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观点认为你收集的材料比用到的多。是的，理论上你也许想使演讲能够反映每个听众的特性，实际上，你却没有时间或精力那样做。其实，擅长挑选出最重要的人口信息就会让你的演讲获得成功。

比方说，假设你在一家药品公司工作，被要求向一组未来投资者展示公司的概观。他们的年龄、性别和宗教信仰会对你的谈话有影响吗？当然，你可能会考虑如何好好利用关于这些特征的知识，但是，你的演讲内容可能更多地受到听众的职业和教育背景知识的影响。有一些未来投资者是医生吗？（他们也许比你更了解药品。）他们是专业的投资顾问还是对企业财务一无所知的有钱人呢？（你应该让你的“数字”分析有多复杂呢？）你要拿定主意，将重点放在确实能影响你的演讲的听众的特征上，而不是浪费时间去做人口调查。

听众的态度、价值观和信仰

演讲者倾向于将重点放在听众的人口数据上，却往往忽略了听众的信仰、态度和价值观。原因很简单：很难去拓展这种信息。你能很容易地知道有多少听众，是男性还是女性，但如果想知道他们在想什么就困难了。他们的信仰、态度和价值观会为理解你的演讲内容带来特殊的效果。

你真正需要了解的是什么呢？实际上，你需要勾画一个听众的心理轮廓，了解他们来自哪里。下面是一些你需要回答的问题：

听众对我演讲的主题持什么态度？听众对我作为演讲者的身份持什么态度？听众对我有什么刻板印象？人们内心有隐藏的议程吗？听众认为重要的价值观是什么？听众拥有共同的价值体系吗？听众所拥有的信仰和态度有多强烈？听众在什么公司和企业部门工作？听众里面包括我在企业里的竞争者吗？听众里面包括能嘉奖或惩罚我的人吗？（我的老板、高层管理人员或股东）对于这些问题的回答有助于你确定研究主题的方法。

听众了解的信息以及了解信息的时间

具有传奇色彩的足球教练文森·洛巴迪（Vince　Lombardi）曾经向他的队员做了一次基础性演说，“我们要从头开始，”他说，“这是足球。”这段话发生在当他的一个队员回答说“稳住，教练，太快了”的时候。

想与听众从头开始吗？你最好弄清楚他们已经知道了什么情况。演讲者易犯的两大错误是谈话要么令听众费解，要么太浅显。

演讲前请仔细考虑这些问题：

听众觉得我展示给他们的材料有多复杂？听众席中有没有关于这个问题的专家？听众有没有听过与我的观点有关的其他演讲？他们为什么感兴趣？我的展示会改变他们的工作方式或工作关系吗？如果包括不同的部门，他们会理解与主题相关的背景和行话吗？他们早就了解主题的基本观念吗？他们认为对于主题了解很多吗？他们是如何知道关于主题的信息的？他们熟悉我的研究方法并支持我关于这个主题的意见吗？再说一遍，这些问题的答案对于你构建演讲起着重要的作用。听众已经掌握的信息决定了你需要提供多少背景资料、使用多么复杂的语言和包含哪些事例。

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第7节：第1章　演讲：成功的关键所在（3）

听众的期望

“我听过一场有3　000听众的演讲，发言者是闻名世界的经济学家，他的演说让时间停滞不前。”高级行政人员尼尔·拜伦（Neil　Baron）说道，“他使用一种属于半导体行业的神秘语言，而听众没有人来自这个行业，因此都对他的发言漠不关心。过了一小时，人们拿出了杂志。因为屋内光线很暗，他们使用打火机和手电筒来阅读，看上去像是为了纪念那个人的演讲而进行的烛光祈祷。”

为什么会有人谈论人们不感兴趣的半导体呢？演讲者认为听众的期望是什么？有时，这让你感到很奇怪。

可是，你不应该对听众的期望感到惊奇。弄清他们为什么出席你的演讲：

他们对我的主题感兴趣吗？他们是奉命出席演讲吗？

他们期望学到什么、看到什么或听到什么？他们期望我说什么或做什么？他们能接受新鲜事物吗？处理好与听众之间的关系

协调与听众之间的关系的主要目的是创造和谐——一种互相温暖和立场一致的感觉。下面的段落为实现这个目标提供了几个方法。

注意的焦点集中在听众的需要上

把重点放在听众想知道的事情上是为了理解、表明或者实现你要展示的观念，而不仅仅是出于对主题的兴趣。你需要弄清楚你