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问候语也说得战战兢兢，连自己都感觉不到丝毫的信心。接下来的对话可想而知，冷清，通话气氛自然会很冷清。

有时这个过程中还可能出现失误。说来惭愧，我就是例子。朋友介绍我认识了一位甲，我给这位甲打电话，却把甲名字中间那个字和后面的字说颠倒了。他的名字太常见了，我一下子弄混了。“您好，请问是洪吉童先生吧？”对方闷闷不乐地回答：“我是洪童吉。”

我猛地一惊，明显感觉到对方因为我的失误而产生了不愉快。如果他是乙，情况也许会不一样。即使甲犯了错，也没有哪个乙会直接表现出自己的不快，反而会以甲的失误为契机，努力和甲形成更亲密的关系。

与难堪抗争

“在电话中做过自我介绍以后，对方的反应通常是‘啊，您有什么事情吗’，这种时候是最大的难关。即使没有什么事，也要泰然自若地应对。‘我想知道您最近过得怎么样，所以打电话给您’，这样从容地回答，才不会显得卑屈。”

这是对打电话再熟悉不过的企业家吴先生的建议。乍看上去似乎很容易，但是实践起来却真的很难。感觉难堪，无地自容，很容易说不出话来。其实乙应该练就厚脸皮才行，只有战胜“难堪”的乙才能成为真正的商界战士。

从这个意义上来说，发型设计师朴俊先生可以称得上是真正的战士。身为男人，却成为被视作女性专利的发型设计师，这条路有多么艰难可想而知了。常常有顾客问他：“好好的大男人，为什么要做这种事呢？”但是他并没有放弃。他刻苦练习，手都被剪刀磨破了。有一次，他坐在满员的公共汽车上，练习美发用的人体模特从包里掉出来，搞得他面红耳赤。他不顾难堪和羞愧，向着目标奔跑，终于有了今天的朴俊。

每天都与难堪斗争的乙，恐怕没有人能够比他们推销得更好。他们每天打100多个电话。但是，人们接到这些人的电话会做出什么样的反应呢？恐怕很多人刚听完第一句，就冷冰冰地说“好了”，然后挂断电话。也许他们会感觉到瞬间的不快，最后还是会转而给其他的甲打电话。

有一次，我也接到了推销员的电话。电话刚刚接通，我就听到了对方的自我介绍，紧接着对方介绍起了自己的产品。对方大概是个新手，说得非常起劲，我连插话的空隙都没有。准确地说，是他不给我机会打断他说话。当时我正忙着处理一些事，但是我不好意思直接挂断电话，就把话筒放在一边，继续做我的事情。这时，对方似乎才感觉不对，连连说着“喂，喂”。要想不浪费时间，就应该不断地关注对方的反应才行。我没有时间听这样不熟练的职员说话，但我还是郑重地谢绝了他，然后才把电话挂断。因为我在他眼里是甲，我不想把自己作为乙时感觉到的羞耻感传递给他。

甲乙关系就是这样，感觉已经很了解，其实还是了解得不够。就连打推销电话受到耻辱的乙，在接到别人的推销电话时也还是表现得很冷漠。因为他们不会想起自己是乙的时候。但是，如果遭到甲的冷落，他们还是会感到无比委屈。甲乙关系真是怎么琢磨也琢磨不透的东西。

扫楼和街头推销

如果你是企业家，你就应该具有比食欲或性欲强烈百倍的成功欲望。只有必胜的信念才能收获胜利。我人生中的困难并不是困难，而是机会。抓住机会，马上付诸实践。如果没能享受过创业的快感，人生就等于荒废了，枉来人世一遭。只有坚持不懈地用仁、智、勇、信、严这5个字锻炼自己的人，才有资格品尝胜利的喜悦。

——摘自姜孝伯《中国人的商术》

成就乙的因素中八成是丢人现眼

“扫楼”，不久前我偶然听到了这个单。当时，我正在听一位被称为“推销高手”的朋友讲述他的推销秘诀。他在海运公司工作，在业界小有名气，他的核心秘诀是“扫楼”。所谓“扫楼”，就是走遍大厦中所有的办公室，挨个问好，分发名片的推销方式。

“如果以出口货物的货主为对象进行推销，那么大部分都使用这种方法。培训新职员的时候，也少不了这个过程。要想练就厚脸皮，没有比这更好的方法了。说实话，每个人最初都不知所措。站在门口犹豫不决，然后走进卫生间整理衣服，连续几次深呼吸之后，才能鼓起勇气。等到真的走进办公室才发现，没有人对自己的话感兴趣。大家都专心致志地做自己的事情，根本不把站在门口说话的人放在眼里。有时还被人当成杂货商，驱赶出门了。”

推销的人需要厚脸皮。任何情况下都可以面不改色心不跳地微笑，这种能力