曼老先生则是用德语商议，吴明的在场便必须要用三种语言交替翻译。这位总经理先生既显得多余，客观上又是不可回避……这恰恰正是萧天雄此时此刻的无奈。

希尔曼老先生听完罗德的翻译，情绪变得激动，两只手比划着叽里咕嚕说了一通德语。

罗德翻译道：〃希尔曼先生说，尊敬的总经理先生，您所知道的欧洲市场行情，那是直接面对消费者的价格。我的公司是负责把中国的产品进口到欧洲大陆，然后批发给各大地区的分销商，这些大地区的分销商再批发给各小地区的分销商，这些小地区的分销商再批发给众多的专卖店，如此才能面对消费者。这是一种市场链接，也可以称作产品营销网络。这不过是一般常识性的问题，您身为堂堂的总经理应该是不会陌生。〃

谈判的气氛骤然