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“B”象限的话

在“B”象限，即企业主象限中工作的人们可能会说：

“我正在找一个新总裁来管理我的公司。”

“I”象限的话

在“I”象限，即投资者象限中工作的人们可能会说：

“我的现金流是基于内部收益率还是净收益率呢？”语言就是工具富爸爸通常知道他正在面　试的那个人的本质如何，在面试的那一刻，他知道他们真正想要什么东西，他必须提供什么，以　及同他们交谈时需要说什么。富爸爸总是说：“语言是强有力的工具。”富爸爸经常提醒他的儿　子和我记住这句话：“如果你想成为人群的领导者，那么你首先需要成为语言的主人。”所以，　要成为一位伟大的企业主“B”，必要的技能之一就是做语言的主人，学会对不同的人说不同的话　。他训练我们先仔细地听别人使用过的词语，然后让我们明白我们是否应该使用这些词语，以及　应该何时使用它们以便达到最好的效果。

富爸爸解释道：“一句话可以令一种人兴奋起来，也可以使另一种人消沉下去。”例如，　“风险”这个词对于“I”象限中的人来说是令人激动的，而对于“E”象限中的人来说则唤起了　他们的恐惧。

富爸爸强调说，作为伟大的领导者，我们首先必须是伟大的倾听者，如果你没有听清别人使　用的语言，那么你将无法感受他们的灵魂，如果你没有感受到他们的灵魂，那么你永远也不会知　道你在跟谁交谈。　关键性的差别

富爸爸之所以说，“倾听他们的谈话，体查他们的灵魂”，是因为在一个人所选择的语言的　背后体现着这个人的基本价值观和与他人的关键性差异。下面是一个象限中的人群区别于另一象　限中的人群的一些共同特征。

1．“E”（employee，雇员）　当我听到他们说“保障”或者“福利”这些词的时候，我能够知　道这些人本质上是哪一类人。“保障”这个词是一个经常被用来回应恐惧心理的词，来自“E”象　限的人会经常使用这个词。当问题涉及到金钱和工作时，很多人甚至憎恨那种来源于经济不确定　性的恐惧感……因此渴望获得保障。

“福利”这个词意味着人们还喜欢某种额外的报酬，也就是一种明确的有保证的额外津贴，　诸如医疗计划或退休计划。不确定性会使他们感到不快乐，确定性才使他们放心。

他们内心会说：“我将给你这个……同时你得答应我给我那个做为回报。”他们希望某种程　度的确定性来平息他们心中的恐惧，所以他们就业时，他们寻求保障和严格的协议。他们会说　“我对钱并不那么感兴趣”，这的确是事实。

对于他们来说，保障通常比金钱更重要。　雇员可以是公司的总裁，也可以是公司的看门人。问题不在于他们做什么，而在于他们与雇　佣他们的个人或组织所签定的协议。

2．“S”（self…employed，自由职业者） 这是一群想“做自己的老板”的人，或者是喜欢

“为自己做事情”的人。

我称这类人为“亲自做事的人”。

通常，当提到金钱这个话题时，一个顽固的、典型的“S”不喜欢让他或她的收入依赖于他人

。换句话说，如果“S”工作努力，他们希望他们的工作得到回报。这些“S”不喜欢他们挣来的　钱由别人来支配，或者由一群工作不如他们努力的人来支配。如果他们工作努力，那么请付给他　们高薪水；如果工作不努力，他们也知道不该得到那么多。对于钱，他们持有相当独立的态度。

恐惧感

“E”，即雇员，对没有钱的恐惧感的反应通常是寻求“保障”。而“S”则会做出不　同的反应，“S”象限的人不是通过寻找保障来消除恐惧，而是通过控制局势和亲自解决问题来消　除恐惧，这就是称“S”族为“亲自做事”族的原因。

对于恐惧和财务风险问题，他们想“抓住牛角来控制牛。”在这群人中，你会发现有许多受　过良好教育的“专业人士”，诸如医生、律师和牙医，他们都曾在学校中学习多年。

“S”族中的人除了接受传统学校教育外，还接受其他的教育方式。在这群人中，还有直接收　取佣金的推销员，如不动产代理人，以及小企业主，如零售店老板、清洁员、餐厅老板、顾问、　药剂师、旅行社代理、机师、管道工、木匠、牧师、电工、理发师和艺术家等。

这群人喜欢的论调是“没有人比我做得更好”