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第二十八回（2）釜底抽薪平蛮待三鼓　锦上添花恩威镇余波

第二十八回（2）量体裁衣

柳云涛道：“根据我这次青岛之行所了解到的情况，大致情况是这样的：青岛天祥国际建材自由贸易城眼下正在建设之中，计划今年七月一日开城运营，目前正处于招商阶段；从现在到开城运营还有三四个月的时间。贸易城的关总是我香港的一个要好的朋友，本来是计划聘我去就任副总经理的，因为我无法去就职，所以就聘我作了贸易城的经济顾问！”

柳云涛从抽屉里取出由黄天祥签发的经济顾问聘任书向常建军和欧阳荣展示着，又笑眯眯地说道：“因为我不能前去青岛就职，所以又商量起两家公司合作的事情。人家要我们尽快拿出个操作实施方案来报过去，好在开城运营之前进行综合平衡调整。所以要请你们二位过来共同商量商量！”

又道：“天祥国际建材自由贸易城初步的经营计划内容主要包括有一下几个方面；一是要在全世界范围内招纳三千家著名的国际建材厂商入驻加盟；二是要在国外招纳十万家供应会员加盟，在国内招纳十万家采购联盟会员，另在国内招纳一万家经销商会员；三是确定的主营范围包括金属材料、水泥、石材、木材、陶瓷材料、玻璃、五金、新型材料、装饰材料等十三大类产品，各种花色规格的品种总计可达到上万种！”

“关于与青岛天祥国际建材自由贸易城的合作方式，我们大致设想有这么几种。”柳云涛又继续说道，“一是做地区独家代理。我们若是有这种覆盖能力的话，可以把湖北全省网上交易的进口建材产品都做下来。就是把天祥国际建材自由贸易城信息中心、交易中心、物流中心三位一体的交易平台直接延伸到湖北来独家操作。

但是，要在全湖北做到一统天下，有个富有挑战性的前提条件，因为他们已经布告天下，要在全国范围内吸收加盟商，在这种情况之下要实现一统天下是有很大的难度的。就是人家同意让我们统一来做，恐怕我们也不一定能做得下来。独家代理的概念就是一方面可以获取到相对固定的销售市场；同时又得给人家保证完成年度最低的销售量或销售额，占着茅坑不拉屎是不行的。

这朋友归朋友，生意归生意，光靠朋友关系来维持这种合作关系是不成的，因为人家要的是我们的销售业绩。对这一块业务方面的事情，建军老弟是最明白不过的，不需要多作解释。

我初步算过一笔帐，天祥国际建材自由贸易城开城运营后，计划年度营业交易额是六百亿人民币，按全国三十二个省市自治区的区域平均分摊，每个省区的年度代理交易额应该在二十亿人民币上下；达不到这样的交易规模，我们即使依靠朋友关系取得了独家代理资格，今后也会因为业绩不佳而最终遭到淘汰出局。

可如果我们通过努力可以完成或达到这样的交易规模，我们的代理收入按成交额百分之三计算的话，年可稳定收入六千万人民币。这是个很诱人的数字，我们公司每个股东如果能按照这个经营规模分取百分之十红利的话，那就是六百万；而不是各位弟兄所期望的年收入一百万！可是帐尽可以这么算，事实上只有付出才会有回报；我们能做得下来，这些利润就是我们的；如果我们做不下来，那就又得另当别论了！

这第二种合作方式，就是采取实体市场和虚拟市场相结合的方式，做个实实在在的经销商。批发销售以虚拟市场为主，零售业务以实体市场为主；采取批零兼营的经营方式来发展我们的销售业务。假如一个省区的代理销售额为二十亿人民币的话，又将整个湖北全省平均划为十个销售区域，那么这样算下来之后我们大家肩上的担子就会相对轻些。当然，由于缩小了销售区域，降低了销售规模，大家的利润收入就会相对少些。不过，实体市场的产品零售利润会相对高些，做好了也不一定少赚钱！

两相对比，各有优长。如果我们完全去做延伸性的销售代理，一是无须我们自己投入大量的流动资金，只要投入些人力和设备即可；二是可以广泛地占有销售市场。其缺点是操作的自主性较差，面对的销售压力过于沉重。而采取实体市场和虚拟市场相结合的方式搞批零兼营，其优长在于，一是有利于贴近市场，操作的自由度相对大些；二是由于市场覆盖面小，面对的销售压力也会相对轻些。其缺点是需要我们投入大量的流动资金用于周转。

天祥国际建材自由贸易城对我们的承诺是：一旦合作成功，他们可以为我们提供最丰富多样的产品，最优惠的产品价格、最便捷的物流服务，以及最