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得到用户的真实反馈。
传统销售渠道呈金字塔式的结构,因其广大的辐射能力,为下家产品占领市场发挥了巨大的作用。但在新的战略调整、业务组合的合流大背景下,联想需要的是更快捷的渠道速度和与用户更充分的沟通。〃我们不但要把金字塔变矮,还要把它翻个儿。〃杨元庆如是说。
联想已经展开了将现有渠道改造得更加扁平化的工作,大量的与终端经销商直接沟通,建立直接合作关系。此举不但降低产品流通成本,同时,实现了联想与终端用户更直接、更快捷的沟通。
伴随扁平化的改造,联想对其渠道结构的另一个重大调整是:由传统的从厂商到分销商、经销商到最终用户的自上而下的〃推〃渠道方式,改为以最终用户为基础向上〃拉〃建渠道的方式。正是渠道价值指向的改变,使联想的渠道真正依附并能体验用户需求。
1998年,联想开始进行特许经营模式的第一阶段……试验阶段,他们在北京、上海和广州开了6家店,接着又在全国开了10个店,取得了很好的成绩;然后进入第二个阶段……大规模发展阶段,在1999年,联想用了一年的时间开了100家特许加盟店,覆盖全国33个城市;2000年,又扩大了加盟店的范围,并加进了一部分四级城市(联想根据城市特点把城市分成4个不同级别),到目前为止,联想的加盟店已经达到260家,营业额已经达到了10亿元以上。
联想〃1 1特�
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