第24部分(第3/4 页)

低价格，结果使外商拣了便宜。

有一年苏联农业歉收，而美国农业丰收。于是，美国许多家粮食企业都在摩拳擦掌，准备大发横财，可是，苏联有关部门好似看透了美国方面的企图，稳坐钓鱼台，丝毫不露声色。

突然间，苏联商人出现在美国，分别向有关企业订购小麦，而美国每一家公司都认为是自己单独与苏联做生意，就迅速大量抛售。不到五个星期，苏联共向美国有关公司购买了1700万吨小麦，相当于美国一年粮食出口总量的45％。

起初，美国各公司之间都是独占生意，对其他公司严格保密，等到苏联购完小麦，各公司才发现上当受骗了，苏联不是与个别公司少量的购买，而是大数量的购买。这一次，美国各公司吃尽了以同行为冤家的苦头。

在社会经济大潮的簇拥下，市场形势是瞬息万变的，它就像一根平衡木，没准倒向哪一边。面对复杂多变的市场形势，一个有长远目标的企业家，在别人挤满热门的商道上，不必因为自己受创而怀恨在心。企业家应放长线钓大鱼，有自己独特的规划，不可以一时胜负论英雄，更不可以一时失利而迁怒于竞争对手。这才是一个有远见的企业家应具备的风范。

？充分重视人际关系

拥有广泛的人际关系是一种十分重要的资源，人际关系就是人脉。它不仅是日常生活的润滑剂，也是事业成功的催化剂。独木难成林，没有朋友，没有良好的人际关系的人注定很难成功。

你常会遇到一些人，他们对你说让客户和合作伙伴成为盟友的努力最终是毫无价值的。请你不要被这些反面意见所阻挠或动摇，认为维持和巩固关系毫无用处，这种说法其实是无能的表现，纯粹是种托辞。说这话的人从不争取与人建立和谐的最佳关系，而且对其合作伙伴的特点和优点一无所知。归根结底，持此观点的人就是不受人欢迎的家伙，在他们看来，合作和交往中的举止有礼、和善可亲是毫无意义的。

※虹※桥※书※吧※。

第75节：第八章：经营关系就是经营事业（6）

某次会议中间休息时，几家公司的销售人员说起言谈举止对于赢得客户的重要性。其中的一位打断了同行们的话：“照我看，对客户们客气、跟他们套近乎是一点儿用也没有。反正我的客户们素质糟透了。我经常得在电话里冲他们吼叫，因为他们实在叫人生气。不过，到第二天我当然得向他们道个歉。”

这个例子说明，认为建立良好人际关系对经商毫无意义的人本身是个失败者，认为这种特别的努力没有用处的人本身就没有进行这种积极的尝试。

有些人不重视人际关系是因为缺乏远虑。他们只关心第二天结果如何，而不考虑如何从根本上提高自己获取成功的能力，以及如何能使自己长期地在有利的环境中工作。

有长远眼光的人，才会注意到人际关系的重要性。目光短浅的人必然会忽视“特殊关系”所能带给他们的好处。他们从未想到，与在急于求成的谈判中节节让步、提供低廉的报价相比，如果把这笔损失的差额早些投资在维持和巩固良好关系上，结果可能更为经济划算。他们没有认识到，虽然前者使他们更容易敲定眼前的一份合同，但后者却为他们奠定了基石，令他们在日后的更多份合同中，在价格上不必大举“割肉”。因此，与人交往合作的能力还包含了进行战略性的长远考虑和行动的能力。

面对市场，行业中价格战愈是硝烟弥漫，人际关系的作用和意义就愈重要。激烈的价格竞争通常会使客户举棋不定。所有供货商的条件几乎一致无二、难分上下。最终，你的客户所做的选择只能取决于双方关系的优劣程度。在很多时候，高质量的和谐关系免去你在价格战中亦步亦趋的辛苦。即使你必须为客户提供优惠的价格，也不会达到像你的竞争对手那般的“出血”程度。“特殊关系”会为你在谈判中留有更大回旋余地。一位尊敬你、对你有好感的客户在价格谈判中也会公平对待你。他不会咄咄逼人，利用谈判机会显示他的生意手腕。

对他来说，重要的不光是价格，还有他跟你的交情。他看得到与你合作会给他带来哪些共同利益。他会给你机会用其他论据来说服他，例如：凭借你的产品质量和服务质量上的优势。当然，没有一种措施或方法能够“放之四海而皆准”。依靠人际关系当然不一定时时有效、事事有效。个别时候努力而不见效当然是可能出现的，但这只会是极少数。你只需记住，你可以凭借关系智商愉悦绝大多数的客户和合作伙伴，给绝大多数的人留下深刻而良好的