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行业也是一个古老的行业，由于利润丰厚，各地纷纷建厂，产能不可谓不过剩。但是，这个行业却一直保持着非常高的利润率，过度的竞争并没有以价格战的方式展开，也没有使这个行业的利润丧失。

烟草也像房地产一样，它的品质主要取决于消费者的主观评价。在这个产业中，消费者将对烟草价格的选择分成几个档次，比如抽20元钱以上香烟的人占10％，10~20元的占50％，10元以下的占40％，这是一个价格导向的稳定分布的群体。

假设一个香烟生产企业为了扩大份额，采取降价促销的方法，原来的消费者就会抛弃它，选择另外一种品牌的香烟。消费者的这种购买方式，使烟草行业长期处于高利润区。在这个行业，要么被淘汰，因为烟卖不出去，要么发财，但绝对不能以损失行业赢利能力为代价换取苟延残喘式地活着。

计算机相关行业

计算机及其相关的衍生行业虽然是人们追逐的高科技行业，却不是一个高利润行业。实际情况是这个行业一直以降价促销和低利润为导向。

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CHAPTER33。5 行业分析举例（4）

之所以形成这种局面，是因为这个行业的相关产品都有明确的指标来衡量。当产品中符号的意义变得比较少，顾客主观衡量变得不是那么重要时，价格导向就是唯一选择了。

在价格导向的行业要想赢利，结构性的成本优势是唯一的出路。这个行当也讲品牌，也要进行各种促销。但是这些活动创造价值的空间是有限的，核心还是围绕降低综合的结构性成本。

顾客导向被强调得耳朵都起了老茧了，到现在为止，人们还没有真正认识到，是产品在顾客心中的特征和顾客的采购方法决定了行业的赢利模式，而不是研发、制造的投入量和复杂程度。

茅台酒厂投资微型硬盘行业，从生产者的一端来看，有两个基本的原因是可以理解的：茅台作为酱香型酒，生产周期长，难以短时间内提高产能，另外整个白酒行业的销售量在逐年下降。

但是，在方向选择上该厂的决策却值得质疑——他们希望做高科技，其设想的基本利润模式是韦尔奇教的，要做成大型的微硬盘生产厂商。实际的商业事实是，在没有搞清计划进入产业基本的利润模式之前，越大越赔钱。

家电销售行业

继2005年3月1日，国美出重拳一次性购买78亿元手机之后，不久又出重拳以108亿元购买超过550万台空调，准备拉开2005年夏季空调大战的序幕。

为什么国美选择的是空调，而不是电视？这并非一个随机事件，下一个可能就是电视，再下一个就可能是电脑。用现在流行的词来讲，就是各个行业的业态都有一些区别，而业态的的形成和变化是由各种因素相互作用形成的，当具备了某一种条件或者某种主导因素的性质发生了变化时，正是业态发生变化的时机。国美无疑是分析和抓住这种时机的高手。空调、电视、手机和电脑虽然在功能上大相径庭，在销售模式上似乎并没有大的区别，这些产品都是价格接近的耐用家用电器，都可以通过零售渠道销售给顾客。若要稍微仔细地分析，主导这些产品的规律和力量却是不同的。

空调产品的显著特点：

与其他产品相比，空调多了一个安装服务，这一条对那些出货量大的或者以团购顾客为主要对象的销售者有利，这样可以降低安装的服务成本。

空调已经成为更新换代非常缓慢的、成熟度非常高的产品，这种特性规避了商家囤货的制造成本下跌的风险，对于有能力的商家，可以大批量囤积货物。

空调之间的差别非常小，不像电视有等离子的、液晶的、背投的、传统CRT的等，这就保证了买方不会把宝压错。

空调之间的差别非常小还会导致用户对特定品牌肯支付的差价减小，顾客更倾向于以价格为导向购买产品，制造商和品牌的控制力减弱。

与其他产品相比，空调有非常明显的季节性。

这几个特点，直接导致国美压货风险很小，通过价格控制市场的能力很大。当时恰恰又赶上了钢材价格明显上涨的时机，对于空调这种非常成熟的产品而言，原材料所占成本的的比重是不可忽视的。国美当然会出重拳购买空调，

而电视机的特点则是：

品种、尺寸、技术种类很多，在技术上有等离子、液晶、背投、传统CRT等，在尺寸上由大到小，分成很多种型号。这种