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图表12。9　将产品差异化的内容具体表达

令人可以相信。

对顾客有利。

对顾客有利。

不要忘记，当价格的改变经过内部正式核准后，你应该主动通知一些内部人员（如：顾客服务人员、销售人员、其他产品经理等）。有时候，你的定价策略需要额外的推广材料、改变包装，或其他条件的配合，以至于影响到营销计划的内容。如果你正在某些地区或某一期限内测试价格变动的影响，请记得追踪测试结果，以供将来决策时使用。

最后，搜集并且记录其他企业的定价技巧——包括同业或其他行业。有时你可以把一些新颖的方式，在经过一番调整后，用来应对独特的顾客需求。下面列出一些值得参考的定价方法，可以作为你开始搜集这类档案的基本材料：

一口价（no…haggle　pricing）：这可以在议价情形普遍的行业中提供一个确定的定价。目前在汽车业就有通用钍星和福特雅仕采用这种策略。

行业最低价（always　the　low　price）：以一致性的低价为诉求，而且不采取经常促销的手法。这在零售业有沃尔玛采用，制造业则有宝洁采用。

数量阶梯定价（step　pricing）：这是一种产品价格随着预设的购买数量增加而逐步递减的折扣政策。例如，购买1~100单位是一个价钱，买101~300单位的价格较低，买301单位以上的单价更低，以此类推。

产品分级定价（price　point　pricing）：为同一产品线的不同产品设定不同的价格，以现出品质差异。许多消费性产品就是用这种方式定价，以“好…更好…最佳”的等级区分产品品质。设定这种定价结构时可以多用点心思，吸引顾客在同一产品线中，倾向于购买对企业而言获利最高的产品。有时候推出一产品的低价版，胜过将核心产品的售价降低的做法（参见下页案例）。

尖峰定价（peak…timepricing）：这是针对尖峰时段的用量制定较高定价，而在低谷时段制定轻低定价的做法。电信公司、公用事业、电影院等行业都经常会使用这种策略。

套装产品定价（bundled　pricing）：这是将某些不同的特色或产品加以组合，创造出新的产品套装，并将整个组合以一个价钱出售。汽车公司通常会将这种做法运用在选择性配件的搭售组合上。

散装定价（unbundled　pricing）：将产品组合拆开，把组合内的元素分别定价进行销售的做法。很多产品在生命周期进入成熟期后，会采用这种定价方式，让顾客得以挑选特定项目，并且只支付该部分价款。不过，有时顾客会试图先挑选一个低价格的主要配件，然后企图商议加赠其他功能，导致这类做法的效果大打折扣。

试用价（trial　pricing）：针对新产品或新顾客收取较低的价格，以鼓励顾客试用产品。

大量折扣定价（quantity　discount　pricing）：这个做法有很多不同的形态。企业可以针对订单量、累积年度订购量达一定水准以上，或是其他类似政策的组合情形，给予顾客较低的购买价格。

交叉联结定价（cross…connected　pricing）：当顾客购买另一项产品时，可以用折扣方式购买本项产品/服务。常见于航空界、汽车租赁公司及旅馆业之间。

租赁（1easing）：以时间（譬如每周、月）为计算基础，针对产品的使用权利收取费用。已经有愈来愈多的汽车公司提供汽车租赁作为顾客购买新车的另一种选择。

斑马科技以简朴产品对抗价格竞争斑马科技公司（Zebra　Technologies　Corp。）是伊利诺依州维农山（Vernon　Hills）地区的条形码印制机制造商，该公司在顾客间已经建立高品质、领先同业的优良声誉。但是它在低阶产品市场也发现许多商机，对它来说，要制造出低价、功能单纯的印制机简直易如反掌。但是提